大客戶關(guān)系提升策略--三一重工

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1、大客戶的心理分析與客戶關(guān)系提升策略客戶服務(wù)業(yè)務(wù)提供能力上級(jí)行政干預(yù)自然流失二、大客戶流失原因產(chǎn)品質(zhì)量客戶關(guān)系價(jià)格因素三、大客戶關(guān)系的發(fā)展階段孕育階段初期階段中期階段合作伙伴階段間斷階段三、大客戶關(guān)系的發(fā)展階段孕育階段初期階段中期階段合作伙伴階段間斷階段客戶使用業(yè)務(wù)很少,交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。①新增客戶。②已經(jīng)流失的客戶??蛻羝谕@得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。30%—50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系,客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50%—100%。買賣雙方之間有更廣泛的合作,雙方

2、確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。100%。①新增客戶。②已經(jīng)流失的客戶。客戶使用業(yè)務(wù)很少,交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行??蛻籼攸c(diǎn)客戶類型孕育階段客戶在某一公司支出占該客戶總項(xiàng)目消費(fèi)支出的30%—50%。客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)??蛻籼攸c(diǎn)客戶類型初期階段客戶在某一公司支出占該客戶總項(xiàng)目消費(fèi)支出的50%以上。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系,客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。客戶特點(diǎn)客戶類型中期階段客戶在某一公司支出占該客戶總項(xiàng)目消費(fèi)支出的100%。買賣雙方之間有更廣泛的合作,雙方確立了戰(zhàn)略合作伙

3、伴關(guān)系??蛻籼攸c(diǎn)客戶類型戰(zhàn)略合作伙伴階段四、大客戶關(guān)系的提升策略孕育階段應(yīng)對(duì)措施①(客戶關(guān)系發(fā)展,包含高層的關(guān)系)加強(qiáng)銷售經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關(guān)系,必要時(shí)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤;②(防止采購(gòu)中一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)影響一個(gè)流程)深入了解客戶購(gòu)買決策的流程;③(兌現(xiàn)承諾)樹立公司品牌,強(qiáng)調(diào)公司企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì);④(成為銷售顧問(wèn))確立銷售經(jīng)理在客戶心中的地位,應(yīng)選擇有一定銷售背景、資深的銷售經(jīng)理。戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施①(加強(qiáng)多方面合作,實(shí)現(xiàn)雙贏)可以和一些企業(yè)共同開展一些業(yè)務(wù),將客戶與公司公司的關(guān)系從服務(wù)對(duì)象上升

4、為合作伙伴。②(客戶價(jià)值提升)換位思考、為客戶著想,不斷提升客戶價(jià)值③(高層緊密互動(dòng))④(VIP服務(wù))向客戶發(fā)放大客戶VIP卡等,使客戶感受到自身價(jià)值的提升。謝謝大家!

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