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《《方案呈現(xiàn)》授課課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、突出特色實現(xiàn)價值——方案呈現(xiàn)保險專業(yè)化營銷制式課程之：銷售中的五個關鍵動作完美接觸探尋需求方案呈現(xiàn)有效促成異議處理12345課程目標明確方案呈現(xiàn)的目的；學會使用“FABE”法做方案呈現(xiàn)。方案呈現(xiàn)練習方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的方法課程小結目錄在充分激發(fā)客戶購買意愿的基礎上，通過簡潔、有效的描述，呈現(xiàn)產(chǎn)品特點，最終實現(xiàn)客戶需求點與產(chǎn)品特點的契合，從而使客戶愿意接受你的建議。方案呈現(xiàn)的目的我給你的正是你需要的！！方案呈現(xiàn)練習方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的方法課程小結目錄6分鐘融資2000萬美金馬云，浙江省杭州市人，2000年，時值
2、互聯(lián)網(wǎng)寒冬，企業(yè)資金出現(xiàn)問題，連為員工發(fā)放生活費都成問題。孫正義(そんまさよし)“電子時代大帝”韓裔日本人，畢業(yè)于美國伯克利大學分校，軟件銀行集團董事長兼總裁。FABE方案呈現(xiàn)法因為……所以……對您而言……比如……是什么？Feature特征怎么樣？Advantage優(yōu)點有用么？Benefit利益真的么？Evidence證明FABE的理論基礎FABE特征優(yōu)點利益證明這是一個讓全世界的商家在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的平臺因為：所以：它的目標是讓買賣雙方能在網(wǎng)上以最好的價錢、最優(yōu)的質(zhì)量、最佳的信用進行交易它會給自己的投資人、員工、客
3、戶帶來豐厚的收益。它會成為網(wǎng)上的沃爾瑪。對您而言：美國高盛、香港長實都在等待阿里巴巴最新的商業(yè)計劃。比如：FABE呈現(xiàn)案例孫正義說：我投資2000萬美金，要30%的原始股份后來阿里巴巴上市后，孫的投資收益達71倍方案呈現(xiàn)練習方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的方法課程小結目錄陽光十年兩全保險（分紅型）FeatureAdvantageBenefitEvidence特征優(yōu)點利益證明因為…所以…對您而言…比如…用FABE呈現(xiàn)法來介紹1、每年確定返還6%（8%）的年金2、高比例分紅3、滿期返還本金因為：所以：1、即交即領，年年見利1、等
4、于準備好了未來10年的節(jié)日禮物基金。對您而言：2、不用擔心10年內(nèi)的市場變化，高枕無憂。3、保證本金、強制儲蓄的最佳方式3、現(xiàn)在就知道10年后一定有這筆錢可以給孩子上大學來用。所以節(jié)前來辦這個產(chǎn)品的人特別多，比如：“陽光十年”——子女教育篇2、跟著市場變化而浮動，確保保值增值4、2倍的一般意外、3倍的自駕車意外、5倍的航空意外保障4、出行保障額度高，范圍廣。4、既是身價的體現(xiàn)，又是對家人的關愛和承諾我們銀行里很多人自己都買了FABE特征優(yōu)點利益證明1、每年確定返還6%（8%）的年金2、高比例分紅3、滿期返還本金因為：
5、所以：1、即交即領，年年見利1、可以作為每年的體檢經(jīng)費，或者補充每年的醫(yī)療金。對您而言：2、不用擔心風險卻可以享受不錯的收益。3、保證本金、強制儲蓄的最佳方式3、可以確保10年后一定有這筆錢可以用于自己養(yǎng)老。所以節(jié)前來辦這個產(chǎn)品的人特別多，比如：“陽光十年”——養(yǎng)老篇2、跟著市場變化而浮動，確保保值增值4、2倍的一般意外、3倍的自駕車意外、5倍的航空意外保障4、出行保障額度高，范圍廣。4、愜意晚年，暢游無憂我們銀行里很多人自己都買了FABE特征優(yōu)點利益證明“FABE”法使用小貼士以客戶需求為導向，實現(xiàn)需求與賣點的對接
6、；探尋到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；注意與客戶的交流，使客戶參與到銷售過程中；不要拘泥于格式的完整而錯過促成的時機。第一現(xiàn)場方案呈現(xiàn)練習方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的方法課程小結目錄課程小結F特征要講清A優(yōu)點要提醒B利益要匹配E證明要肯定審時度勢果斷出擊——有效促成保險專業(yè)化營銷制式課程之：陽光人壽贛州中支銷售中的五個關鍵動作完美接觸探尋需求方案呈現(xiàn)有效促成異議處理12345課程目標1、了解促成的步驟2、學會運用“ESA”促成技巧在上課之前，讓我們共同欣賞….愛要怎么說出口？促成的意義促成的標準動作小結目錄關于促成
7、的定義促成是準確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，以客戶的利益為導向，運用自信和自然的話術，及早挖掘客戶的潛在顧慮，并促使客戶敲定購買承諾或決策。成交是銷售的最終目的，不做促成的動作，就不會完成銷售,促成率的提升是對營銷技能最大的體現(xiàn).提高促成率是對銷售人員整個銷售流程的肯定，是珍惜客戶資源的表現(xiàn)之一。促成的意義促成的意義促成的標準動作小結目錄客戶的心理變化過程接觸——激發(fā)需求——方案呈現(xiàn)——促成感性感性感性理性？展現(xiàn)力吸引力推動力探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號獲得認可后，總結客戶所能獲得的價值以客戶利益
8、導向為理由，進行促成（輔以動作）“您對方案沒什么意見了吧？”“既然這產(chǎn)品能為你帶來…價值”“為了及早實現(xiàn)這個價值，那么您只需要在投保單上簽個名就行了，我們今天剛剛賣出了好幾單……”探詢Explore強化Strengthen行動Act“ESA”猶豫不決時流量客戶的關鍵時刻客戶仔細研究折頁客戶沉默思考客戶與第三者商量時不斷設問確認信息沉默不語時表示
