顧問式銷售課件.ppt

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1、顧問式銷售定義：誠心誠意了解客戶與客戶的需求，甚至比客戶了解的更徹底，抓住關(guān)鍵問題及雙方的顧慮，尋求雙方都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。與傳統(tǒng)銷售的不同點(diǎn)（1）關(guān)于客戶：傳統(tǒng)銷售“客戶是上帝”，顧問式銷售客戶看做朋友，是與銷售人員存在共同利益的群體。（2）關(guān)于產(chǎn)品：傳統(tǒng)銷售認(rèn)為好產(chǎn)品性能好，價(jià)格低，顧問式銷售認(rèn)為好產(chǎn)品是客戶真正需要的產(chǎn)品。（3）關(guān)于服務(wù)：傳統(tǒng)銷售認(rèn)為服務(wù)是為了更好的賣產(chǎn)品，顧問式銷售認(rèn)為服務(wù)本身就是產(chǎn)品，服務(wù)是為了與客戶達(dá)成溝通。（4）關(guān)于延續(xù)性：傳統(tǒng)銷售認(rèn)為銷售

2、銷售只是某一具體階段內(nèi)達(dá)成的行為，銷售止于一次銷售過程的結(jié)束，顧問式銷售認(rèn)為銷售是一個(gè)延續(xù)的過程，上一次銷售的結(jié)束是下一次銷售的開始。（5）關(guān)于銷售的目的：傳統(tǒng)銷售認(rèn)為銷售的目的就是成交，顧問式銷售認(rèn)為銷售的目的不僅要成交，還要達(dá)成客戶信賴。顧問式銷售的步驟1.建立信任2.尋找需求：銷售人員不能以想當(dāng)然的客戶的需求代替客戶的真正需求，通過交流溝通。3.解決問題：A相信自己的產(chǎn)品是好的，是客戶所需要的，B必須具備顧問一樣的知識和技能，深刻合理的解答客戶的問題。4.教導(dǎo)客戶：使客戶認(rèn)可，換位思考（客戶最擔(dān)心的是什么

3、，最渴望的是什么，他的現(xiàn)實(shí)是什么，他所面臨的主要問題是什么？）5.幫助客戶顧問式銷售人員角色1.客戶的顧問：銷售人員不僅要以自己的專業(yè)知識為客戶提供咨詢，培訓(xùn)，還要以自己的專業(yè)知識和綜合能力擔(dān)任客戶的信息員，導(dǎo)購員和參謀長。2.客戶的醫(yī)生：銷售人員要以自己的專業(yè)技能運(yùn)用“望，聞，問，切”的方式，找到客戶的真正需求，并以“產(chǎn)品”提供一劑良藥，使客戶藥到病除。3.客戶的朋友：以朋友般的真誠，熱情贏得客戶朋友般的信任。A把銷售過程看做是一個(gè)整體的過程，售前，售中，售后。B具備“顧問”的能力，擁有豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知

4、識。C顧問式銷售的銷售方式應(yīng)以咨詢式的說服為主。D以銷售的的完成為目的。顧問式銷售的工作方式1.發(fā)現(xiàn)客戶的問題2.使客戶確認(rèn)問題點(diǎn)3.解決客戶的問題點(diǎn)，把問題點(diǎn)和產(chǎn)品結(jié)合起來目標(biāo)顧客和潛在顧客1.目標(biāo)顧客：真正有可能購買產(chǎn)品的客戶2.潛在顧客：有可能購買銷售人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)的任何人。目標(biāo)顧客是潛在顧客的組成部分3.銷售人員能夠接觸到的人，在你還沒了解他們的需求愿望與能力之前，都應(yīng)該被叫做潛在顧客，因?yàn)樗麄兌加锌赡苜徺I你的產(chǎn)品4.在銷售過程中，通常把那些能夠從業(yè)務(wù)員的商品中獲益并有能力購買的人或企業(yè)為準(zhǔn)客戶，

5、也叫潛在客戶把握成交信號表情信號：眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)。情感由冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀?，大方，隨和。親切神色活躍，態(tài)度更加友好。嘴唇開始抿緊，好象在品位什么東西。由咬牙沉思變?yōu)楸砬槊骼瘦p松，活潑，友好。由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察產(chǎn)品由對資料隨手翻翻到看的很仔細(xì)，甚至還問問題。由只是聽銷售人員的講解，變?yōu)檫吢犨厔邮址Y料。有簽字傾向動作。如找筆，摸口袋，甚至靠近訂單，拿訂單看，都是明顯的購買行為信號。行為信號說服客戶的原則簡單明了：客戶需要什么資料就提供什么資料，不能超過他們的需

6、求。突出重點(diǎn)：銷售人員的任務(wù)，就是要找出客戶究竟注重產(chǎn)品的哪一部分。轉(zhuǎn)換不同角度：要想說服，就要重復(fù)，但不是一句話翻來覆去的講，否則‘說服’就變成了“煩服”。重復(fù)的意思就是要不同的語句或者是不同的角度說明。先說容易解決的再討論容易引起爭論的逐步擴(kuò)展。顯示權(quán)威：銷售人員要懂產(chǎn)品知識，又要為客戶對癥下藥。說服客戶的策略先聽后說：了解對方的動機(jī)，預(yù)測對方的行動意向，對方陳述完了之后，要先表示同意對方的意見和看法。轉(zhuǎn)移話題：分散客戶對自己真正要解決的問題上的注意力，躲開無關(guān)緊要的事情的糾纏，或在對自己不成問題的問題上大

7、做文章，在對方無警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的說服意圖。誰說了算：在面對一家人銷售產(chǎn)品的時(shí)候，不要急于說服，要找到中心人物，發(fā)現(xiàn)他的意愿，以說服他為主。以退為進(jìn)：當(dāng)銷售人員不同意客戶的意見時(shí)，不要直接提出自己的意見，要先贊同，再探索。不要談過去：除非客戶表示過以前購買過這種產(chǎn)品并感覺良好外，一般不要談過去，會引起客戶情緒不好拒絕購買。不要談現(xiàn)在：“現(xiàn)在”客戶的心理壓力已經(jīng)很大，因?yàn)楝F(xiàn)在是銷售人員說服客戶購買，而客戶卻在猶豫不決，如果購買客戶就必須付出貨幣就是：付出損失。多談將來：只有將來才對客戶有吸引力，向客戶講

8、擁有產(chǎn)品的將來。最后期限確定需求制定計(jì)劃：G3網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，網(wǎng)站的架構(gòu)，功能，拓?fù)鋱D。實(shí)際運(yùn)做：解釋如何實(shí)現(xiàn)提出的計(jì)劃，以確?？蛻舸篌w上了解計(jì)劃的如何實(shí)施的。強(qiáng)調(diào)利益：總結(jié)所有提議，然后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶最滿意的利益，以表明對客戶利益的充分重視。達(dá)成交易說服客戶的步驟說服客戶的技巧利用資料說服利用媒體說服利用故事說服借助第三者說服運(yùn)用保守說服運(yùn)用斷言說服：一定可以使你滿意，會使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生