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《銷售如何開發(fā)新客戶》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、開發(fā)新客戶的具體方法步驟 開發(fā)新客戶是業(yè)務(wù)員們的基本工作任務(wù)之一，通常業(yè)務(wù)老手們開發(fā)新客戶基本都是：第一步根據(jù)產(chǎn)品定位，鎖定客戶群體；第二步，搜集目標(biāo)客戶資料，通過拜訪等方式實(shí)施新客戶開發(fā)?！ 【唧w方法步驟如下： 1、熟悉產(chǎn)品?！ ?duì)于一名新的業(yè)務(wù)人員來說，或是我們剛剛接觸一種新的產(chǎn)品，在開發(fā)客戶之前，首先要做的就是熟悉自己的產(chǎn)品。包括產(chǎn)品的質(zhì)地、性能、用途、特點(diǎn)等，還包括與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的比對(duì)，自身優(yōu)勢(shì)都有哪些，以及原有的客戶都包括哪些。俗話說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做到對(duì)自己產(chǎn)品有個(gè)充分的了解，你才能清楚它的賣點(diǎn)在哪里。當(dāng)然，清楚了賣點(diǎn)，也自然就知道怎樣去銷售了?！ ?、根據(jù)
2、產(chǎn)品的用途、性能，以及原有客戶的類型，確定目標(biāo)客戶范圍?！ ∫簿褪钦f，我們的產(chǎn)品都適用于哪些客戶，還可以說，哪些客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品。先劃出來一個(gè)圈子、范圍，這些圈子之內(nèi)的就是你的目標(biāo)客戶了(也可以叫潛在客戶)?！ ?、目標(biāo)客戶范圍確定后，接下來就是搜集客戶信息?！ ∷鸭蛻粜畔⒌霓k法很多：一是可以網(wǎng)上搜索;二是可以通過“黃頁”查找;三是可以通過其他平面媒體(如報(bào)紙、雜志)查找;四是通過親屬、朋友提供等等。 4、搜集完客戶信息后，可以對(duì)所掌握的客戶簡單進(jìn)行一下分類，并做出計(jì)劃?！ 》诸惙殖鲋攸c(diǎn)客戶與一般客戶即可，重點(diǎn)客戶可以優(yōu)先去跑，重點(diǎn)挖掘，一般客戶可以隨帶去跑?！ ?、發(fā)揚(yáng)吃苦精神，
3、有計(jì)劃地對(duì)每一個(gè)客戶實(shí)施開發(fā)?！ ￠_發(fā)客戶的辦法和途徑很多，一般有： (1)登門拜訪，直接上門營銷。這也是最傳統(tǒng)的營銷模式之一，也是最直接的銷售模式。 (2)先電話預(yù)約，再上門銷售。這種辦法一般適用于那些“進(jìn)門難”的客戶?！ ?3)通過網(wǎng)上宣傳，或是通過網(wǎng)絡(luò)銷售?！ ?4)…… 開發(fā)新客戶的難度要比守住老客戶難很多，但新客戶開發(fā)是銷售工作中必要的也是必須的，業(yè)務(wù)員們不得不去像雷達(dá)一樣不斷尋找新客戶。如何開發(fā)新客戶？看看這被稱之為新客戶開發(fā)的十大“奸計(jì)”： 一、每天安排一小時(shí)?！ ′N售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，
4、銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 二、盡可能多地打電話?！ ≡趯ふ铱蛻糁?，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好?！ ∪?、電話要簡短。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)?！ ‰娫捵鲣N售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你
5、給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。 四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單?！ ∪绻皇孪葴?zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單?！ ∥?、專注工作。 在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀?！ ⊥其N也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你
6、的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)?！ ×?、…… 如何開發(fā)大客戶?在很多行業(yè)企業(yè)，開發(fā)大客戶資源是企業(yè)利潤的主要保障與突破口。那么，大客戶該如何開發(fā)呢?有業(yè)務(wù)老手結(jié)合自身多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了以下大客戶開發(fā)十大技巧?！ ?、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備 現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。
7、另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率?！ ?、成為你所銷售產(chǎn)品的專家 大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢
