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《銷售訓(xùn)練-明陽天下拓展》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業(yè)銷售訓(xùn)練關(guān)於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的行銷事業(yè),使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........成功!AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需
2、求整套解決方法購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發(fā)意願產(chǎn)生興趣引起注意確?？蛻魸M意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任優(yōu)秀SALES具備的條件HEAD學(xué)者的頭腦HEART藝術(shù)家的心HAND技術(shù)者的手FOOT勞動者的腳銷售的七大步驟CustomerService售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示De
3、moProposal建議書締結(jié)CloseOBJHandling異議處理事前的準(zhǔn)備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。長期的事前準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。短期的事前準(zhǔn)備首先，知彼！了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競爭廠代理店的勢力業(yè)種構(gòu)成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等Prospecting-對象尋求「行銷對象」的三
4、大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......業(yè)種資本額員工人數(shù)公司形態(tài)決策管道人際關(guān)係訪問目的？要明確！瞭解準(zhǔn)客戶產(chǎn)品型錄ApproachBook相關(guān)新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有..............道具準(zhǔn)備檢查「儀容」出發(fā)!是否有拜訪行程或計(jì)劃..........AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproachApproach的定義由接觸到進(jìn)入
5、「推銷」的一段銜接過程Approach的方法DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)DirectMail信函-開發(fā)信-Letter個人信函DirectCall-直接拜訪不斷開發(fā)新客戶Canvassing。充份瞭解客戶現(xiàn)況。持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費(fèi)人力及時間。銷管費(fèi)用高。容易受到「正面拒絕」。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)DirectMail-信函優(yōu)點(diǎn)節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用....用於正式拜訪前。加深受訪者印象.被動屬性。OneWayCo
6、mmunication。缺點(diǎn)Telephone-電話拜訪優(yōu)點(diǎn)費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。缺少「見面三分情」的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現(xiàn)況。缺點(diǎn)Approach的對象Money是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權(quán)」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!CoachApproach的重點(diǎn)M.A.N.的發(fā)掘與掌握。以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並
7、建立信任整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準(zhǔn)對象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調(diào)向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對「他」撥空接見表達(dá)謝意。Approach-新的拜訪BuildingTrust3.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合
8、「他」的興趣或關(guān)心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪I.B.S.的結(jié)構(gòu)預(yù)測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。InitialBenefitStatement留心「第一印象」消除緊張?zhí)岢龉餐脑掝}適當(dāng)?shù)淖撁雷鰝€好聽眾製造「再次拜訪」的機(jī)會Approach-新的拜訪BuildingT
