顧問式銷售技巧ppt課件.ppt

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1、顧問式銷售技巧鄭天琪序號課程單元課程大綱課時授課方式第1章顧問式銷售人員的正確認識顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員的價值創(chuàng)造顧問式銷售人員的心態(tài)1H講授討論練習(xí)第2章未能贏得客戶的四大原因缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意0.5H講授第3章如何建立信任關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式有效建立客戶關(guān)系培養(yǎng)設(shè)身處地的思考建立良好信譽有效傳達會面意圖2.5H討論練習(xí)案例講授序號課程單元課程大綱課時授課方式第4章如何發(fā)掘需求了解客戶動機：任務(wù)動機和個人動機人格類型分析發(fā)掘需求的有效提問發(fā)掘需求的

2、有效聆聽總結(jié)需求3H問卷講授討論練習(xí)第5章如何有效提案有效提案SAB邀請客戶參與提案的關(guān)鍵時刻積極主動出擊提案中的異議處理-LSCPA原則5H練習(xí)講授討論第6章如何信賴維持客戶信賴維持的支柱2H講授討論第1章顧問式銷售人員的正確認識1.1顧問式銷售的適用范圍1.2顧問式銷售人員的角色1.3顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造1.4顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)1.1顧問式銷售的適用范圍一對一銷售；產(chǎn)品單價較高，比較昂貴；產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要解說。1.2顧問式銷售人員的角色1.產(chǎn)品或解決方案的說明、答疑解惑、引導(dǎo)購買

3、等；2.顧問的目的：--幫助客戶解決問題3.顧問的工作目標(biāo)：--幫助客戶更有效地工作，以達成客戶的目標(biāo)不同的想法導(dǎo)致不同態(tài)度，不同態(tài)度導(dǎo)致不同結(jié)果態(tài)度決定方向，而知識決定效率！人際互動態(tài)度與能力產(chǎn)品知識1.3顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造一、更有效地與顧客互動，達成滿意的效果；二、與顧客建立長久的關(guān)系，從而產(chǎn)生永續(xù)的生意，并獲得顧客轉(zhuǎn)介紹。1.4顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)一、站在客戶利益的立場，關(guān)心客戶需求；二、誠懇與正直的態(tài)度；三、提出適當(dāng)?shù)膯栴}，以了解客戶的想法；四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。第2章

4、未能贏得客戶的四大原因缺乏信任沒有需要沒有幫助意滿夠不2.1缺乏信任你是我要找的人嗎？我從沒和你打過交道；我習(xí)慣別的方式；我已經(jīng)習(xí)慣和別人往來；我曾經(jīng)上過當(dāng)；。。。2.2沒有需要當(dāng)需求隱藏或有其他需要優(yōu)先處理的問題時。我并不認為我有這個需要；我還有其他更重要、更緊急的問題要處理；這個問題跟我沒有關(guān)系；這個問題無關(guān)緊要；。。。2.3沒有幫助即使意識到需求，對產(chǎn)品或服務(wù)卻不夠了解。我覺得這個方案沒有對癥下藥；看起來不錯，但是實在不清楚好在哪里；你提供的方案根本是有問題的；我不知道你可以做什么？。。。2

5、.4不夠滿意客戶期待與實際獲得的落差決定滿意與否。期待來自價格與價值互動的結(jié)果。我的選擇正確嗎？我覺得我知道的方法比較好別人會支持我的選擇嗎？你的承諾會兌現(xiàn)嗎？會不會又像上次一樣當(dāng)“冤大頭”？。。。了解客戶的障礙客戶喜歡購買而討厭強迫推銷?？蛻舻莫q豫不決不是因為不想購買，而是因為交易過程中出現(xiàn)障礙，“推銷”往往在此時出現(xiàn)以求克服障礙，卻適得其反。成功取決于能否順著天性，即幫助客戶消除障礙，追求客戶最高利益的同時達成雙贏。----顧問式銷售真義顧問式銷售方式缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)

6、掘需要有效提案信賴維持第3章如何建立信任缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴維持使客戶了解你的能力與信譽，建立信任關(guān)系3.1關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式3.2有效建立客戶關(guān)系3.3培養(yǎng)設(shè)身處地的思考3.4建立良好信譽3.5有效傳達會面意圖3.1關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式關(guān)系壓力是指：初次接觸時，由彼此間的陌生所產(chǎn)生的緊張與不舒服。通常，隨著時間推移，氣氛逐漸融洽后，關(guān)系壓力會逐漸降低。任務(wù)壓力是指：與別人共同完成一項任務(wù)

7、時，所感受彼此對任務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。通常，會隨著對任務(wù)的共識而不斷提高。3.2有效建立客戶關(guān)系信任感來自設(shè)身處地加信譽與風(fēng)險的對應(yīng)結(jié)果信任感設(shè)身處地+信譽風(fēng)險客戶意識的風(fēng)險越高，就越需要通過設(shè)身處地與信譽來建立與客戶的信任關(guān)系！3.3培養(yǎng)設(shè)身處地的思考一、從客戶立場列出客戶的疑問和憂慮；二、針對所列問題，提出合適答案；三、與客戶分享你對客戶觀點之見解。3.4建立良好信譽一、專業(yè)形象：客戶最先感受到，可防止客戶對你的信譽做出不利的判斷；二、辦事能力：客戶真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵－－能力、

8、經(jīng)驗、對該行的了解；三、與客戶共同點：可提高客戶與你做生意的舒適度；3.5有效傳達會談意圖一、陳述會談目的二、說明會談過程三、點出會談利益第4章如何發(fā)掘需求缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴維持發(fā)掘客戶需求，協(xié)助客戶了解自己需求4.1了解客戶動機：任務(wù)動機和個人動機4.2人格類型分析4.3發(fā)掘需求的有效提問4.4發(fā)掘需求的有效聆聽4.5總結(jié)需求4.6發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟4.1了解客戶動機：任務(wù)動