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1、屈臣氏的營銷策略分析第五組：周軍、吳京、劉穎倬、彭文婷、陶飛飛、郭金沅、汪琴怡watsonsCONTENT123價(jià)格策略分銷渠道策略促銷策略1價(jià)格策略價(jià)格策略就是根據(jù)購買者各自不同的支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)最大利潤的定價(jià)辦法。PART1PART112345競爭者的產(chǎn)品和加個(gè)政府的政策法規(guī)定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場需求影主響要定因價(jià)素的二、需求導(dǎo)向定價(jià)法感知價(jià)值定價(jià)法反向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法增量分析定價(jià)法目標(biāo)定價(jià)法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)隨行就市定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法PART1PART2確定基本價(jià)格的一般方法PART1PART3123
2、45差別定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣定價(jià)策略地位定價(jià)策略心理定價(jià)策略本策略定價(jià)基屈臣氏近年來在大陸實(shí)行“保證低價(jià)”策略以此來吸引大批對價(jià)格比較敏感的顧客說明了其采用滲透定價(jià)策略屈臣氏通過差異化和個(gè)性化來提升品牌價(jià)值，定價(jià)也一般相對較高，實(shí)行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”策略，同類別，同品牌產(chǎn)品比其他零售商定價(jià)要高。說明了其采用了撇脂定價(jià)策略。2分銷渠道策略分銷渠道策略（DistributionStrategy），指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程。PART1PART1獨(dú)家分銷指制造商在某一地區(qū)，僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品密集分銷指制造商盡可能通過許
3、多負(fù)責(zé)人的，適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推過產(chǎn)品分銷是指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。分銷的策略：密集分銷，選擇分銷和獨(dú)家分銷選擇分銷指制造商在某一地區(qū)，僅僅通過少數(shù)精心挑選的，最適合的中間商來推銷產(chǎn)品PART1PART1傳統(tǒng)的分銷渠道包括生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者，屈臣氏作為一家知名的保健及美容品牌，既是生產(chǎn)商又是零售商。由于屈臣氏雄厚的資金支持，開創(chuàng)了直營連鎖模式，業(yè)務(wù)遍布34各地區(qū)，共經(jīng)營超過8400間零售店。不僅在中國內(nèi)地，在香港、澳門、臺(tái)灣、新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、韓國等地區(qū)也有它
4、的店面，屈臣氏的零售業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)是數(shù)一數(shù)二的。為向市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)，生產(chǎn)者一方面要大量投資產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，另一方面要控制產(chǎn)品質(zhì)量，努力提高顧客滿意度。生產(chǎn)適銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，建立良好的客戶關(guān)系管理體系成為當(dāng)代生產(chǎn)者的最主要任務(wù)。PART1PART2第二，選擇寬而短的渠道策略，充分利用廣泛的連鎖分店、網(wǎng)上銷售、郵售等，去除不必要的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，采取盡可能短的渠道，保證使消費(fèi)者及時(shí)方便的購買到稱心如意的產(chǎn)品。第一，屈臣氏采取嚴(yán)格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特許店銷售，以確保渠道潔凈避免不必要的費(fèi)用支出。屈臣氏的分銷策略：（選擇分銷）PAR
5、T1PART31、線下分銷——旗艦店與普通店并舉屈臣氏的分銷渠道模式主要分為線下和線上兩種方式：屈臣氏一貫被稱為線下零售巨頭，有1000家店面遍布我國各個(gè)城市，除了內(nèi)地之外，他的門店還開到香港、澳門、臺(tái)灣，而且在新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、韓國等地區(qū)也有他的門店，屈臣氏的零售業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)是數(shù)一數(shù)二的。屈臣氏的門店，分布于不同的區(qū)域，在各個(gè)省市分別都設(shè)有旗艦店，每家旗艦店的面積都超過6000平方，如此大的面積足以展示其所有產(chǎn)品，使消費(fèi)者體驗(yàn)一站式購物。為了能接近更多的消費(fèi)者，屈臣氏還將一部分門店設(shè)在一些大型的購物中心內(nèi)，這種旗艦店與普通店并舉的策略
6、，大大的喚起了消費(fèi)者對屈臣氏品牌的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化了其品牌形象。PART1PART32、線上分銷——第三方電子商務(wù)平臺(tái)屈臣氏在其官網(wǎng)上設(shè)置了郵樂網(wǎng)上購物專區(qū)供消費(fèi)者選購。2011年12月16日，屈臣氏宣布正式進(jìn)駐淘寶商城，開啟了官方旗艦店，這也是在大陸的1001家店面，屈臣氏的淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是與消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代更加親密溝通的新聯(lián)系點(diǎn)。3促銷策略促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的
7、目的。PART1促銷策略非人員推銷策略(拉式策略)廣告策略公共關(guān)系策略銷售促進(jìn)策略人員推銷策略（推式策略）PART1PART2柜臺(tái)推銷，又稱門市，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門市，由營業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。人員推銷策略是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向推銷對象推銷產(chǎn)品或服務(wù)的一種促銷活動(dòng)。屈臣氏是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。業(yè)務(wù)遍布34個(gè)地區(qū)，共經(jīng)營超過11000間零售商店，聘用98,000名員工。因此，它主要采取柜臺(tái)推銷的推銷方式。一、人員推銷策略（推式策略）在屈臣氏的促銷中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品
8、，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安會(huì)
