《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》課程大綱-劉清揚(yáng)老師-[華師經(jīng)

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1、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧課程背景：日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理等必備利器。授課風(fēng)格：劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)

2、，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。課程收益：一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性三、訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和商務(wù)禮儀。課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天適合對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對(duì)公條線營(yíng)銷相關(guān)人員課程大綱第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對(duì)銀行的新要求/期望對(duì)公客戶經(jīng)理在

3、銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展第二講：優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)第三講：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行一、以任務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向？以客戶需求為導(dǎo)向？二、觀念區(qū)別三、行為區(qū)別四、流程區(qū)別五、案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)第四講：銀企營(yíng)銷關(guān)鍵行為一、深入解讀客戶購(gòu)買(mǎi)決策影響模型二、對(duì)公共客戶經(jīng)理營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟1、五大準(zhǔn)備動(dòng)作2、營(yíng)銷工具包三、贏得客戶的信任不靠運(yùn)氣1、二八定律2、專業(yè)形象4、銀企合作商務(wù)禮儀5、心理學(xué)應(yīng)用很必要6、案例：睜大贊美的眼睛四、高效能溝通1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘客戶潛在需求中的應(yīng)用2、客戶需求解

4、析工具3、面談技巧和四大關(guān)鍵點(diǎn)4、對(duì)公客戶經(jīng)理談資、知識(shí)面的積累5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略五、客戶關(guān)系管理1、情感賬戶之賬不可亂2、八種典型客戶關(guān)系維護(hù)方式3、個(gè)性化客戶關(guān)系維護(hù)體驗(yàn)4、公關(guān)方案交流學(xué)習(xí)