《銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷》課程大綱-劉清揚(yáng)老師-[華師經(jīng)紀(jì)]

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1、銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程背景：中間業(yè)務(wù)相對(duì)而言以其風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的優(yōu)點(diǎn)受到各國(guó)銀行的青睞，尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家，逐步成為發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)中心的主要組成部分。但在我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過(guò)度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤(rùn)偏低。如今隨著我國(guó)銀行二次轉(zhuǎn)型的加劇，金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，商業(yè)銀行面臨同行強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，如何提高競(jìng)爭(zhēng)力，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)提升銀行利潤(rùn)中心起到舉足輕重的作用。因此，重視銀行中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，提升從業(yè)人員營(yíng)銷能力迫在眉睫。授課風(fēng)格：劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十

2、幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。課程收益：一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性三、訓(xùn)練從業(yè)技能--完善知識(shí)結(jié)構(gòu)、深入認(rèn)識(shí)中間業(yè)務(wù)的需求性和績(jī)效效益，掌握中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入點(diǎn)、營(yíng)銷技能和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮交叉營(yíng)銷的資源效能，以更少的投入提高中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷績(jī)效。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

3、適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷相關(guān)人員課程大綱：第一講：行業(yè)利潤(rùn)空間增長(zhǎng)點(diǎn)分析傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利率市場(chǎng)化后對(duì)利潤(rùn)中心的沖擊變革轉(zhuǎn)型時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)中間業(yè)務(wù)的巨大觸發(fā)能量中間業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度的重要性和必要性第二講：行業(yè)中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀創(chuàng)新能力不足、營(yíng)銷范圍偏窄，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率占比偏低以客戶需求為導(dǎo)向的便捷服務(wù)意識(shí)滲透不深銀行自身在中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面存在欠缺第三講：業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程管理銀行營(yíng)銷崗的角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的單一產(chǎn)品推銷向受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型整合資源，歸類互補(bǔ)產(chǎn)品、套餐服務(wù)目標(biāo)客戶定位

4、，貫徹便捷服務(wù)理念第四講：大步驟和工具、細(xì)節(jié)保障一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和營(yíng)銷工具包二、中間業(yè)務(wù)的成功推廣不靠運(yùn)氣1、二八定律2、客戶的決策流程3、營(yíng)銷心理學(xué)應(yīng)用4、案例：睜大贊美的眼睛三、客戶需求挖掘1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用2、客戶需求解析工具3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)4、案例：如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略6、挖掘話術(shù)展示和演練四、產(chǎn)品推薦1、FABE原則2、三大推薦方式3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練五、異議處理1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人2、三大典型異議情景和處理原則3、異議處理3F法和4步驟六、營(yíng)銷促成1、牢

5、牢把握八大促成時(shí)機(jī)2、靈活應(yīng)用八大促成方法