有效溝通--客戶類型分析ppt課件.ppt

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1、QD小劇場(chǎng)劇本一秀才上街買柴，對(duì)賣柴人說(shuō)：“荷薪者，過(guò)來(lái)賣柴人沒(méi)聽(tīng)懂但是聽(tīng)到“過(guò)來(lái)”，就把柴擔(dān)到了秀才的面前。秀才接著再問(wèn)：“其價(jià)如何？”賣柴的也聽(tīng)不懂，但是他聽(tīng)到有個(gè)“價(jià)”字于是賣柴的就告訴秀才價(jià)錢秀才接著說(shuō)道：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之?！辟u柴的人因?yàn)槁?tīng)不明白其秀才所說(shuō)的是什么意思，于是就擔(dān)著柴走了。秀才買柴，對(duì)賣柴人說(shuō)：“荷薪者，過(guò)來(lái)”賣柴人：“請(qǐng)問(wèn)什么是荷薪者”秀才：“就是賣柴的人”賣柴人點(diǎn)點(diǎn)頭，過(guò)來(lái)了。秀才：“其價(jià)如何？”賣柴人：“請(qǐng)問(wèn)你說(shuō)的是什么意思？”秀才：“就是問(wèn)你價(jià)格”賣柴人點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)了。秀才接著說(shuō)道：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。”賣柴人：“我沒(méi)明白這話是

2、什么意思”秀才：“你的木柴外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧！”賣柴人：“明白了，可以減一點(diǎn)”劇本二有效溝通是準(zhǔn)確傳遞信息接受并明白信息達(dá)成共識(shí)你說(shuō)，我聽(tīng)游戲1、我有信心做到本周目標(biāo)—真的有信心2、我有信心做到本周目標(biāo)—不太有信心1、現(xiàn)在幾點(diǎn)了？---想知道時(shí)間2、現(xiàn)在幾點(diǎn)了？---提醒對(duì)方1、這事現(xiàn)在不行---以后行2、這事現(xiàn)在不行---別的事行技巧------言行一致技巧------雙向溝通聆聽(tīng)的技巧表現(xiàn)出聆聽(tīng)興趣鼓勵(lì)他人表達(dá)自己眼耳并用沒(méi)聽(tīng)懂要告知對(duì)方回應(yīng)的技巧確認(rèn)收到的信息是否正確非言語(yǔ)確認(rèn)適應(yīng)講話者的風(fēng)格由美國(guó)心理學(xué)家馬斯頓博士（測(cè)謊器的發(fā)明者）

3、研究出來(lái)，被世界500強(qiáng)公司廣泛采用測(cè)測(cè)你D（支配型）I（表達(dá)型）C（分析型）S（友善型）人事外向內(nèi)向1、強(qiáng)勢(shì)，以權(quán)威的方式溝通2、直接與簡(jiǎn)明，事情只喜歡說(shuō)一次3、重視結(jié)果4、注重效率5、非常開(kāi)放且勇于創(chuàng)新冒險(xiǎn)1、看重感情，喜歡說(shuō)話2、不喜歡細(xì)節(jié)3、以正面的方式表達(dá)意見(jiàn)4、容易承諾，虎頭蛇尾5、善于創(chuàng)新、靈活應(yīng)變1.溫和、友善、小心的2.希望一團(tuán)和氣3.執(zhí)行力較好4.需要較長(zhǎng)時(shí)間去適應(yīng)新事物5.需要有清晰、明確、細(xì)節(jié)的指引1.不輕信，行事謹(jǐn)慎2.要求有計(jì)劃、系統(tǒng)解決問(wèn)題，不喜歡雜亂無(wú)序3.要求專業(yè)、準(zhǔn)確無(wú)誤，訂立高標(biāo)準(zhǔn)4.注重長(zhǎng)期目標(biāo)1、要給直接而簡(jiǎn)明確實(shí)的訊息2、準(zhǔn)備多幾個(gè)方案供選擇

4、3、充分尊重他們的意見(jiàn)4、多強(qiáng)調(diào)結(jié)果好處、利益1.過(guò)分挑剔他們的細(xì)節(jié)2.不要告訴他“這件事向來(lái)都是這么做的“這類話，他很反感這樣做別這樣做1.措辭溫和正面2.給與肯定和贊美3.多聆聽(tīng)，找到共同話題，然后借題發(fā)揮4.強(qiáng)調(diào)行動(dòng)將能加強(qiáng)他們的形象5.事后要有簡(jiǎn)潔的書(shū)面?zhèn)渫?.注意定期跟進(jìn)執(zhí)行結(jié)果1.單刀直入，不留情面2.事前沒(méi)有議程這樣做別這樣做常用的簽單方法一，臉皮厚型。案例分析：（孔雀型）二，認(rèn)可自己、包裝自己。案例分析：（孔雀型）1.提供具體詳細(xì)的指引2.對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行充分講解3.對(duì)于新事物多提供“別人已經(jīng)成功而且不難做到”的實(shí)例4.多強(qiáng)調(diào)及分享過(guò)往愉快合作和取得的成績(jī)5.用私人角度正面

5、談?wù)搯?wèn)題1.施加壓力2.不訂立清晰目標(biāo)這樣做別這樣做常用的簽單方法一，小和尚、裝可憐、裝同情、賣萌型。案例分析（鴿子型）二，拉關(guān)系案例分析（鴿子型）三，跟客戶戰(zhàn)線統(tǒng)一案例分析（鴿子型）1.提供具體詳細(xì)的計(jì)劃2.提供詳盡的數(shù)據(jù)、優(yōu)缺點(diǎn)分析3.講解時(shí)有邏輯、系統(tǒng)4.要讓他們知道問(wèn)題何時(shí)會(huì)被解決1.無(wú)事前準(zhǔn)備2.承諾不兌現(xiàn)3.說(shuō)一些未有事實(shí)4.依據(jù)的個(gè)人感覺(jué)這樣做別這樣做常用的簽單方法一，死纏爛打。案例分析：（貓頭鷹）二，強(qiáng)勢(shì)法。案例分析：（貓頭鷹）三，直截了當(dāng)法，直奔主題型。案例分析：（貓頭鷹）四，以專業(yè)型對(duì)專業(yè)型案例分析：（貓頭鷹）如何辨別意向客戶MAN：M---金錢，A—決策權(quán)，N--

6、-需求權(quán)Man：m—沒(méi)錢，a---沒(méi)權(quán)n---沒(méi)需求如何辨別意向客戶A類客戶：符合MAN原則，有意向了解，能在一個(gè)月內(nèi)簽單的。詢問(wèn)總公司和代理的區(qū)別詢問(wèn)優(yōu)惠或折扣的詢問(wèn)付款方式的主動(dòng)要求上門(mén)介紹的非常詳細(xì)的詢問(wèn)后臺(tái)可實(shí)現(xiàn)的功能的要求看合同的對(duì)趕集比較認(rèn)可，明確表示近期想要合作的如何辨別意向客戶B類客戶：符合MAn原則，但是由于網(wǎng)站，或者機(jī)構(gòu)改組的事情，一直拖著。2個(gè)月可以簽單的！主動(dòng)要求發(fā)資料的聽(tīng)過(guò)介紹以后答應(yīng)要考慮考慮的主動(dòng)要求了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否參與，及他們的相關(guān)情況主動(dòng)要求見(jiàn)面的如何辨別意向客戶M+A+N理想的銷售M+A+n可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N

7、設(shè)法找的決策人m+A+N需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況，信用條件及預(yù)算m+a+NM+a+n成長(zhǎng)期觀察，培養(yǎng)，使其具備另一條件。ThankYou!