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《《關(guān)鍵客戶管理 II》課程大綱-王成老師-[華師經(jīng)紀]》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、關(guān)鍵客戶管理(KAM)第二階段:KAM--商機的規(guī)劃和掌控OpportunityPlanningforControlling課程導言Preamble:贏得關(guān)鍵客戶,必須爭取參與關(guān)鍵客戶每一個商機的機會。參與每一個商機的競爭,不等于每一個商機都能夠存活下來,并且獲得成功。贏得關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵,是大力參與每一個關(guān)鍵的商機,并贏得這些關(guān)鍵商機。要贏得這些關(guān)鍵商機,你必須學會一套科學的流程、步驟、方法和策略來獲得競爭優(yōu)勢。課程目標Objectives:執(zhí)行:執(zhí)行一套系統(tǒng)的關(guān)鍵商機的規(guī)劃和掌控工具確定:贏得每個關(guān)鍵商機必須執(zhí)行的流程和步驟整合:關(guān)鍵路徑、四大技巧、價值工
2、具和競爭性銷售策略評估:我們的每個關(guān)鍵商機的規(guī)劃和掌控能力和問題所在定位:我們每個關(guān)鍵商機的產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務優(yōu)勢提案:我們每個關(guān)鍵商機所針對的客戶的業(yè)務目標,解決的客戶內(nèi)部挑戰(zhàn)驗證:我們每個關(guān)鍵商機在產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務方面的獨特價值提升:通過運用可預測且可重復的流程,提升銷售商機的最終競爭力審查:與客戶團隊成員和領(lǐng)導一起制定并審查關(guān)鍵商機的執(zhí)行計劃學員對象TargetAudience:學員:本課程的學員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都學習過關(guān)鍵客戶管
3、理的第一階段。課程時長Courseduration:2天,6小時/天課程受益Benefits:通過本課程你將能夠:系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機的規(guī)劃和掌控技能為每個關(guān)鍵商機的成功制定規(guī)劃和步驟客觀科學地診斷每個關(guān)鍵商機的關(guān)鍵問題準確地識別關(guān)鍵商機的決策團隊并加以區(qū)分高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟進行決策人價值演講來贏得決策團隊的偏好制定實現(xiàn)關(guān)鍵商機價值的獨特解決方案制定關(guān)鍵商機獲得成功的策略和行動計劃課程內(nèi)容Contents:溫故知新:第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧KAMLevel1Review六個一的總結(jié)商機管理模型OMM商機的類別(短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略)商機的細分,商
4、機的定位和客戶聯(lián)盟自我診斷:所有商機的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷行動計劃:使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平首要工具:商機的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值學員練習:首要工具的初步操作第一講:商機狀態(tài)OpportunityStatus商機的概述-理由,風險和客戶關(guān)系等商機的關(guān)鍵參數(shù)-方案,團隊,階段,挑戰(zhàn)和競爭等四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略)自我診斷:診斷當前的關(guān)鍵商機的客戶關(guān)系實踐操作:審查你的商機狀態(tài)現(xiàn)場指導:學員的商機狀態(tài)描述的難點指導第二講:商機評估-找出阻礙成功的問題OpportunityEvaluation商機評估的評估標準我們是否應該抓住這
5、個商機我們是否建立了正確的關(guān)系我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案我們是否能夠證明獨特的價值商機評估的24個要點以及成功概率衡量自我診斷:從商機成功的結(jié)果來診斷你的商機現(xiàn)場指導:學員的商機評估的難點指導第三講:客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人CustomerDecisionTeam決策團隊的決策分類決策團隊的決策架構(gòu)圖誰是你可以瞄準的關(guān)鍵內(nèi)線關(guān)鍵內(nèi)線對商機成功的價值獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點和訣竅自我診斷:診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平現(xiàn)場指導:學員的商機的決策團隊分析的難點指導家庭作業(yè):給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講第四講:團隊聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員,來搞定關(guān)鍵
6、決策人TeamtoTeamAlignment關(guān)鍵商機決策人的驅(qū)動和需求分析關(guān)鍵商機演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點演講商機的時機選擇和鋪墊設置關(guān)鍵信息的傳遞,預期目標的達成實踐操作:學員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實客戶)現(xiàn)場指導:學員演講的反饋、點評和指導分析決策團隊中的個人需求和欲望指揮內(nèi)部團隊進攻客戶決策團隊關(guān)鍵人實踐操作:列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望實踐操作:通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機決策人現(xiàn)場指導:通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點指導第五講:價值主張-人無我有,人有我優(yōu)OpportunityValueProposition獨特價值主張的是商機成功的關(guān)鍵組成有效的商機定
7、位的必須滿足的要求糟糕的商機定位所帶來的傷害獨特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容和內(nèi)部團隊一起驗證并確定獨特價值主張獨特價值主張的應用場合和目的實踐操作:提出你的商機的獨特價值主張現(xiàn)場指導:學員的商機的獨特價值主張的難點指導第六講:商機策略-先謀后動,用策略填補成功差距OpportunityStrategy八大商機策略及其內(nèi)容和本質(zhì)商機策略運用需要注意的事項商機策略運用的操作規(guī)則獲得競爭優(yōu)勢的策略運用實踐操作:制定策略,支持你的商機成功現(xiàn)場指導:學員的商機策略制定的難點指導模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策第七講:商機行動Oppo
8、rtunityActionPlan可執(zhí)行的具體行動計