《顧問(wèn)式銷售之》ppt課件

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1、顧問(wèn)式銷售之SPIN銷售巨人——SPIN銷售理論SPIN銷售理論的作用，是讓大家知道如何在銷售過(guò)程中挖掘客戶需求，把客戶的隱含需求變?yōu)樗约赫J(rèn)識(shí)到的、迫切需要滿足的明確需求，從而可以用我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在最大程度上去滿足客戶的這種需求。幾個(gè)問(wèn)題什么是銷售？銷售的過(guò)程分幾個(gè)階段？什么決定購(gòu)買？什么決定價(jià)格？什么決定付款？答案銷售就是把東西賣給不想要的人銷售的過(guò)程分為：初步接觸、調(diào)查研究、證實(shí)能力、承諾接受四個(gè)階段需求決定購(gòu)買、價(jià)值決定價(jià)格、信任決定付款大生意和小生意例舉你身邊有的不需要的產(chǎn)品例舉你

2、所買的你覺(jué)得是大件的商品比較其差異：購(gòu)買的決策一樣嗎？失誤的風(fēng)險(xiǎn)一樣嗎？大生意和小生意大生意和小生意的定義：特征例子銷售技巧區(qū)別小生意單一決策人；單一使用人；相對(duì)金額較??；決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)較小這個(gè)鍋聽他們說(shuō)起來(lái)還不錯(cuò)，買個(gè)試試；反正就200塊錢；不用問(wèn)老婆；就算不如廣告商說(shuō)的好，扔了也就200。感性決策占主導(dǎo)！傳統(tǒng)手段了解客戶需求；描述產(chǎn)品的特點(diǎn)以及能為客戶提供的服務(wù)；及時(shí)解決客戶的異議；充分使用收?qǐng)霭准记纱笊鉀Q策人員較多、決策過(guò)程復(fù)雜；使用人員較多；相對(duì)金額較大；決策失誤會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)較大影響這個(gè)不

3、錯(cuò)，我今年的外貿(mào)靠他了；阿里巴巴效果不好，看來(lái)我要換一個(gè)工具，靠他了；外貿(mào)經(jīng)理外貿(mào)業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)，看看這個(gè)有用嗎，我買了你們要好好用。理性決策占主導(dǎo)！以上統(tǒng)統(tǒng)不管用；需要新的提問(wèn)和分析利益的方法大生意和小生意舉例：收?qǐng)霭准记桑蛡鹘y(tǒng)銷售觀念完全相反一家做辦公設(shè)備的大型企業(yè)，190筆生意中的統(tǒng)計(jì)；美國(guó)航空公司575次面談統(tǒng)計(jì)大生意和小生意收?qǐng)霭自谝韵聢?chǎng)合的使用效果不好1、生意規(guī)模大，目標(biāo)金額高2、客戶很精明，例如外貿(mào)很熟悉外貿(mào)的專業(yè)人員3、與客戶有長(zhǎng)期的售后服務(wù)關(guān)系順便我們說(shuō)一下什么叫收?qǐng)霭祝哼x擇型：你看

4、1年還是2年？不客氣型：這個(gè)月不做的話，下個(gè)月就漲價(jià)到8.8萬(wàn)了假設(shè)型：那您現(xiàn)在定合同打款，那三天后我把數(shù)據(jù)幫您準(zhǔn)備好銷售巨人——SPIN銷售理論SPIN銷售理論的作用，是讓大家知道如何在銷售過(guò)程中挖掘客戶需求，把客戶的隱含需求變?yōu)樗约赫J(rèn)識(shí)到的、迫切需要滿足的明確需求，從而可以用我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在最大程度上去滿足客戶的這種需求。銷售巨人——SPIN銷售理論有效針對(duì)大生意，全新的、威力強(qiáng)大的銷售方式?。∫粋€(gè)實(shí)例來(lái)看一個(gè)生產(chǎn)設(shè)備的銷售案例第一個(gè)銷售員S：你們現(xiàn)在在用的是CONTORTOMAT的系

5、統(tǒng)嗎？C：是的S：這個(gè)系統(tǒng)操作起來(lái)麻煩嗎？C：是的，有點(diǎn)麻煩。不過(guò)我們已經(jīng)通過(guò)培訓(xùn)解決了這個(gè)問(wèn)題。S：我們的新的系統(tǒng)操作起來(lái)很方便，可以有效解決這個(gè)問(wèn)題。C：多少錢？S：12萬(wàn)美金。C：靠，化12萬(wàn)美金僅僅讓這個(gè)系統(tǒng)操作起來(lái)簡(jiǎn)單點(diǎn)？要么你在騙我錢，要么我的腦子壞掉了！你給我滾出去！不要笑，你也經(jīng)常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。比如：阿里巴巴現(xiàn)在的效果好嗎？不好。我們提供一個(gè)新的模式，比阿里巴巴好。多少錢？6萬(wàn)8。那么貴，讓我買一個(gè)大同小異的東西！不是不是，你聽我說(shuō)，我們的系統(tǒng)。。。。。。你給我滾出去！一個(gè)實(shí)例第二

6、個(gè)銷售員S：這個(gè)系統(tǒng)操作起來(lái)不方便啊C：是的，不過(guò)我們通過(guò)培訓(xùn)解決了這個(gè)問(wèn)題S：你現(xiàn)在操作這個(gè)東西的有多少人？培訓(xùn)費(fèi)用多少？C：操作員從招聘進(jìn)來(lái)到熟練使用，大概需要3個(gè)月，這個(gè)中間我們的費(fèi)用是4000美金；培訓(xùn)1個(gè)500美金；其他培訓(xùn)的差旅費(fèi)1000美金，差不多培訓(xùn)一個(gè)人要5000美金。今年我們培訓(xùn)了5個(gè)。這個(gè)系統(tǒng)的使用，三班倒，每班1個(gè)人。S：那這樣今年不到半年，你已經(jīng)為此支付了25000美金了。這個(gè)系統(tǒng)是不是會(huì)碰到需要加班，3個(gè)人一起做的時(shí)候？C：是的，有的。S：那是不是另外兩個(gè)人你需要支付2.

7、5倍的加班工資？C：是的是的。而且很多人不愿意加班，因此這個(gè)崗位的流動(dòng)很厲害。S：那是不是說(shuō)，萬(wàn)一你這里有2個(gè)人或者3個(gè)人離職了，這個(gè)系統(tǒng)就開動(dòng)不起來(lái)？那你怎么辦?。緾：送到外面去加工。S：送到外面去加工，是不是質(zhì)量保證不了，而且時(shí)間也保證不了？C：是的，我現(xiàn)在還在催一批貨呢。S：你看，現(xiàn)在因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)的操作困難，你花了2.5萬(wàn)美金的培訓(xùn)費(fèi)，而且還有可能再花大量的加班工資，即便這樣你仍舊會(huì)把東西送出去做，導(dǎo)致工期和質(zhì)量都無(wú)法保證。C：是的，這確實(shí)是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。一個(gè)實(shí)例兩個(gè)銷售員對(duì)客戶影響的對(duì)比一個(gè)

8、實(shí)例實(shí)例所揭示的內(nèi)涵大宗生意的關(guān)鍵，是采購(gòu)之后獲得的利益同投入的對(duì)比和權(quán)衡在銷售話術(shù)上，更有效的說(shuō)法是讓客戶知道不投入你會(huì)失去什么將客戶遇到的困難和痛苦無(wú)限放大！SPIN以上的內(nèi)容，就是SPIN銷售的模式SPIN銷售的組成：背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題背景問(wèn)題什么是背景問(wèn)題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你們企業(yè)有多少人？影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題來(lái)嘗試問(wèn)幾