[創(chuàng)業(yè)]走近沃爾瑪 解讀沃爾瑪

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1、[創(chuàng)業(yè)]走近沃爾瑪解讀沃爾瑪.txt如果真誠是一種傷害，請選擇謊言；如果謊言是一種傷害，請選擇沉默；如果沉默是一種傷害，請選擇離開。走近沃爾瑪解讀沃爾瑪006-08-1009:26------------------1945年，沃爾頓以可憐的5000美元決定進(jìn)軍零售業(yè)，只用了55年的時間他把一家又一家的大小公司兼并或甩在身后。沃爾瑪?shù)某晒Ыo世人的不僅僅是震驚，更多的卻是人們對新經(jīng)濟(jì)的迷惑。沃爾頓從5000美元到世界老大，不僅創(chuàng)造了一個商業(yè)帝國，積聚了龐大的個人財富，而且，他還致力于拓展他的公司，試圖讓其永存不滅。那么到底是什么魔力讓起初弱小的沃爾瑪從險惡的

2、競爭中脫穎而出，一躍成為世界零售業(yè)老大？又是什么因素使得沃爾頓欲將其變成一個永遠(yuǎn)拓展下去，永存不滅的能夠自我調(diào)整的機(jī)器呢?準(zhǔn)確的市場定位和有效的商品組合策略市場定位是將商品和服務(wù)在目標(biāo)消費(fèi)者心中樹立起一個獨(dú)特的、有別于競爭對手的形象。零售業(yè)必須根據(jù)自身的經(jīng)營條件和外部市場環(huán)境選擇一個或幾個消費(fèi)群體作為目標(biāo)市常沃爾瑪經(jīng)營的是最流行的全國性品牌的優(yōu)質(zhì)商品。在市場定位上，沃爾瑪選擇了以中、低檔顧客作為主要目標(biāo)市常零售業(yè)直接面對顧客，為顧客商品與服務(wù)，同時為廣大顧客帶去便利。日常生活中的許多用品多為便利品，影響購買的主要因素是是否方便購買。另外，此類商品一般消耗量大

3、，購買頻繁，價值也不是很高，因此，選擇中、低檔顧客為主要目標(biāo)市場，其目標(biāo)顧客在市場的覆蓋面是很廣的。在商品的組合上，沃爾瑪采取的是重點(diǎn)商品低價促銷策略，沃爾瑪相信一個商店80%的銷售額通常是由20％的商品創(chuàng)造的80/20原則。僅選擇一些對消費(fèi)者有一定影響的大眾化商品，但一定是優(yōu)質(zhì)品牌，通過有利于獲得價格折扣的大批量、規(guī)?；少弫斫档瓦M(jìn)價，再以明顯低于當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格進(jìn)行銷售。沃爾瑪與當(dāng)?shù)赝惿痰晗啾?，其價格低于一般超市的20%～40％，從而產(chǎn)生較大的轟動效應(yīng)，在消費(fèi)者心中形成其商品質(zhì)優(yōu)價廉的形象，帶動了其他商品的銷售。避開競爭建店小鎮(zhèn)戰(zhàn)略在選擇店址上，沃爾瑪獨(dú)

4、鐘情于小鎮(zhèn)和城市的郊區(qū)，采取小城鎮(zhèn)和郊區(qū)的策略。1945年，沃爾頓選擇在新港的小鎮(zhèn)開店純屬偶然，因?yàn)楫?dāng)時恰好有一家本·富蘭克林特許經(jīng)營店正在出售，另外，他的妻子喜歡小鎮(zhèn)的生活。從此他看到了小鎮(zhèn)和小城市郊區(qū)的優(yōu)勢：首先，沿鎮(zhèn)主要街道旁的店一般都?xì)w當(dāng)?shù)厣虝蓡T所有，他們控制著不讓新型商店開業(yè)；其次，當(dāng)?shù)厣倘藢y(tǒng)一商店定價有種共識，許多商品的當(dāng)?shù)貎r格要高于城市里的價格，當(dāng)然，全國性品牌的商品定價一般差別不大，因?yàn)樯倘藗兠靼?，如果定價太高了，顧客就會跑到其他的商店去購買，這類商品主要是汽車和大型家庭用具；另外，小鎮(zhèn)商業(yè)的缺少競爭還源于農(nóng)民和小城鎮(zhèn)居民的購買習(xí)慣，他們

5、一般更愿意在當(dāng)?shù)刭徺I，而不是長途旅行到較大的城市去買東西。最后，小鎮(zhèn)還有其他優(yōu)勢，如土地、建筑成本、租金和其他營運(yùn)費(fèi)用較低，員工穩(wěn)定且更具有獻(xiàn)身精神。沃爾頓看到了小鎮(zhèn)和小城郊區(qū)巨大的消費(fèi)潛力和別人看不到的發(fā)財機(jī)會。自此之后，將小鎮(zhèn)和小城郊區(qū)作為選址開店成了沃爾頓的金科玉律，在小城鎮(zhèn)，沃爾瑪遠(yuǎn)離了大城市的殘酷競爭，避免了二戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)蕭條，可以幸免于讓許多大城市的零售商陷于泥潭的價格戰(zhàn)。即便沃爾瑪壯大以后，對于在大城市中心選址開店也不感興趣，還是選擇郊區(qū)的公路旁以迎合美國城市人口從城市中遷往郊區(qū)的潮流。在市場擴(kuò)張上，沃爾瑪采取的是市場飽和戰(zhàn)略，而且其擴(kuò)張是系統(tǒng)化

6、的—以總部本頓威爾為中心向四周擴(kuò)散。最初的10年，為了不超過自己的配送范圍和能力，沃爾瑪一直是圍繞本頓威爾周圍一天車程即500公里左右的范圍內(nèi)建店。然后，在邊緣地區(qū)之外再籌建另一個配送中心，再在該配送中心的有效的供應(yīng)范圍內(nèi)發(fā)展?？傊?，沃爾瑪總是由里向外遞進(jìn)發(fā)展，在進(jìn)一步擴(kuò)張之前，先是滲透現(xiàn)有地區(qū)，偶有跳躍前進(jìn)，然后再回過頭來填補(bǔ)空當(dāng)。在發(fā)展新店時，沃爾瑪以州為單位，一個縣一個縣地填滿，每擴(kuò)張一縣，就會以20英里左右為間隔，密密麻麻地開滿沃爾瑪?shù)?，直到整個地區(qū)市場飽和后，再向另一個州發(fā)展。即使是向都市市場發(fā)展，沃爾瑪一般都是先在外圍地區(qū)設(shè)分店，坐等都市向外擴(kuò)張

7、，之后，自然帶動人口增長，土地增值，商業(yè)繁榮。在這樣一個緊湊的地理區(qū)域充分發(fā)展，讓沃爾瑪獲益匪淺：第一，可以充分發(fā)揮配送中心的效率，降低配送成本；第二，可以避免外公司進(jìn)入—在一個飽和市場區(qū)域，外公司一般是不會涉足的。由此可以看出，沃爾瑪寧肯讓自家門店之間互相爭奪顧客，也不讓外公司與沃爾瑪爭奪顧客；第三，在鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)，耳聞口傳的宣傳功效能增加顧客對沃爾瑪?shù)恼J(rèn)知，從而為其節(jié)約許多廣告費(fèi)用。王牌戰(zhàn)略天天低價1962年，第一家沃爾瑪?shù)觊_業(yè)時，沃爾頓即打出“天天低價”的口號。此后，沃爾瑪一直奉行“天天低價，始終如一”的經(jīng)營宗旨，它指的是“不僅一種或若干種商品低價銷售，而

8、是所有的商品都是以最低價格銷售；不僅是一時或某一段時