金元寶牌小包裝大米的失敗案例分析

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1、金元寶牌小包裝大米的失敗案例分析案例過程回放：?　　中國自古以來就是世界上最大的大米種植及消費(fèi)大國，大米占中國糧食作物總量的40%以上，且每年的直接食用量在1.2億噸以上，這其中，約近六千萬噸是商品糧，大多是以便25KG和50KG的包裝形式銷售，并且，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及中央政府對農(nóng)村的政策調(diào)控，還會促使大米的商品化程度不斷的提高。?　　從居民的消費(fèi)的角度來看，隨著城市化進(jìn)程的加快，大米的消費(fèi)特性越來越多的趨向于大米的精制化及小包裝化，并且對小包裝大米的需求等級出現(xiàn)分層。特別是中高檔的小包裝大米將有很大的發(fā)展空間，這里所指的小包裝米是包裝規(guī)格在5KG---15KG之間的，越來越多的

2、消費(fèi)者更愿意購買攜帶和儲藏方便的小包裝米，這種趨勢的自然增長率越在15-20%之間，這是一個已經(jīng)存在且不斷膨脹的巨大市場。但目前，小包裝米行業(yè)還沒有真正意義上的全國性品牌，七河源、金健、金象都在試圖做全國性品牌和市場，但由于企業(yè)實(shí)力和市場管理能力及所掌握的市場資源都使他們心有余而力不足。?　　作為中國最大的糧油集團(tuán)之一，總部坐落在深圳的MK糧油集團(tuán)瞄準(zhǔn)了這一巨大的市場，決心進(jìn)入，當(dāng)然，促使MK糧油集團(tuán)做出這個戰(zhàn)略決策不僅僅是高層領(lǐng)導(dǎo)的拍拍腦袋，決定的，而是經(jīng)過了充分的調(diào)查和論證的，認(rèn)為是具備足夠?qū)嵙蛢?yōu)勢的，這其中主要原因列舉如下：?　　第一優(yōu)勢：強(qiáng)大的實(shí)力?　　MK糧油集團(tuán)的后臺是東

3、南亞某著名跨國集團(tuán)，該跨國集團(tuán)的業(yè)務(wù)遍布亞洲，范圍涉及傳媒業(yè)，酒店業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、飲料工廠投資等，在中國大陸投資的MK糧油集團(tuán)經(jīng)過十多年的發(fā)展，現(xiàn)已在大陸擁有十四家油脂工廠，小包裝油年產(chǎn)銷量占據(jù)國內(nèi)的半壁江山。在包裝油行業(yè)的實(shí)力尚無人可比及，加上實(shí)力超強(qiáng)的背景集團(tuán)，在進(jìn)軍包裝米這個新行業(yè)時(shí)資金不是問題。?　　第二優(yōu)勢：高質(zhì)量的經(jīng)銷商群體和銷售網(wǎng)絡(luò)。?　　MK糧油集團(tuán)在大陸擁有數(shù)百位經(jīng)銷商，這分布在全國各地的數(shù)百位小包裝油的經(jīng)銷商大多又是在當(dāng)?shù)刈詈玫陌b油經(jīng)銷商，也就是說，MK糧油集團(tuán)掌控了中國最好的一批小包裝油經(jīng)銷商，也掌控了這數(shù)百位經(jīng)銷商所共同織造的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)。這張巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了

4、中國絕大多數(shù)的城市，基本上來說，只要是有小包裝油銷售的城市，就有MK公司的產(chǎn)品。?　　第三優(yōu)勢：品牌影響力非凡?　　MK糧油集團(tuán)旗下?lián)碛惺鄠€小包裝油的知名品牌，經(jīng)過MK糧油十余年來對品牌宣傳的持續(xù)投資打造，其旗下的幾個主打品牌在消費(fèi)者的心目中就是包裝油第一品牌，在部分地區(qū)幾乎就成了小包裝食用油的代名詞，具備相當(dāng)高的品牌認(rèn)知率和指名購買率。令競爭對手望塵莫及。?　　第四優(yōu)勢：市場管理運(yùn)控嫻熟?　　這么多年的在華經(jīng)營，MK糧油集團(tuán)積攢了在中國市場的豐富運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對市場網(wǎng)絡(luò)的管理、指導(dǎo)、監(jiān)控、服務(wù)能力和銷售管理成本控制水平是令競爭對手望洋興嘆的，且短期內(nèi)尚無人可超越的。?　　第五優(yōu)勢：經(jīng)銷

5、商需要新的產(chǎn)品來平衡包裝油淡季的經(jīng)營問題?　　在MK糧油集團(tuán)旗下的經(jīng)銷商群體中，有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商是只做MK糧油集團(tuán)的包裝油產(chǎn)品的，別的什么也不做，因?yàn)橐环矫鎯H僅是做MK糧油集團(tuán)旗下的包裝油產(chǎn)品就夠忙的了，對資金人力物力以及老板精力的要求都非常高，那有富裕的資源和精力再去做別的，另一方面是由于MK糧油集團(tuán)的產(chǎn)品線長、油種齊全、銷量高，把這個包裝油做好了就能確保經(jīng)銷商相當(dāng)有錢賺了，一般來說，做MK糧油集團(tuán)省會城市經(jīng)銷商一年的純利潤都在數(shù)百萬以上，例如像浙江等地的一級經(jīng)銷商更可達(dá)上千萬的年純利潤，就連好點(diǎn)的地級市經(jīng)銷商也有上百萬的利潤，你說經(jīng)銷商那還有心情做別的。但這里存在一個問題，包裝油

6、的銷售存在明顯的淡旺季,在淡季時(shí),經(jīng)銷商的精力和各項(xiàng)資源都有一定程度的富裕,難免就有些經(jīng)銷商打算在這個包裝油的淡季做點(diǎn)別的，反正也是下雨天打孩子，閑著也是閑著。但在MK糧油集團(tuán)看來,這倒不是什么好事情，一方面是分散經(jīng)銷商精力和資源，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商進(jìn)一步進(jìn)行市場深化開發(fā)的進(jìn)程。另一方面是對資源占用也是個問題，若是到包裝油的旺季來臨時(shí)相關(guān)的資源還歸不了位,直接對包裝油的銷量就會產(chǎn)生影響.與其經(jīng)銷商去做別的生意生意,還不如肥水不流外人田,MK糧油集團(tuán)自己來安排個項(xiàng)目讓經(jīng)銷商們在淡季做做。?　　第六優(yōu)勢：人力資源的優(yōu)勢?　　MK糧油集團(tuán)在業(yè)界內(nèi)被稱之為“黃埔軍校”，這個可不是大家開玩笑的，而是

7、確有此事，作為最早一批將國際上先進(jìn)的市場操作和管理經(jīng)驗(yàn)帶到中國來的企業(yè)之一，MK糧油集團(tuán)為中國糧油行業(yè)的確培養(yǎng)出了大批的中高級專業(yè)人員，與此同時(shí)，MK糧油集團(tuán)也擁有國內(nèi)糧油行業(yè)最好的一批專業(yè)人員，無論是在內(nèi)部管理、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)、市場操作、經(jīng)銷商管理等方面的專業(yè)人員是應(yīng)有盡有。?　　綜合這么多的優(yōu)勢，有實(shí)力做的起來，有網(wǎng)絡(luò)做的下去，又對中國市場高度熟悉，經(jīng)銷商又存在這個需求，加上現(xiàn)實(shí)存在的巨大市場空間，此時(shí)不做更待何時(shí)？MK糧油集團(tuán)要做真真正正意義上