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1、家樂福操作初識v一、了家樂福的內(nèi)部運作和管理v對供貨商來說，在產(chǎn)品適合的前提下，在剛剛和家樂福做生意的時候，了解家樂福的整體運營策略、組織架構(gòu)、部門職能、關(guān)鍵業(yè)績衡量指標(biāo)、業(yè)務(wù)操作流程及其企業(yè)文化這些基礎(chǔ)東西很有必要。v（一）了解家樂福的背景現(xiàn)狀和文化v與家樂福打交道，事先盡可能多地了解一些家樂福的基本情況是很有好處的：v*法國家樂福集團(tuán)成立于1959年，總部在法國巴黎南部的小鎮(zhèn)圣格納維埃夫代布瓦，是歐洲最大、全球第二大零售商v*家樂福2000年財政年度銷售額達(dá)到578.8億美元，利潤為39億美元v*家樂福全球有將近1萬多家店，其中大約有45%分布在
2、法國本土之外，涉及的零售業(yè)態(tài)包括大賣場、超級市場、折扣店、便利店、倉儲式商店與電子商務(wù)。v*家樂福集團(tuán)建立了全球性的采購網(wǎng)絡(luò)，1995年家樂福進(jìn)入中國市場，其全球采購中國總部設(shè)于上海，與設(shè)在北京、寧波、廣州等其他10個城市的區(qū)域性采購中心共同構(gòu)成家樂福在中國的采購網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)在中國境內(nèi)的直接采購業(yè)務(wù)。v（二）了解家樂福的運營策略v家樂福在全球推行整體經(jīng)營原則：v*銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品；v*有選擇地銷售商品；v*每日低價；v*方便消費者；v*良好的客戶服務(wù)以及舒適的購物環(huán)境：v*在中國，家樂福推行“一站式”購物的跡象比較明顯。v家樂福目前在中國實行“集中管理
3、模式”，利用其集團(tuán)優(yōu)勢，建立一個獨特的組織，集中進(jìn)行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管理與供貨商的談判，例如統(tǒng)一供貨價格、付款條件、新品賣入等。這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來，據(jù)初步統(tǒng)計，這一項舉措每年將為家樂福節(jié)省2000萬的費用。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強(qiáng)的討價還價能力，家樂福同時也采取“集中付款管理”。v家樂福的營銷策略是以家庭主婦為目標(biāo)顧客。v在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用“80/20法則”，選取那些有市場開拓能力的少數(shù)品牌去實現(xiàn)多數(shù)的銷售。v同時，家樂福采取敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價、自有品牌權(quán)變價、進(jìn)口商品
4、模糊價的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最佳平衡點。v例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費品屬于敏感性商品，家樂福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買斷經(jīng)營，取得進(jìn)貨低價位優(yōu)勢，這樣才能超低價出售，給消費者以“名品低價”的感覺，穩(wěn)定固有消費群；對于自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場目標(biāo)細(xì)分策略。v（三）了解家樂福的組織架構(gòu)v作為供貨商，主要是和家樂福的商品部打交道，商品部（merchandizingdepartment）的各個部門的具體職能：v。v1．營運部職能：v營運部是零售管理中一個極為重要的環(huán)節(jié)，直
5、接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn)。職能包括訂單跟蹤管理、促銷管理、商品陳列管理、財務(wù)管理、店內(nèi)環(huán)境管理、客戶關(guān)系管理等。v2．市場部主要職能：v店內(nèi)海報（DM）策劃、店內(nèi)購物氣氛策劃、新店開張策劃（店址、門店面積等設(shè)計）、消費者研究。v3．儲運部主要職能：v（1）控制到貨時間，評估及改善到貨服務(wù)水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；v（2）零庫存管理，從食品類入手實現(xiàn)零庫存；v（3）產(chǎn)品獲得，包括產(chǎn)品實際到達(dá)倉庫的準(zhǔn)確率，平均定貨至收貨所需的工作日；v（4）對運輸商和供貨商的控制：對運輸商進(jìn)行嚴(yán)格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準(zhǔn)時運輸與總運輸次數(shù)的比率、供貨商延遲送貨的比率等
6、）；供貨商必須對其全部訂單負(fù)責(zé)，通常供貨商會在合同中與家樂福簽訂最低定貨量。v4．生意發(fā)展部職能：v生意數(shù)據(jù)采集與分析、生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤及費用分析、新產(chǎn)品代碼錄入。v5．銷售發(fā)展部職能：v市場數(shù)據(jù)調(diào)研、新產(chǎn)品接收可行性分析、新店排面設(shè)計、品類管理及直郵等，同時負(fù)責(zé)門店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列。v6．信息管理系統(tǒng)：v家樂福主要有兩種信息系統(tǒng)——DSS（內(nèi)部決策支持系統(tǒng)，如POS數(shù)據(jù)、庫存控制水平及外部數(shù)據(jù)資源利用）和EDI（電子數(shù)據(jù)交換）。家樂福對每個供貨商的每一品類產(chǎn)品使用一個記分卡，如果該供貨商有多個品類，家樂福將使用不同的
7、記分卡來衡量各品類的業(yè)績（家樂福不是按品牌來衡量產(chǎn)品業(yè)績的）。v在由不同的供貨商或倉庫供貨商品的地區(qū)，每一個供貨商或倉庫被不同的記分卡衡量。家樂福每個店的銷售數(shù)據(jù)在當(dāng)天晚上報給總部。v（四）了解商品分類v家樂福的商品大致分三類：賺取利潤的（如某些進(jìn)口商品）、賺取銷量的（如某些周轉(zhuǎn)快的商品）和獲得費用的（即也許你的商品銷售并不是很好，但你愿意提供較大的市場費用來培育你的商品），大概比例是1：4：5。v（五）了解新品上市v其實，任何零售商都很歡迎新產(chǎn)品出現(xiàn)，他們每年都要淘汰一批商品，引進(jìn)部分新產(chǎn)品。v當(dāng)供貨商介紹一種新產(chǎn)品進(jìn)入時，家樂福通常會考慮如下問題
8、：v*該產(chǎn)品是只為家樂福設(shè)計的嗎？v*目標(biāo)市場在哪里，該市場的消費者是否會喜歡這個產(chǎn)品？v*該產(chǎn)品是否可以幫
