顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧ppt課件.ppt

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1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧鄭天琪序號(hào)課程單元課程大綱課時(shí)授課方式第1章顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的正確認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的價(jià)值創(chuàng)造顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的心態(tài)1H講授討論練習(xí)第2章未能贏(yíng)得客戶(hù)的四大原因缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意0.5H講授第3章如何建立信任關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式有效建立客戶(hù)關(guān)系培養(yǎng)設(shè)身處地的思考建立良好信譽(yù)有效傳達(dá)會(huì)面意圖2.5H討論練習(xí)案例講授序號(hào)課程單元課程大綱課時(shí)授課方式第4章如何發(fā)掘需求了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)人格類(lèi)型分析發(fā)掘需求的有效提問(wèn)發(fā)掘需求的

2、有效聆聽(tīng)總結(jié)需求3H問(wèn)卷講授討論練習(xí)第5章如何有效提案有效提案SAB邀請(qǐng)客戶(hù)參與提案的關(guān)鍵時(shí)刻積極主動(dòng)出擊提案中的異議處理-LSCPA原則5H練習(xí)講授討論第6章如何信賴(lài)維持客戶(hù)信賴(lài)維持的支柱2H講授討論第1章顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的正確認(rèn)識(shí)1.1顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍1.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色1.3顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造1.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)1.1顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍一對(duì)一銷(xiāo)售；產(chǎn)品單價(jià)較高，比較昂貴；產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要解說(shuō)。1.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色1.產(chǎn)品或解決方案的說(shuō)明、答疑解惑、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)

3、等；2.顧問(wèn)的目的：--幫助客戶(hù)解決問(wèn)題3.顧問(wèn)的工作目標(biāo)：--幫助客戶(hù)更有效地工作，以達(dá)成客戶(hù)的目標(biāo)不同的想法導(dǎo)致不同態(tài)度，不同態(tài)度導(dǎo)致不同結(jié)果態(tài)度決定方向，而知識(shí)決定效率！人際互動(dòng)態(tài)度與能力產(chǎn)品知識(shí)1.3顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造一、更有效地與顧客互動(dòng)，達(dá)成滿(mǎn)意的效果；二、與顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系，從而產(chǎn)生永續(xù)的生意，并獲得顧客轉(zhuǎn)介紹。1.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)一、站在客戶(hù)利益的立場(chǎng)，關(guān)心客戶(hù)需求；二、誠(chéng)懇與正直的態(tài)度；三、提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以了解客戶(hù)的想法；四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。第2章

4、未能贏(yíng)得客戶(hù)的四大原因缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助意滿(mǎn)夠不2.1缺乏信任你是我要找的人嗎？我從沒(méi)和你打過(guò)交道；我習(xí)慣別的方式；我已經(jīng)習(xí)慣和別人往來(lái)；我曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)；。。。2.2沒(méi)有需要當(dāng)需求隱藏或有其他需要優(yōu)先處理的問(wèn)題時(shí)。我并不認(rèn)為我有這個(gè)需要；我還有其他更重要、更緊急的問(wèn)題要處理；這個(gè)問(wèn)題跟我沒(méi)有關(guān)系；這個(gè)問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要；。。。2.3沒(méi)有幫助即使意識(shí)到需求，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)卻不夠了解。我覺(jué)得這個(gè)方案沒(méi)有對(duì)癥下藥；看起來(lái)不錯(cuò)，但是實(shí)在不清楚好在哪里；你提供的方案根本是有問(wèn)題的；我不知道你可以做什么？。。。2

5、.4不夠滿(mǎn)意客戶(hù)期待與實(shí)際獲得的落差決定滿(mǎn)意與否。期待來(lái)自?xún)r(jià)格與價(jià)值互動(dòng)的結(jié)果。我的選擇正確嗎？我覺(jué)得我知道的方法比較好別人會(huì)支持我的選擇嗎？你的承諾會(huì)兌現(xiàn)嗎？會(huì)不會(huì)又像上次一樣當(dāng)“冤大頭”？。。。了解客戶(hù)的障礙客戶(hù)喜歡購(gòu)買(mǎi)而討厭強(qiáng)迫推銷(xiāo)。客戶(hù)的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭?gòu)買(mǎi)，而是因?yàn)榻灰走^(guò)程中出現(xiàn)障礙，“推銷(xiāo)”往往在此時(shí)出現(xiàn)以求克服障礙，卻適得其反。成功取決于能否順著天性，即幫助客戶(hù)消除障礙，追求客戶(hù)最高利益的同時(shí)達(dá)成雙贏(yíng)。----顧問(wèn)式銷(xiāo)售真義顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)

6、掘需要有效提案信賴(lài)維持第3章如何建立信任缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴(lài)維持缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴(lài)維持使客戶(hù)了解你的能力與信譽(yù)，建立信任關(guān)系3.1關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式3.2有效建立客戶(hù)關(guān)系3.3培養(yǎng)設(shè)身處地的思考3.4建立良好信譽(yù)3.5有效傳達(dá)會(huì)面意圖3.1關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式關(guān)系壓力是指：初次接觸時(shí)，由彼此間的陌生所產(chǎn)生的緊張與不舒服。通常，隨著時(shí)間推移，氣氛逐漸融洽后，關(guān)系壓力會(huì)逐漸降低。任務(wù)壓力是指：與別人共同完成一項(xiàng)任務(wù)

7、時(shí)，所感受彼此對(duì)任務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。通常，會(huì)隨著對(duì)任務(wù)的共識(shí)而不斷提高。3.2有效建立客戶(hù)關(guān)系信任感來(lái)自設(shè)身處地加信譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)結(jié)果信任感設(shè)身處地+信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)意識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)越高，就越需要通過(guò)設(shè)身處地與信譽(yù)來(lái)建立與客戶(hù)的信任關(guān)系！3.3培養(yǎng)設(shè)身處地的思考一、從客戶(hù)立場(chǎng)列出客戶(hù)的疑問(wèn)和憂(yōu)慮；二、針對(duì)所列問(wèn)題，提出合適答案；三、與客戶(hù)分享你對(duì)客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)之見(jiàn)解。3.4建立良好信譽(yù)一、專(zhuān)業(yè)形象：客戶(hù)最先感受到，可防止客戶(hù)對(duì)你的信譽(yù)做出不利的判斷；二、辦事能力：客戶(hù)真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵－－能力、

8、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)該行的了解；三、與客戶(hù)共同點(diǎn)：可提高客戶(hù)與你做生意的舒適度；3.5有效傳達(dá)會(huì)談意圖一、陳述會(huì)談目的二、說(shuō)明會(huì)談過(guò)程三、點(diǎn)出會(huì)談利益第4章如何發(fā)掘需求缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴(lài)維持缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴(lài)維持發(fā)掘客戶(hù)需求，協(xié)助客戶(hù)了解自己需求4.1了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)4.2人格類(lèi)型分析4.3發(fā)掘需求的有效提問(wèn)4.4發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng)4.5總結(jié)需求4.6發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟4.1了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)