從客戶到產(chǎn)品萬科產(chǎn)品研究

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1、從客戶到產(chǎn)品——產(chǎn)品庫的構(gòu)建目錄一、產(chǎn)品庫概述二、產(chǎn)品資料庫三、產(chǎn)品庫實踐（廣州）四、青年群體產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品庫概述以前，我們拿到了土地再做產(chǎn)品，現(xiàn)在，我們要在獲取土地之前做產(chǎn)品……既然沒有具體的項目地塊，我們就要把這個城市的所有土地大致上分成幾類，這個城市的所有客戶也分成幾類（當然，都盡可能控制在個位數(shù)），每一類土地上聚集著一些對應(yīng)的客戶，他們對產(chǎn)品的需求具有較強的特征，我們根據(jù)這個特征制定了產(chǎn)品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……產(chǎn)品系列各自具有的產(chǎn)品特征，需要我們?nèi)ふ?，更需要的是去賦予……每個產(chǎn)品系列中，不同類別客戶需求的差異，也

2、需要我們?nèi)ふ?，去賦予……之后，我們要把這些特征，物理化在一個單體方案中……這樣，這個單體方案就既值得復(fù)制，也可以復(fù)制，因為它身上，體現(xiàn)了某類客戶在某類土地上選擇產(chǎn)品時的核心需求；而不是其他什么原因。當操作具體的項目時，某些情況下，這個單體可能會需要做修改，不過修改的是適應(yīng)項目的物理參數(shù)，而非客戶需求特征如果用一頁紙來介紹產(chǎn)品庫……我們選擇了廣州市的G3、T1做產(chǎn)品……G3和T1的產(chǎn)品差異在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以沒有入戶花園，后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面，后者可以不作要求；前者生活陽臺必須大于N平米，進深

3、大于M米，后者數(shù)字要小得多……在G3系列中，青之與青持的產(chǎn)品差異在于：青年持家廚房必須保證若干功能配置，青年之家則少得多；青年持家有家政空間，青年之家無；青年持家有正式餐廳，青年之家只有兩人餐臺……之后，做成單體方案中，有可能G3的青持與青之在一個單體中共存，也有可能只考慮青持，根據(jù)市場的客戶比例，選擇一個合理的，而不是一個唯一的……再用一頁紙來舉個例子（僅僅是例子）……滿足集團發(fā)展對效率和規(guī)模的要求，在更短的時間內(nèi)提供整套產(chǎn)品解決方案（建立和客戶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品體系，圍繞客戶價值精準化，通過做簡單，獲取更高的效率。）產(chǎn)品庫能力效率簡單客戶合作內(nèi)

4、部外部改變流程，提升效率流程工具操作方式操作方式與產(chǎn)品質(zhì)量客戶期望的產(chǎn)品完善度產(chǎn)品庫的目標產(chǎn)品庫與產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品庫產(chǎn)品系列建立了客戶與土地的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品系列土地配套生命周期客戶產(chǎn)品產(chǎn)品庫則致力于建立基于土地屬性的客戶與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)客戶價值導(dǎo)向土地客戶產(chǎn)品產(chǎn)品庫的產(chǎn)品劃分與產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品劃分方式篩選法——通過從大到小的逐層篩選縮小土地和客戶的范圍，再建立與產(chǎn)品的對應(yīng)土地配套生命周期客戶產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3……地理位置周邊配套小區(qū)產(chǎn)品產(chǎn)品庫體系產(chǎn)品系列土地配套生命周期客戶產(chǎn)品產(chǎn)品價值需求點規(guī)劃特征單體特征戶型特征主力產(chǎn)品某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)

5、品選擇1、在一定區(qū)域內(nèi)，為合適的客戶在合適的土地上提供合適的萬科產(chǎn)品2、進行產(chǎn)品梳理，為產(chǎn)品復(fù)制和工廠化做準備3、基于產(chǎn)品梳理的產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品庫工作流程土地特征產(chǎn)品系列3年項目發(fā)展趨勢及策略基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計成本控制產(chǎn)品入庫產(chǎn)品資料庫產(chǎn)品選擇產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征客戶∝產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）確定重點發(fā)展的產(chǎn)品系列∝+可能產(chǎn)品組合方案產(chǎn)品的選取原則“提供可復(fù)制的產(chǎn)品”產(chǎn)品庫的核心價值是“好”產(chǎn)品才值得復(fù)制！有適應(yīng)性的產(chǎn)品才能復(fù)制！“超出客戶滿意”——“超出客戶滿意”，就是超出客戶

6、內(nèi)心需求。但這種需求有時因為市場上沒有具體的產(chǎn)品參照，因而無法明確表述。什么是“好”產(chǎn)品我們需要筆記本電腦安全可靠，但如果沒有IBMThinkpad，我們?nèi)绾沃雷约盒枰V鋁合金框架與氣囊式硬盤保護功能呢？IBM提供了超越客戶滿意的功能，因而能夠獲得產(chǎn)品溢價。更好的顯示屏也是附加價值，為什么IBM不提供？因為并非需要安全性的商務(wù)客戶的最需！“超出客戶滿意”的過程就是尋找“重要而未被滿足的需求”：找出某一類客戶的核心需求——比如商務(wù)人士對筆記本安全性的要求；此謂“重要”；通過創(chuàng)造性的過程，將客戶需求產(chǎn)品化，并找出核心需求之下市場尚未提供（即“未

7、被滿足”）的功能；找出這些功能中，以目前的成本和生產(chǎn)模式看，可以付諸實現(xiàn)的功能；即價值工程。如何做出“好”產(chǎn)品第一個層面：如果符合一個區(qū)域內(nèi)的氣候和規(guī)范、符合這個區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目的土地條件要求，那么，就有了在這個區(qū)域內(nèi)的適應(yīng)性；第二個層面：如果不同地區(qū)的氣候和規(guī)范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產(chǎn)品”仍然是“好產(chǎn)品”，只是要本地化和項目化——直接復(fù)制變成了改版后的復(fù)制如何具有適應(yīng)性1、適應(yīng)性研發(fā)（針對各區(qū)域和核心城市）主流客戶+土地區(qū)位與密度趨勢+競品規(guī)律2、超出客戶滿意的產(chǎn)品研發(fā)客戶細分+需求歸納+功能研發(fā)+產(chǎn)品測試產(chǎn)品庫的

8、產(chǎn)品研發(fā)例如：小太陽客戶對生活陽臺的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲…）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺，南方不封），需要總部與區(qū)域共同