合同的商訂與履行

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1、項(xiàng)目7合同的簽訂與履行交易洽商的形式1、當(dāng)面洽談當(dāng)面洽談這種方式是件比較艱辛的事情，特別是一些復(fù)雜的大型談判，從談判桌到幕后，充滿了心理、知識、信息、修養(yǎng)、口才、風(fēng)度的較量。談判的組織準(zhǔn)備工作基本上是在正式談判之前進(jìn)行的。主要內(nèi)容包括人員組織、資料準(zhǔn)備、談判環(huán)境的安排、談判議程的排定等。談判的組織一個(gè)有力的談判小組要求:◆結(jié)構(gòu)合理◆人員之間能相互協(xié)調(diào)◆談判人員個(gè)人素質(zhì)也很重要1.人員組織一個(gè)較理想的談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)：◆有能力和自己公司的人合作好，并且贏得他們的信任◆了解產(chǎn)品及一般的談判規(guī)則、慣例◆具備良好的商業(yè)判斷力及洞察對方的觀察力◆擁有豐富的學(xué)識◆善于運(yùn)用資料、信息◆具有良好的心理素

2、質(zhì)◆有自信心和耐力◆品格正直、穩(wěn)健◆有良好的風(fēng)度和氣質(zhì)◆收集對方公司的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品或項(xiàng)目的技術(shù)特征、質(zhì)量、市場供求情況、價(jià)格等有關(guān)信息資料；◆自己準(zhǔn)備的相關(guān)資料包括向?qū)Ψ教峁┑奈募?、證據(jù)資料以及供自己談判人員使用的資料。2.資料準(zhǔn)備談判環(huán)境安排主要包括談判地點(diǎn)、座位及談判廳的布置和服務(wù)設(shè)施等。3.談判環(huán)境安排談判前明確談判目的，確定談判方針。4.談判議程的排定◆摸底；◆進(jìn)行初步接洽；◆達(dá)成原則性協(xié)議，或具體協(xié)議等。談判的目的首先，談判之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。其次，提高談判藝術(shù)。第三，要控制好談判的議程。第四，要了解不同文化背景的談判對手的談判風(fēng)格。當(dāng)面洽談時(shí)應(yīng)注意的問題(1)電話

3、洽談(2)電報(bào)洽談(3)信函洽談(4)電傳洽談其它洽談方式交易洽商的內(nèi)容，就是雙方就買賣的商品，對各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商。雙方必須在各項(xiàng)交易條件取得一致后，才能訂立合同。主要交易條件，對外貿(mào)易談判必須要談到的內(nèi)容包括：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等。一般交易內(nèi)容：也稱一般交易條件（GeneralTermsandCondition）包括：商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁以及不可抗力。交易洽商的主要內(nèi)容詢盤（邀請發(fā)盤）inquiry→發(fā)盤offer→還盤counteroffer→接受acceptance→簽訂合同signcontract。其中，必不可少的環(huán)節(jié)為發(fā)盤和接受；可以缺少的環(huán)節(jié)為詢盤和還盤

4、。交易洽商的程序1.含義：是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。2.詢盤又稱邀請發(fā)盤、發(fā)盤邀請、要約邀請。3.法律效力：詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。詢盤1.含義：交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件與對方達(dá)成交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。2.發(fā)盤在法律上又被稱為要約。3.法律效力：發(fā)盤對于發(fā)盤人有法律上的約束力，對受盤人沒有。發(fā)盤1.詢盤中通常沒有明確具體的交易條件；而發(fā)盤中有明確具體的交易條件。2.詢盤對雙方當(dāng)事人都沒有法律約束力；發(fā)盤對發(fā)盤人有法律上的約束力。發(fā)盤與詢盤的

5、區(qū)別1.發(fā)盤要有一個(gè)或一個(gè)以上的特定的受盤人。2.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。3.發(fā)盤人須表明承受按發(fā)盤條件與對方成立合同的約束意旨。4.發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。發(fā)盤的生效條件發(fā)盤到達(dá)受盤人處時(shí)生效。生效時(shí)間的規(guī)定，國際上有三種做法：1.投郵主義2.到達(dá)主義3.了解主義發(fā)盤的生效時(shí)間發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受其發(fā)盤約束的期限。國際貿(mào)易中，發(fā)盤有效期有兩種表現(xiàn)形式：1.明確規(guī)定有效期限2.采用合理期限★口頭發(fā)盤的有效期就是當(dāng)時(shí)。發(fā)盤的有效期明確規(guī)定有效期時(shí)，有效期的長短是一重要問題，有效期太短，對方無暇考慮，有效期長，發(fā)盤人承受風(fēng)險(xiǎn)也就大。適度把握有效期長短對交易雙方都很重要。當(dāng)事人必須根據(jù)貨物、市場情況、

6、雙方距離以及通訊方式不同合理確定。一般說來，發(fā)盤有效期以3～5天和明確有效期的起止日期和到期地點(diǎn)最為適宜。發(fā)盤的有效期長短發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。公約規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤都可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其同時(shí)到達(dá)受盤人?！彼伎迹含F(xiàn)代貿(mào)易中發(fā)盤是否容易撤回？發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力。在發(fā)盤能否被撤銷這個(gè)問題上，英美法國家和大陸法國家存在著原則上的分歧（英美認(rèn)為不能，大陸認(rèn)為能）。公約第16

7、條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達(dá)受盤人”。發(fā)盤的撤銷公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)盤一旦生效，即不得撤銷：第一，發(fā)盤中已經(jīng)明確了有效期，或以其他方式表示它是不可撤銷的。第二，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事”。思考：現(xiàn)代貿(mào)易中發(fā)盤撤銷容易嗎？發(fā)盤撤銷的例外1.發(fā)盤過了規(guī)定的有效期；2.受盤人進(jìn)行了還盤；3.發(fā)