顧問式銷售技巧.ppt

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1、顧問式銷售技巧1、發(fā)現(xiàn)重要的銷售目標世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。要成為合格的銷售人員，必須養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)客戶目標的習慣，培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。一旦銷售目標出現(xiàn)，銷售人員應具體分析目標客戶，根據(jù)實際情況制定完善、有效的銷售計劃，而不是毫無計劃、準備就開始盲目銷售。點擊圖片2、銷售準備要成功達到銷售目的，拜訪客戶也是必不可少的環(huán)節(jié)。銷售人員拜訪前一定要進行非常充分的銷售準備：①通過不同渠道（例：報刊、雜志、網絡）掌握最多的客戶資料；②準備好有利于建立公司和產品形象的展示材料（例：介紹手冊、活動照

2、片、活動報告）；③拜訪客戶應時刻優(yōu)化自身的形象，注重自己的言行舉止，牢記自身的工作職責，并保持充足的自信。點擊圖片3、電話技巧篇電話邀約是一種重復性高的工作，目的是獲取與客戶面談的機會，而不是產品的電話推銷。多打電話不僅能提高獲得客戶面談的幾率，更能在短時間內使邀約技巧的熟練度得到最大程度的提高。進行電話邀約前，銷售人員應做好相關的客戶資料搜集，并將名字、職位按順序排列形成名單。邀約時注意電話禮貌，保持親和力和愉悅感，用語要簡潔、語速要明快。同時，面對拒絕，內心要堅定堅持的信念。點擊圖片4、開場白銷售人員

3、與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定面談的成敗，換言之好的開場，就是銷售人員成功的一半。每個人都喜歡聽好話，準客戶也不例外。真誠的贊美是接近客戶，拉近距離的好方法。但切記，贊美若不真誠，就成為拍馬屁。此外，利用提出問題的方式能有效地控制銷售對談，使得銷售對談過渡得更為自然。點擊圖片5、開場白面談時，寒暄、打招呼、閑聊等互動的方式能增加親和力，緩和客戶對陌生人來訪時的緊張和戒備心理。銷售人員進行陌生拜訪前要謹記：拜訪的目的是要讓客戶多說。當然，做好前期的準備工作是必須的，同時，銷售

4、人員需要當好提問者和聆聽者的角色。與客戶面談時滔滔不絕，只顧一股腦地將公司發(fā)展前景、規(guī)劃介紹出來，只會讓客戶產生壓迫感，最終嚇跑客戶。點擊圖片6、投其所好銷售人員在拜訪面談時想辦法突出自己，才能贏得準客戶群里大多數(shù)人的關注。這需要我們時刻關注準客戶的言行舉止，從中觀察對方的興趣、喜好，投其所好才能爭取到顧客最大程度上的關注，進而才能進一步獲得下一次對談的機會。點擊圖片7、SPIN銷售01SPIN提問式銷售技巧包括：情境性問題、探究性問題、暗示性問題及解決性問題。SPIN銷售是為了把客戶的隱藏需求轉變成明顯

5、需求，它能教人在第一次會面時就能找到客戶現(xiàn)有背景和計劃，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求，同時解釋自己產品的價值和意義，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。點擊圖片8、SPIN銷售02使用SPIN銷售技巧，銷售人員需使用不同的詢問法，如：擴大性詢問法、開放式詢問法、暗示詢問法、需求確認詢問等來獲取客戶的答案，從而分析客戶處于銷售會談中哪個階段，同時確認客戶的現(xiàn)狀問題。繼而才能引出客戶對潛在需求的重視，最終成功交易。點擊圖片9、SPIN銷售-最糟糕的相機銷售人員沒有人否認專業(yè)知識的

6、重要性，專業(yè)是銷售人員的必備素質。但如果銷售人員總是以自己的動機和認知、知識結構、思維和語言表達方式，一味向客戶灌輸專業(yè)知識，企圖讓對方理解和接受的話，結果往往只會嚇跑客戶。面對重要的、理智決策的客戶，推銷高端產品時更要站在客戶的角度出發(fā)，為客戶推薦最佳選擇，推銷話術要通俗易懂。點擊圖片10、SPIN銷售-比較糟糕的相機銷售人員銷售人員在使用SPIN技巧進行推銷時，需要坐到認真聆聽客戶的需求，一切從客戶的需求出發(fā)，衡量客戶不同條件下的產品最優(yōu)選擇，而不是將客戶的需求復雜化，制造阻礙交易的麻煩。同時遇到理解

7、產生分歧的答案時，銷售人員需要及時提出封閉式問題來確認自己的理解是否正確，而不是以自己的理解為準。點擊圖片11、SPIN銷售05-讓人舒服的相機銷售人員SPIN銷售是以客戶為核心開展的推銷技巧，根據(jù)不同問題得出的答案，銷售人員應及時提煉出客戶對產品的疑問，通過不同的比較逐一擊破客戶的迷思。這有助于客戶對產品價值的進一步了解，同時也有利于銷售人員最大程度地了解客戶的確切需要，保證了交易的順利進行。點擊圖片12、SPIN銷售-案例剛開始面談時銷售人員總免不了會遭受到拒絕，此時銷售人員必須提醒客戶：會談的目的不

8、是要讓對方掏錢埋單，而是為對方提供好處。同時，通過真誠的贊美來拉近彼此距離，為銷售做好情感鋪墊。片中，銷售人員的SPIN技巧融入各個環(huán)節(jié)，使客戶對產品能產生的實際最大價值產生興趣，還引發(fā)了客戶的危機感，促進了產品的成交。最終銷售人員的角色提升到客戶新來的顧問的位置。點擊圖片13、開放式問題SPIN銷售技巧中，提出開放式問題能觸及到問題的實質，有助于銷售人員挖出客戶的需求，這樣才能有針對性地、有目的地解決問題。點擊圖片14、封閉