《顧問式銷售技巧》ppt課件

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1、單元一：深入體悟“銷售之道”什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的?！狶ewisShen1銷售的思維層次1.思維層次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激需求）22.客戶之核心感覺安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程33.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動作理念感受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺在銷售流程中往前推進(jìn)一步讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”4

2、4.如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺1)、信任:自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益沒有信任,就沒有銷售52)、安心:避免給予客戶“不確定”的感覺有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)信守承諾,積累客戶對你的信用降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺63)、價(jià)值:掌握客戶各層多元需求,創(chuàng)造多元價(jià)值將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià)持續(xù)將有形無形效益可視化,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值”在最急迫時(shí)提供服務(wù),化危為機(jī)沒有價(jià)值,就沒有關(guān)系75.銷售之道銷售之道做人的道理真誠的追

3、求雙贏以自我為中心先入為主融入其境以客戶為中心掌握客戶多元需求整合資源，創(chuàng)造客戶價(jià)值8單元二：專業(yè)化銷售套路概念Professional將專業(yè)化技巧轉(zhuǎn)化為習(xí)慣；追求成功，先從培養(yǎng)成功習(xí)慣開始。以一定的套路運(yùn)作，可以降低風(fēng)險(xiǎn)提高成功率，確保穩(wěn)定的成功。9LeadGenerationMechanism(SCANNING,MISCROSSSELLING)高層聚會/研討會/聯(lián)誼活動客戶關(guān)系管理機(jī)制銷售策略及計(jì)劃(含需求分析與客戶決策模式分析)GeneralPotential*開始CookingKeypotential*成熟足以立項(xiàng)S

4、trategicAccountsBenchmarkingReferences刺激或引導(dǎo)決策者需求的套路*高層關(guān)系互動*成功案例參觀/演示*診斷及調(diào)研銷售過程輔助工具(武器設(shè)計(jì)及包裝)*成功案例包裝*項(xiàng)目實(shí)施流程*資源實(shí)力*問題量化工具方案及關(guān)鍵演示操作手冊*投標(biāo)母版*方案(proposal)母版*presentation母版1.認(rèn)識整體，銷售套路架構(gòu)市場開拓過程管理方法與工具102.銷售套路關(guān)鍵要素與活動研討1）依照不同客戶成熟度進(jìn)行管理的價(jià)值為何？2）營銷（marketing)要如何支持銷售（selling)才能大量提升效

5、率？3）銷售過程中使用工具的表格為何？4）輔銷工具（武器）對銷售效率的影響如何？113.以專業(yè)化銷售流程將套路應(yīng)用于日常銷售活動中目標(biāo)/KPI：流程/活動：SALESMAP銷售公關(guān)引導(dǎo)需求市場開拓方案呈現(xiàn)合同談判實(shí)施開拓/貼近決策層引導(dǎo)/刺激客戶需求印證實(shí)力、獲得客戶認(rèn)可方法/工具12單元三：市場掃描與開拓方法研討市場是變化的，必須學(xué)會在有限的資源下進(jìn)行優(yōu)先級的經(jīng)營，將資源投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。13市場開拓1)目標(biāo)/KPI：-關(guān)鍵客戶：建立客戶管理數(shù)據(jù)庫-成熟客戶/項(xiàng)目：透過客戶篩選評估清單立項(xiàng)-一般潛在客戶：列入潛在客戶名單分派

6、業(yè)務(wù)員追蹤2)流程/活動：（1）商機(jī)挖掘：-定期策劃高層聚會/研討會/聯(lián)誼會讓銷售有機(jī)會接觸及貼近客戶高層-定期進(jìn)行行業(yè)市場掃描，透過市場情報(bào)系統(tǒng)挖掘潛在客戶-善用集團(tuán)原有資源，進(jìn)行延伸銷售（原硬件客戶及渠道資源）-交叉銷售※獎(jiǎng)勵(lì)各事業(yè)部相互推薦（2）客戶篩選：-以客戶篩選評估清單，做為立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)，并可分類及排序（3）客戶規(guī)劃：-對關(guān)鍵客戶建立客戶管理數(shù)據(jù)庫同時(shí)展開客戶關(guān)系管理活動1.市場開拓及篩選142.客戶分類及篩選方法市場細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場(1)目標(biāo)市場機(jī)會評估:(工具2-1)(2)客戶成熟度評估:(工具2

7、-2)(3)競爭條件評估:(工具2-3)是否值得投入?是否開始切入?是否值得競爭?將客戶按優(yōu)先順序分類管理15工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會評估客戶成長模式：高度成長漸進(jìn)成長維持穩(wěn)定衰退客戶規(guī)模：具值得投入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本投入后之邊際成本大量遞減3.客戶的競爭狀況：高度競爭一般性競爭少數(shù)壟斷優(yōu)勢4.客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求具低度相關(guān)5.產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（IndustryLeader）之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具體明顯方向尚未規(guī)劃16工具2-2：成熟度評估1.客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目

8、2.財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具備足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3.急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制（DrivingMechanism）一般性、不具備驅(qū)動機(jī)制4.時(shí)間性：具確定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無時(shí)間安排5.可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值具足夠之重覆采購性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目