《方案呈現(xiàn)》授課課件.ppt

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1、突出特色實(shí)現(xiàn)價(jià)值——方案呈現(xiàn)講師介紹楊佩任職公司:陽(yáng)光人壽湖南分公司職業(yè)經(jīng)歷：06年-07年從事保險(xiǎn)一線銷售2008-2010年從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作人生追求：吃的苦中苦，方為人上人。異議處理完美接觸探尋需求方案呈現(xiàn)有效促成銷售中的五個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作課程目標(biāo)明確方案呈現(xiàn)的目的；學(xué)會(huì)使用“FABE”法做方案呈現(xiàn)。目錄方案呈現(xiàn)練習(xí)方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的方法課程小結(jié)在充分激發(fā)客戶購(gòu)買意愿的基礎(chǔ)上，通過簡(jiǎn)潔、有效的描述，呈現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)與產(chǎn)品特點(diǎn)的契合，從而使客戶愿意接受你的建議。方案呈現(xiàn)的目的我給你的正是你需要的?。》桨赋尸F(xiàn)練習(xí)方案呈現(xiàn)

2、的目的方案呈現(xiàn)的方法課程小結(jié)目錄6分鐘融資2000萬美金馬云，浙江省杭州市人，2000年，時(shí)值互聯(lián)網(wǎng)寒冬，企業(yè)資金出現(xiàn)問題，連為員工發(fā)放生活費(fèi)都成問題。孫正義(そんまさよし)“電子時(shí)代大帝”韓裔日本人，畢業(yè)于美國(guó)伯克利大學(xué)分校，軟件銀行集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁。因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言……比如……是什么？Feature特征怎么樣？Advantage優(yōu)點(diǎn)有用么？Benefit利益真的么？Evidence證明FABE的理論基礎(chǔ)FABE特征優(yōu)點(diǎn)利益證明這是一個(gè)讓全世界的商家在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的平臺(tái)因?yàn)椋核裕核哪繕?biāo)是讓買賣雙方能在網(wǎng)上以最好的價(jià)錢、最

3、優(yōu)的質(zhì)量、最佳的信用進(jìn)行交易它會(huì)給自己的投資人、員工、客戶帶來豐厚的收益。它會(huì)成為網(wǎng)上的沃爾瑪。對(duì)您而言：美國(guó)高盛、香港長(zhǎng)實(shí)都在等待阿里巴巴最新的商業(yè)計(jì)劃。比如：FABE呈現(xiàn)案例孫正義說：我投資2000萬美金，要30%的原始股份后來阿里巴巴上市后，孫的投資收益達(dá)71倍方案呈現(xiàn)練習(xí)方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的方法課程小結(jié)目錄陽(yáng)光十年兩全保險(xiǎn)（分紅型）陽(yáng)光財(cái)富兩全保險(xiǎn)（分紅型）FeatureAdvantageBenefitEvidence特征優(yōu)點(diǎn)利益證明因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言…比如…用FABE呈現(xiàn)法來介紹1、每年確定返還6%（8%）的年金2、高比

4、例分紅3、滿期返還本金因?yàn)椋核裕?、即交即領(lǐng)，年年見利1、等于準(zhǔn)備好了未來10年的節(jié)日禮物基金。對(duì)您而言：2、不用擔(dān)心10年內(nèi)的市場(chǎng)變化，高枕無憂。3、保證本金、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的最佳方式3、現(xiàn)在就知道10年后一定有這筆錢可以給孩子上大學(xué)來用。所以節(jié)前來辦這個(gè)產(chǎn)品的人特別多，比如：“陽(yáng)光十年”——子女教育篇2、跟著市場(chǎng)變化而浮動(dòng)，確保保值增值4、2倍的一般意外、3倍的自駕車意外、5倍的航空意外保障4、出行保障額度高，范圍廣。4、既是身價(jià)的體現(xiàn)，又是對(duì)家人的關(guān)愛和承諾我們銀行里很多人自己都買了FABE特征優(yōu)點(diǎn)利益證明1、每年確定返還6%（8%）

5、的年金2、高比例分紅3、滿期返還本金因?yàn)椋核裕?、即交即領(lǐng)，年年見利1、可以作為每年的體檢經(jīng)費(fèi)，或者補(bǔ)充每年的醫(yī)療金。對(duì)您而言：2、不用擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)卻可以享受不錯(cuò)的收益。3、保證本金、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的最佳方式3、可以確保10年后一定有這筆錢可以用于自己養(yǎng)老。所以節(jié)前來辦這個(gè)產(chǎn)品的人特別多，比如：“陽(yáng)光十年”——養(yǎng)老篇2、跟著市場(chǎng)變化而浮動(dòng)，確保保值增值4、2倍的一般意外、3倍的自駕車意外、5倍的航空意外保障4、出行保障額度高，范圍廣。4、愜意晚年，暢游無憂我們銀行里很多人自己都買了FABE特征優(yōu)點(diǎn)利益證明“陽(yáng)光財(cái)富”——子女人生規(guī)劃篇2、保障到

6、被保險(xiǎn)人75周歲，并特有保單遞延功能，可延長(zhǎng)至106歲3、每年確定返還10%，每10年返還18%的年金因?yàn)椋核裕?、保障期限足夠長(zhǎng)2、可以確保財(cái)富陪伴子女一生。對(duì)您而言：3、教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金、祝壽金等人生重要時(shí)點(diǎn)的必要支出。我們行里很多像您樣的大客戶都通過這種方式來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全，規(guī)劃子女的一生，準(zhǔn)備自己的養(yǎng)老，確保財(cái)富的傳承。比如：3、返還快、比例高、時(shí)間長(zhǎng)，且存取自由4、高比例分紅4、復(fù)利累積，增值空間大4、財(cái)富傳承，傳家寶1、保險(xiǎn)屬性1、特有的法律保護(hù)1、財(cái)富永存FABE特征優(yōu)點(diǎn)利益證明“FABE”法使用小貼士以客戶需求為導(dǎo)

7、向，實(shí)現(xiàn)需求與賣點(diǎn)的對(duì)接；探尋到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；注意與客戶的交流，使客戶參與到銷售過程中；不要拘泥于格式的完整而錯(cuò)過促成的時(shí)機(jī)。方案呈現(xiàn)練習(xí)方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的方法課程小結(jié)目錄課程小結(jié)F特征要講清A優(yōu)點(diǎn)要提醒B利益要匹配E證明要肯定謝謝