《動態(tài)銷售談判》課程大綱-王成老師-[華師經(jīng)紀]

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1、動態(tài)銷售談判課程導(dǎo)言：如果價格下降1%,企業(yè)利潤率則下降達7%65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標：1.目標-學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標而設(shè)計談判2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個談判過程3.思考-理解對方的思考方式和談判底線4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運用5.讓步-為鎖定談判結(jié)果而冇策略地讓步課程時間：2天，6小時/天講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風暴。學(xué)員對象：學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程屮獲益。課程受益：通過本課程你將能夠：

2、1.為實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標而規(guī)劃和掌控談判過程2.洞察對方在談判中的思考方式和底線設(shè)定3.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實現(xiàn)談判目標4.冇效運用冇策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果5.綜合運用各種力量來達到談判目標實現(xiàn)多贏課程內(nèi)容：第一部分：銷售談判的原理和重要概念第一講：理解銷售談判的各方談判各方的角度談判各方的目標談判的開始和結(jié)束案例操作之一：購買一塊桌布的談判現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)第二講：成功談判的秘密談判開價和底線成功的核心秘密談判中的內(nèi)線因素如何開發(fā)和保護內(nèi)線什么是可以釋放的信息什么是不可以泄露的信息如何學(xué)會像對方一樣思考第三講：修改銷售談判的底線什么是談判底線談判底線的如何建立

3、的決定談判底線的七大因素開價到底線之間的怎么劃分突破底線的有效方法是什么案例操作Z二：銷售二手車的談判現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)第四講：如何修改談判各方的心理認知談判底線的認知陷阱站在對方立場和角度理解談判各方的心態(tài)獲得對方的積極認可如何堅持我方的要價影響和修改對方的認知案例操作Z三：設(shè)備報價的談判現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)第二部分：談判的博弈和力量的運用第一講：如何規(guī)劃一個好的談判確定首要和次要目標明確需要解決的問題設(shè)定每個問題的區(qū)間需要運用的談判策略替代計劃和優(yōu)先準備規(guī)劃團隊的談判角色第二講：談判的過程和力量的博弈談判屮的力量要索談判屮的力量對比管理好談判的心態(tài)開

4、局的氛圍和技巧過程的設(shè)定和掌控實現(xiàn)目標的力量運用案例操作之四：整休解決方案的談判現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)第三講：談判過程中的溝通原則和技巧談判的溝通目的談判的溝通模式談判的發(fā)問技巧談判的回應(yīng)技巧溝通的跟帶技巧溝通的換框技巧第四講：實現(xiàn)談判目的的讓步策略設(shè)定和制造僵局僵局消除和轉(zhuǎn)化談判讓步的規(guī)劃談判讓步的陷阱談判讓步中的進攻什么是非對稱交易如何使用非對稱交易案例操作Z五：合并冇沖突報價的談判現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)第五講：實現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略談判的常見方法，手法和策略