第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓

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1、第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓，運(yùn)作管理、技巧、趨勢(shì)、難題及破解之道第一部分：解讀第三終端;w'U+X3j/L0Q??U1o??　　1、第三終端的含義理解8W8p7y#M8p(E??　　特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。"S9k+V&r+p??　　2、第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)*r2L,Q8n5z2B!F??　　*第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以

2、普藥為主。*y9r(h4{,W;C!D??　　*中低價(jià)位品牌藥為主，競(jìng)爭(zhēng)少。感冒藥：北京平價(jià)藥店有不下60個(gè)品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個(gè)產(chǎn)品。.r)G8Z+L7T+F-i%F6Y:V7

3、'I??　　*診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院。7^"L/L/b3k;q0?/B??　　*藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)。(s.z:c&N??

4、5F'A/`/]??　　*藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄"的限制。+F)r0S"g7k??h/Y??　　*盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。,u!z??K5?'v+V6j*b1j??　　*第三終

5、端市場(chǎng)“點(diǎn)多面廣分散配送成本高"。開(kāi)發(fā)被動(dòng)：主要依靠縣級(jí)醫(yī)藥公司。5A3o,U/t.d,w%v*

6、+A1a??以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到3、第三終端的渠道特點(diǎn)9e2Z+L+U9x*I*b-~9?0h??E6X+}2q,e&k&i'}5A/y,]5@　　*網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。但縣級(jí)公司、一些地級(jí)公司、以及一些迅速崛起的民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓農(nóng)村第三終端的主題力量。4N*m2^,C,e,?4_4G6k/R*N,D6U(O4T%Q)L7Q5F7^　　*第三終端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。4@2U%p6S/C(P#L:l#P,

7、Y*d5V5[&G.c0t1k+w0h!A!H!U*K!S)e　　*第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控。5m.M#S"s.J-Q8N1{(m*{3L1~+i-O:K)_.?7z(k3V??s,K'[　　*終端渠道具有半消化性質(zhì)。,^(S)n;t*g0B:p-R:k5h5J'P:m;F!G.t??{??t$m"B+R　　*第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品銷售網(wǎng)點(diǎn)。7n+R7j;u.

8、#u9K2K'c%Y2E6L,[,w.y)g2i6Z　　*渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞

9、，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。8z1X;r3s7}/D&u#b;T;j7@/i)Y;S#`9e+v)

10、4H/w6@+~　　*渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。"_"u3S,~8d/h:V8q(a5@:!i;F.a??O8r4r2x　　*沒(méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。/

11、2x6l0C3C(_'x9{4@$F0g+l??`5M'q*J#J!o??F5l&n#q;X"J1?*Z!H　　*覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是

12、行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象：比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。/`+

13、.o3s!i7[-?6?:P9U+q-X2}7V6y*?6M(q$i6K/e5k　　4、第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：7j5w/~/F:P*t!r2n)S'L;I5Z)j)b9?3Q&S-P7]%D$S5E6}(W,[:C　　*消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。7A5j,a*o0w;b&C)})f,e(_4A)q)z,M:z7@2`3q0q+E8

14、E-{'L　　*廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。+D1v3~8`/j/~5u8V8H!q3C.^1`$z#y'Y-?&Q5n+C"U!x6O+u　　*在購(gòu)買藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購(gòu)買行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種。%o0p"s"K,E0k;Q(N6M4R%x8M$+g0d2t$?　　*醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。,q4g/N4`.U"S9V&Q??x:N(R6^(x/N6X'v7L!x3p/n4b2i"i$R*a(z3M:E6Q'