《客戶心態(tài)類型》PPT課件

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1、客戶心態(tài)類型成熟穩(wěn)健型特征這類顧客以本地人或了解地區(qū)房地產(chǎn)情況、了解國(guó)家、政府有關(guān)政策、法規(guī)知識(shí)的居多。他們通常具有豐富的購(gòu)房知識(shí)，社會(huì)關(guān)系較多，信息來(lái)源廣，消息靈通，甚至了解樓宇附近和所在地區(qū)的具體情況。他們對(duì)購(gòu)房和投資經(jīng)驗(yàn)老道，對(duì)產(chǎn)品本身及行情相當(dāng)了解。他們與銷售人員洽談時(shí)，往往深思熟慮，冷靜穩(wěn)重，遇到疑點(diǎn)，一定要追根究底，不容易被銷售人員迷惑和說(shuō)服。對(duì)策此類顧客雖然難纏，但他們能夠到公司了解有關(guān)購(gòu)房事宜，必定有他們的特殊原因和動(dòng)機(jī)，已具有購(gòu)房的意愿。通常他們是有心人，我們應(yīng)以“平常心”相待，最好能夠了解他們的動(dòng)機(jī)

2、，并對(duì)房屋的質(zhì)量，公司信譽(yù)與獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、發(fā)展前景詳細(xì)加以說(shuō)明。一切說(shuō)明必須講究合理性并提供證據(jù)，對(duì)癥下藥，獲得顧客的理解信任。謹(jǐn)慎小心型特征這類顧客在各個(gè)售樓部經(jīng)常會(huì)遇到。這類顧客的特征是外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對(duì)銷售人員提供的說(shuō)明書和資料反復(fù)閱讀，對(duì)銷售人員口頭介紹的情況，即使是心有疑慮也不敢發(fā)問(wèn)。對(duì)銷售人親切的詢問(wèn)出言謹(jǐn)慎，甚至一問(wèn)三不知，往往坐在那里,眼觀鼻、鼻觀心，好像害怕暴露自己的秘密。對(duì)策需要詳細(xì)介紹和較長(zhǎng)時(shí)間的談話。對(duì)此類顧客，銷售人員除了詳盡說(shuō)明樓房的優(yōu)點(diǎn)之外，還需要以親切誠(chéng)懇、富有人情味的態(tài)度來(lái)對(duì)待，消除顧

3、客的顧慮，打開他們的心理防線，籠絡(luò)他們的感情。最好先跟他們說(shuō)閑話，拉家常，慢慢了解他們的工作、生活、家庭、經(jīng)濟(jì)收入等狀況，掌握他們的購(gòu)房動(dòng)機(jī)和意愿，爭(zhēng)取他們的信任和產(chǎn)生信賴感情，然后再向他們推銷樓房。猶豫不決型特征這類顧客性格遲緩，憂柔寡斷，遇事往往缺乏主心骨，他們決不是成熟穩(wěn)健型的，銷售人員必須判斷準(zhǔn)確。判斷的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)樓房的要求不高，態(tài)度磨磨蹭蹭，反反復(fù)復(fù)，提問(wèn)不到關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一直拿不定主意，經(jīng)常掩飾自己的軟弱粘糊的性格特點(diǎn)，他們可能起初看上這棟，過(guò)一會(huì)又覺得那棟好，這陣子是三層好，一會(huì)兒又是五層好。銷售人員跟他們一直

4、“說(shuō)書磨牙”，但就是談不攏。對(duì)策銷售人員的態(tài)度要堅(jiān)決而自信，以“老行家”的身份說(shuō)出道理，并請(qǐng)他們盡快下定決心。優(yōu)秀的銷售人員必須精通他們的心理、性格特征。不能流露煩躁厭倦的神情。要體諒他們的行為和無(wú)知，不厭其煩地解說(shuō)項(xiàng)目情況和之前資料，并提出公司信而有證的業(yè)績(jī)，告訴他們質(zhì)量確實(shí)可以得到保證。銷售人員的態(tài)度尤需誠(chéng)懇，不要使他們產(chǎn)生壓抑或恐懼感。大小通吃型特征這類顧客有購(gòu)樓的動(dòng)機(jī)，他們確實(shí)很想購(gòu)房。但是，這種人往往心思縝密，精打細(xì)算，對(duì)樓房的要求相當(dāng)苛刻。他們的表現(xiàn)是：對(duì)樓房的建筑、設(shè)計(jì)、配套、大小、公共設(shè)施都有意見，統(tǒng)統(tǒng)

5、不滿意，東扣西減，狠殺價(jià)，態(tài)度十分強(qiáng)硬。對(duì)策對(duì)待此類顧客絕不能心慈手軟。銷售人員要在售樓部或工地制造人多勢(shì)眾的氣氛，借用氣氛“逼迫”對(duì)方。因此，一旦遇到這類顧客，最好要有二個(gè)以上的銷售人員圍攻和夾擊對(duì)方。銷售人員要配合默契，強(qiáng)調(diào)公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以及購(gòu)買樓房帶來(lái)的好處。強(qiáng)調(diào)房屋價(jià)格的實(shí)惠?？梢韵仁疽孕《餍』荩偈顾麄儽M快做出購(gòu)房的決定，避開他們斤斤計(jì)較的想法。風(fēng)水掛帥型特征這類顧客很看樓房的環(huán)境和水，他們想購(gòu)房又相信風(fēng)水，他們往往忽視了價(jià)格、樓房的交付時(shí)間，樓房的潛在升值優(yōu)勢(shì)以及結(jié)構(gòu)、建材質(zhì)量、他們高度重視座向、方位、環(huán)境

6、、有時(shí)會(huì)帶著懂風(fēng)水的朋友前來(lái)洽談。對(duì)策這類顧客迷信，主觀性極強(qiáng)，所以不能以一般的推銷方式對(duì)待他們，首先要尊重他們的信仰，最好是盡量以現(xiàn)代化的觀點(diǎn)配合他們的風(fēng)水觀點(diǎn)，也可以針鋒相對(duì)地指出相反的例子批駁或說(shuō)服他們。如果能夠左右控制他們的主觀思想，牽住他們的思路，就能促使他們高高興興購(gòu)買房屋。注意：中國(guó)的風(fēng)水學(xué)歷史悠久，深入人心，銷售人員掌握一些這方面的傳統(tǒng)知識(shí)以便作為售房的輔助手段，不僅僅是針對(duì)完全的“風(fēng)水掛帥型”顧客。趾高氣昂型特征由于性格和修養(yǎng)較差，手中又有一點(diǎn)錢財(cái)買得住房和商鋪，所以這類顧客通常在洽談時(shí)盛氣凌人有愛擺

7、架子，稍不喜歡或不順?biāo)麄兊囊庠福袝r(shí)會(huì)威脅，嚇唬銷售人員，裝出一幅霸王模樣，常常拒銷售人員于千里之外。對(duì)策銷售人員要先站穩(wěn)自己的立場(chǎng)，然后察顏觀色設(shè)法恭維對(duì)方。這類顧客尤其喜歡被吹捧，戴高帽子，銷售人員不妨在洽談中投其所好，然后再說(shuō)明購(gòu)房的好處，為他們尋查好座向，好樓層，以表示他們受到尊重，是尊貴的業(yè)主，具有突出顯赫的地位，或襯托出其尊榮的“身份”等等，并趁機(jī)尋求其“弱點(diǎn)”，攻點(diǎn)為上，促使他們購(gòu)買。沖動(dòng)易變型特征售樓部經(jīng)常會(huì)碰到進(jìn)售樓部瞧瞧問(wèn)問(wèn)，不肯聽銷售人員的解說(shuō)，屁股沒(méi)坐熱就走的顧客。其實(shí)，這些人里有相當(dāng)部分是屬于

8、沖動(dòng)易變型的顧客。這類顧客令銷售人員最難捉摸，天性容易激動(dòng)，經(jīng)常變換想法，既容易受正面的引導(dǎo)，也容易受反面的慫恿與刺激，買房不買房，僅在一念之間，有時(shí)決定了買房，過(guò)了幾分鐘又反悔了，而且毫無(wú)道理可言，銷售人千辛萬(wàn)苦費(fèi)盡唇舌也換回不了。對(duì)策如果此類顧客是獨(dú)身前往售樓部，則采用二人以上的售房人員進(jìn)行圍攻夾擊，說(shuō)服顧客，態(tài)度要堅(jiān)決。如果