醫(yī)藥營銷渠道策略

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1、第九講醫(yī)藥營銷渠道策略一、營銷渠道的概念營銷渠道是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織或個人。一、營銷渠道的概念生產(chǎn)者中間商市場終端消費者產(chǎn)品流資金流信息流二、營銷渠道的作用（一）銷售功能（二）物流功能（三）服務(wù)功能三、醫(yī)藥營銷渠道的特點（一）選擇渠道類型的自由度相對較?。ǘη莱蓡T都有嚴(yán)格的資格限制（三）對一些特殊藥品壟斷經(jīng)營（即定點經(jīng)營）四、醫(yī)藥營銷渠道的類型與結(jié)構(gòu)（一）直接渠道與間接渠道渠道中是否利用中間商（二）長渠道與短渠道渠道中利用中間商的層數(shù)四、醫(yī)藥營銷渠道的類型與結(jié)構(gòu)（三）寬渠道與窄

2、渠道渠道中利用中間商數(shù)量1.密集型渠道案例：可口可樂的渠道：22種2.選擇型渠道3.集中型（專營型）渠道五、醫(yī)藥營銷渠道的設(shè)計（一）影響醫(yī)藥營銷渠道的設(shè)計與選擇的因素1.醫(yī)藥產(chǎn)品的特性（1）藥品的單位價值（2）產(chǎn)品的體積（3）產(chǎn)品的時效性或有效期（4）產(chǎn)品的科技含量（5）產(chǎn)品的適用性（6）產(chǎn)品的生命周期五、醫(yī)藥營銷渠道的設(shè)計（一）影響醫(yī)藥營銷渠道的設(shè)計與選擇的因素2.市場特征（1）市場規(guī)模（2）購買頻率（3）購買習(xí)慣（4）市場競爭五、醫(yī)藥營銷渠道的設(shè)計3.企業(yè)狀況企業(yè)狀況包括企業(yè)的規(guī)模、管理能力、資金實力、產(chǎn)品組合、經(jīng)營項目等。4.營銷環(huán)境

3、的因素包括自然、政治、經(jīng)濟、法律等。五、醫(yī)藥營銷渠道的設(shè)計（二）藥品營銷渠道設(shè)計1.確定渠道的基本模式2.營銷渠道的長度選擇3.營銷渠道的寬度選擇4.規(guī)定渠道成員的條件與責(zé)任對營銷渠道成員要精細(xì)化管理。5.渠道評估（1）經(jīng)濟性（2）控制性（3）適應(yīng)性六、醫(yī)藥營銷渠道的管理（一）吸引經(jīng)銷商（二）選擇經(jīng)銷商（三）培訓(xùn)經(jīng)銷商（四）激勵經(jīng)銷商1.利益激勵2.精神激勵3.股權(quán)激勵六、醫(yī)藥營銷渠道的管理（五）評估經(jīng)銷商1.客戶構(gòu)成分析2.重要客戶與本公司的交易業(yè)績分析3.不同品種的銷售和回款的構(gòu)成分析4.客戶業(yè)績的其他分析六、醫(yī)藥營銷渠道的管理（六）調(diào)

4、整經(jīng)銷商1.增減渠道成員2.增減渠道環(huán)節(jié)3.全面調(diào)整營銷渠道七、企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)的建立和管理（一）營銷區(qū)域的建立1.建立營銷區(qū)域的重要性（1）精細(xì)化（2）提高效率（3）差別化七、企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)的建立和管理2.營銷區(qū)域管理工作內(nèi)容（1）制定與實施地區(qū)銷售計劃，保證地區(qū)銷售目標(biāo)的完成（2）有效地管理公司資源，創(chuàng)造更佳業(yè)績（3）訓(xùn)練、管理、激勵地區(qū)所轄地區(qū)業(yè)務(wù)代表七、企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)的建立和管理2.營銷區(qū)域管理工作內(nèi)容（4）開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，提高市場占有率（5）管理銷售渠道，使之保持暢通、高效（6）協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門的關(guān)系七、企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)的建立和管理3.

5、銷售區(qū)域的設(shè)立原則（1）銷售區(qū)域的劃分（2）辦事處地點的選擇（3）辦事處人員編制A.銷售工作量法B.銷售任務(wù)分配法七、企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)的建立和管理（二）地區(qū)經(jīng)理（地區(qū)辦事處主任）工作規(guī)范1.地區(qū)經(jīng)理工作的重要性2.地區(qū)經(jīng)理工作的內(nèi)容（1）計劃（2）組織（3）領(lǐng)導(dǎo)（4）控制3.地區(qū)經(jīng)理的條件智、信、仁、勇、嚴(yán)。七、企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)的建立和管理（三）地區(qū)業(yè)務(wù)管理1.計劃2.業(yè)務(wù)員的招聘與培訓(xùn)七、企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)的建立和管理3.營銷人員的考核與激勵（1）薪金管理（2）激勵措施（3）業(yè)績考核（4）考核后的追蹤七、企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)的建立和管理4.團隊營銷活動的管理5

6、.其他業(yè)務(wù)管理會議、報告、報表、檔案等。八、醫(yī)藥營銷渠道的變革1.渠道下沉一步到終端，揚子江藥業(yè)模式。2.進入社區(qū)浙江康恩貝模式3.進入農(nóng)村市場西安楊森模式八、醫(yī)藥營銷渠道的變革4.建立工商聯(lián)盟5.專柜、專店同仁堂科技股份公司，全國1050家。6.快批、快配湖北九州通模式7.渠道深化8.渠道攔截葵花藥業(yè)與淮海醫(yī)藥“胃康靈”牌的銷售。九、醫(yī)藥營銷代理制渠道形式1.區(qū)域完全總代理制2.區(qū)域分銷總代理制3.區(qū)域多家總代理制4.企業(yè)直銷制即建立獨立的營銷公司