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1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧1.1顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍1.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色1.3顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造1.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)第1章顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的正確認(rèn)識(shí)1.1顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍一對(duì)一銷(xiāo)售;產(chǎn)品單價(jià)較高,比較昂貴;產(chǎn)品復(fù)雜度較高,需要解說(shuō)。1.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色1.產(chǎn)品或解決方案的說(shuō)明、答疑解惑、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)等;2.顧問(wèn)的目的:--幫助客戶(hù)解決問(wèn)題3.顧問(wèn)的工作目標(biāo):--幫助客戶(hù)更有效地工作,以達(dá)成客戶(hù)的目標(biāo)不同的想法導(dǎo)致不同態(tài)度,不同態(tài)度導(dǎo)致不同結(jié)果態(tài)度決定方向,而知識(shí)決定效率!人際互動(dòng)態(tài)度與能力產(chǎn)品知識(shí)1
2、.3顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造一、更有效地與顧客互動(dòng),達(dá)成滿(mǎn)意的效果;二、與顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系,從而產(chǎn)生永續(xù)的生意,并獲得顧客轉(zhuǎn)介紹。1.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)一、站在客戶(hù)利益的立場(chǎng),關(guān)心客戶(hù)需求;二、誠(chéng)懇與正直的態(tài)度;三、提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題,以了解客戶(hù)的想法;四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。第2章未能贏得客戶(hù)的四大原因沒(méi)有需要缺乏信任沒(méi)有幫助意滿(mǎn)夠不2.1缺乏信任你是我要找的人嗎?我從沒(méi)和你打過(guò)交道;我習(xí)慣別的方式;我已經(jīng)習(xí)慣和別人往來(lái);我曾經(jīng)上過(guò)當(dāng);。。。2.2沒(méi)有需要當(dāng)需求隱藏或有其他需要優(yōu)先處理的問(wèn)題時(shí)。我
3、并不認(rèn)為我有這個(gè)需要;我還有其他更重要、更緊急的問(wèn)題要處理;這個(gè)問(wèn)題跟我沒(méi)有關(guān)系;這個(gè)問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要;。。。2.3沒(méi)有幫助即使意識(shí)到需求,對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)卻不夠了解。我覺(jué)得這個(gè)方案沒(méi)有對(duì)癥下藥;看起來(lái)不錯(cuò),但是實(shí)在不清楚好在哪里;你提供的方案根本是有問(wèn)題的;我不知道你可以做什么?。。。2.4不夠滿(mǎn)意客戶(hù)期待與實(shí)際獲得的落差決定滿(mǎn)意與否。期待來(lái)自?xún)r(jià)格與價(jià)值互動(dòng)的結(jié)果。我的選擇正確嗎?我覺(jué)得我知道的方法比較好別人會(huì)支持我的選擇嗎?你的承諾會(huì)兌現(xiàn)嗎?會(huì)不會(huì)又像上次一樣當(dāng)“冤大頭”?。。。了解客戶(hù)的障礙客戶(hù)喜歡購(gòu)買(mǎi)而討厭強(qiáng)迫推
4、銷(xiāo)??蛻?hù)的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭?gòu)買(mǎi),而是因?yàn)榻灰走^(guò)程中出現(xiàn)障礙,“推銷(xiāo)”往往在此時(shí)出現(xiàn)以求克服障礙,卻適得其反。成功取決于能否順著天性,即幫助客戶(hù)消除障礙,追求客戶(hù)最高利益的同時(shí)達(dá)成雙贏。----顧問(wèn)式銷(xiāo)售真義缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴(lài)維持顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式第3章如何建立信任缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴(lài)維持缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴(lài)維持使客戶(hù)了解你的能力與信譽(yù),建立信任關(guān)系3.1關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式3.2有效建立客戶(hù)
5、關(guān)系3.3培養(yǎng)設(shè)身處地的思考3.4建立良好信譽(yù)3.5有效傳達(dá)會(huì)面意圖3.1關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式關(guān)系壓力是指:初次接觸時(shí),由彼此間的陌生所產(chǎn)生的緊張與不舒服。通常,隨著時(shí)間推移,氣氛逐漸融洽后,關(guān)系壓力會(huì)逐漸降低。任務(wù)壓力是指:與別人共同完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí),所感受彼此對(duì)任務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。通常,會(huì)隨著對(duì)任務(wù)的共識(shí)而不斷提高。3.2有效建立客戶(hù)關(guān)系信任感來(lái)自設(shè)身處地加信譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)結(jié)果信任感設(shè)身處地+信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)意識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)越高,就越需要通過(guò)設(shè)身處地與信譽(yù)來(lái)建立與客戶(hù)的信任關(guān)系!3.3培養(yǎng)設(shè)身處地的思考一
6、、從客戶(hù)立場(chǎng)列出客戶(hù)的疑問(wèn)和憂(yōu)慮;二、針對(duì)所列問(wèn)題,提出合適答案;三、與客戶(hù)分享你對(duì)客戶(hù)觀點(diǎn)之見(jiàn)解。3.4建立良好信譽(yù)一、專(zhuān)業(yè)形象:客戶(hù)最先感受到,可防止客戶(hù)對(duì)你的信譽(yù)做出不利的判斷;二、辦事能力:客戶(hù)真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵--能力、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)該行的了解;三、與客戶(hù)共同點(diǎn):可提高客戶(hù)與你做生意的舒適度;3.5有效傳達(dá)會(huì)談意圖一、陳述會(huì)談目的二、說(shuō)明會(huì)談過(guò)程三、點(diǎn)出會(huì)談利益缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴(lài)維持第4章如何發(fā)掘需求缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿(mǎn)意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴(lài)維持
7、發(fā)掘客戶(hù)需求,協(xié)助客戶(hù)了解自己需求4.1了解客戶(hù)動(dòng)機(jī):任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)4.2人格類(lèi)型分析4.3發(fā)掘需求的有效提問(wèn)4.4發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng)4.5總結(jié)需求4.6發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟4.1了解客戶(hù)動(dòng)機(jī):任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī)增加產(chǎn)量或提高品質(zhì)降低成本減少人力、物力提高利潤(rùn)任務(wù)動(dòng)機(jī)通常是理性的、實(shí)際的、功能導(dǎo)向的,通常與金錢(qián)或生產(chǎn)力有關(guān)。有效的需求發(fā)掘----從了解動(dòng)機(jī)開(kāi)始個(gè)人動(dòng)機(jī)贏得尊重掌握控制獲得認(rèn)同得到贊賞贏得尊重--希望表現(xiàn)和證明其專(zhuān)長(zhǎng),要求提供產(chǎn)品信息或技術(shù)資料;掌握控制--希望找到能幫助其控制情況的途徑;
8、獲得認(rèn)同--希望獲得別人的滿(mǎn)意和肯定,追求最低風(fēng)險(xiǎn);得到贊賞--渴望贊賞,對(duì)與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣。有效地發(fā)掘需求動(dòng)機(jī)來(lái)自于目前狀況與期待之落差擁有想要維持獲取4.2人格類(lèi)型分析(DISC坐標(biāo)分析圖)Dominance支配/指揮者特性:發(fā)號(hào)施令、獨(dú)立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變動(dòng)力:實(shí)際成果壓力:沒(méi)耐心、發(fā)脾氣希望別人:回答直接、掌握狀況害怕:失去掌握獨(dú)立、以事以主、理性C