汽車銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)-銷售

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1、內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧2009.04通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：理解基本的學(xué)習(xí)原理和學(xué)習(xí)方式，并認(rèn)識(shí)到內(nèi)訓(xùn)師在培訓(xùn)工作中所充當(dāng)?shù)恼嬲巧莆諆?nèi)訓(xùn)師必須具備的備課、授課、演講及點(diǎn)評(píng)技巧運(yùn)用（設(shè)計(jì)）培訓(xùn)教案和培訓(xùn)工具，掌握教案設(shè)計(jì)的基本步驟以及備課的相關(guān)步驟與技巧通過演練和點(diǎn)評(píng)，掌握基本的講師技巧以應(yīng)對(duì)特約店的內(nèi)部培訓(xùn)課程目的設(shè)立“內(nèi)訓(xùn)師”的目的使汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技能在北京現(xiàn)代特約店網(wǎng)絡(luò)內(nèi)普及化和規(guī)范化提高特約店內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)工作能力，提高北京現(xiàn)代銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而達(dá)到促進(jìn)銷售、提高客戶滿意度的目的切實(shí)推行

2、不斷改進(jìn)的原則，不斷改善北京現(xiàn)代特約店的客戶服務(wù)水準(zhǔn)建立北京現(xiàn)代完善的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部培訓(xùn)和檢查機(jī)制，旨在建立學(xué)習(xí)型組織，提升各特約店學(xué)習(xí)能力使北京現(xiàn)代特約店的培訓(xùn)資源和投入能達(dá)成最佳化和最大化的效果內(nèi)訓(xùn)師的職責(zé)擔(dān)任銷售人員在職培訓(xùn)的講師工作協(xié)同北京現(xiàn)代主機(jī)廠共同開發(fā)、安排系列課程，使汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技能在特約店內(nèi)普及化和規(guī)范化制定課程的轉(zhuǎn)訓(xùn)計(jì)劃，并在特約店內(nèi)策劃組織和實(shí)施店內(nèi)培訓(xùn)、培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)的評(píng)估與輔導(dǎo)培訓(xùn)效果跟蹤及考核進(jìn)行階段性轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)匯報(bào)每年參加內(nèi)部講師培訓(xùn)與授證轉(zhuǎn)訓(xùn)的管理各特約店需設(shè)立以總經(jīng)理為首

3、的培訓(xùn)管理小組，負(fù)責(zé)監(jiān)督內(nèi)部培訓(xùn)是否按計(jì)劃實(shí)施并評(píng)估培訓(xùn)效果月度計(jì)劃由內(nèi)部培訓(xùn)師制定，并報(bào)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理核準(zhǔn)具體的轉(zhuǎn)訓(xùn)動(dòng)作由內(nèi)部培訓(xùn)師執(zhí)行，行政等部門支持，協(xié)調(diào)工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)每月培訓(xùn)結(jié)束后，內(nèi)訓(xùn)師需要對(duì)當(dāng)月培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，形成報(bào)告，并報(bào)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理審閱，再呈報(bào)北京現(xiàn)代培訓(xùn)科和DOOR公司課程內(nèi)容北京現(xiàn)代轉(zhuǎn)訓(xùn)制度說明在職培訓(xùn)的特點(diǎn)基本講師技巧關(guān)鍵銷售技能轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)北京現(xiàn)代轉(zhuǎn)訓(xùn)制度說明培訓(xùn)科流程時(shí)間（每月）工作內(nèi)容4日-6日查收上月《轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)》，整理、匯總通過DMS、區(qū)域經(jīng)理對(duì)未交《轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)》的

4、特約店進(jìn)行通報(bào)3日-8日協(xié)助DOOR評(píng)核上月《轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)》8日-20日轉(zhuǎn)訓(xùn)電話檢查20日-25日轉(zhuǎn)訓(xùn)電話檢查評(píng)分報(bào)告25日-28日《轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)表》總結(jié)29日-30日DMS下發(fā)當(dāng)月轉(zhuǎn)訓(xùn)資料DOOR公司流程時(shí)間（每月）工作內(nèi)容1日-3日查收上月《轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)》，整理、匯總3日-8日評(píng)核《轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)》8日-15日電話訪談及記錄15日-18日電話訪談總結(jié)報(bào)告18日-20日《轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)》評(píng)核總結(jié)20日-28日制作轉(zhuǎn)訓(xùn)資料26日-28日提報(bào)北現(xiàn)下月轉(zhuǎn)訓(xùn)資料特約店流程時(shí)間（每月）工作內(nèi)容1日-3日?qǐng)?bào)呈上月《轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)》上傳

5、優(yōu)秀的話術(shù)或課件1日-30日內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)實(shí)施8日-15日接受轉(zhuǎn)訓(xùn)電話考核（DOOR）8日-20日接受轉(zhuǎn)訓(xùn)電話考核（培訓(xùn)科）29日-30日查收次月轉(zhuǎn)訓(xùn)資料30日-31日完成當(dāng)月《轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)》轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)月報(bào)表內(nèi)訓(xùn)師內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)況分析特約店管理層對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)不夠重視內(nèi)訓(xùn)師由銷售顧問兼職銷售顧問離職率高→內(nèi)訓(xùn)師離職率高達(dá)14%部分內(nèi)訓(xùn)師沒有接受相對(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師自身能力不足（無暇認(rèn)真制作培訓(xùn)資料）在職培訓(xùn)的特點(diǎn)每個(gè)成年人都是獨(dú)具特色的，他們把許多經(jīng)驗(yàn)一起帶進(jìn)訓(xùn)練班中成年人在深層次上發(fā)生的改變（如行為和自我認(rèn)知等）必然源于他們自

6、己的決心和意志成年人希望培訓(xùn)能以現(xiàn)實(shí)工作或生活中的問題和任務(wù)為探討核心，而不想探討純學(xué)術(shù)的問題成年人習(xí)慣于積極和具有實(shí)踐性的學(xué)習(xí)方式成人的學(xué)習(xí)習(xí)慣著眼于目前的工作，解決學(xué)員當(dāng)前工作的問題著重講師的講授技巧和互動(dòng)性（不能光靠學(xué)員的努力和毅力，講師應(yīng)創(chuàng)造生動(dòng)有趣的學(xué)習(xí)氣氛）著重與工作相關(guān)的案例講解課堂的內(nèi)容和形式越豐富越好，并通過課后的跟蹤補(bǔ)強(qiáng)課堂效果系統(tǒng)地傳授知識(shí)著重講師講授、灌輸，學(xué)員被動(dòng)接受學(xué)員的自覺性、自身努力和毅力與學(xué)習(xí)成效息息相關(guān)在職培訓(xùn)和傳統(tǒng)教學(xué)的目的差異在職培訓(xùn)傳統(tǒng)教學(xué)在職培訓(xùn)的基本原則溫故知

7、新原則適應(yīng)原則重點(diǎn)原則雙向溝通原則反應(yīng)原則練習(xí)原則在職培訓(xùn)講師的角色在職培訓(xùn)講師（即內(nèi)訓(xùn)師）的工作職責(zé)就是幫助學(xué)員（同事）運(yùn)用他們自己的經(jīng)驗(yàn)來組織和完成一項(xiàng)特定的、大家都認(rèn)可的工作任務(wù)，以達(dá)到進(jìn)一步的行動(dòng)和成就無論是講師還是學(xué)員，他們需要擁有這樣一種信心，即相信彼此的精誠團(tuán)結(jié)和竭盡全力會(huì)很好地完成預(yù)期的任務(wù)講師還要擁有一個(gè)較具可預(yù)見性的“行動(dòng)計(jì)劃”，以及為學(xué)員群體提供新信息并開發(fā)新技能的實(shí)際架構(gòu)準(zhǔn)備不充分（NotbeingPrepared）內(nèi)容不充實(shí)（Inadequatecontent）培訓(xùn)實(shí)質(zhì)不到位（N

8、otDeliveringthegoods）常讓學(xué)員感到枯燥乏味（Constantlyboringthetrainees）信息過多（Overloadofinformation）誤解聽眾（Misreadingthegroup）課堂節(jié)奏不好或沒有課堂節(jié)奏（Poorpacing)不安排討論和演練（Omissionofpractice）不合適或打亂思路的行為或語言（Oddordistractingvisualsorverbals）沒有適