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《製造商對旗下經(jīng)銷商的整合性管理與促進(jìn)銷售 》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、製造商對旗下經(jīng)銷商的 整合性管理與促進(jìn)銷售授課老師：張鴻斌經(jīng)銷商面對5種不利的改變力量全國性大廠商自己佈建下游的零售店連鎖通路，及建置物流倉儲據(jù)點，擔(dān)任物流運輸工作資訊科技發(fā)展迅速無店面銷售管道的崛起物流體系與宅配公司的良好搭配大型且連鎖性零售的崛起經(jīng)銷商可能的因應(yīng)對策與方向應(yīng)思考如何改變傳統(tǒng)的營運模式，符合時代需求性應(yīng)思考如何尋找新的方法、新的工作內(nèi)涵及新的創(chuàng)意，而來創(chuàng)造他們?nèi)找嫦碌膬r值應(yīng)更快速找出新的市場區(qū)隔及新的市場商機(jī)應(yīng)思考做全面性的改變，展現(xiàn)新的未來願景及未來專業(yè)方針。需透過經(jīng)銷商或代理商 或批發(fā)商的產(chǎn)品類別全國性品牌大廠，想要密集將商品遍佈在全臺，因成本代價
2、太高，不可能到處設(shè)置直營門市店，較偏遠(yuǎn)地區(qū)透過經(jīng)銷商或代理商製造商大小與經(jīng)銷商的關(guān)係大製造商對經(jīng)銷商的優(yōu)點及協(xié)助項目中小型製造商對經(jīng)銷商的影響力品牌製造商的營運計劃表大綱去年度廠商與經(jīng)銷商們績效的檢討、銷售預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成率及原因的分析今年度的市場發(fā)展、技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展、通路發(fā)展、訂價發(fā)展及競爭者對手分析說明今年度將推出的新產(chǎn)品計劃說明今年度配合新產(chǎn)品上市計劃的全國性整合行銷廣宣計劃今年度的經(jīng)銷商銷售目標(biāo)額、目標(biāo)量、銷售競賽、獎勵計劃、訓(xùn)練計劃、服務(wù)計劃、資訊連線計劃、市佔率目標(biāo)、市場地位排名等其他對經(jīng)銷商要求與配合的事項說明經(jīng)銷商的營運計劃書去年度經(jīng)銷業(yè)績檢討今年度經(jīng)銷
3、業(yè)績目標(biāo)今年度的SWOT分析今年度的區(qū)域內(nèi)銷售策略及計劃請總公司、總部支援請求事項品牌大廠商區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理(RSM)應(yīng)具備的11種技能向經(jīng)銷商的老闆及相關(guān)部門主管，完整的推銷及說明製造商的產(chǎn)品及計劃對經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)知識及流程方面的教育訓(xùn)練工作提供定期拜訪時所需要的售後服務(wù)與技術(shù)服務(wù)的能力成為產(chǎn)品專家，對經(jīng)銷商熱情與專業(yè)的推銷此系列的產(chǎn)品項目品牌大廠商區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理(RSM)應(yīng)具備的11種技能與經(jīng)銷商建立互助良好與深度友誼人際關(guān)係協(xié)調(diào)相關(guān)與廠商的意見不同退貨服務(wù)、品質(zhì)不良品、售後保證服務(wù)及銷售協(xié)助經(jīng)銷商完成現(xiàn)代化資訊系統(tǒng)，並與總公司連線完成，以增進(jìn)雙方的同步作業(yè)對經(jīng)銷商的財務(wù)進(jìn)
4、行完整與健全化的規(guī)劃及推動，避免財會出問題品牌大廠商區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理(RSM)應(yīng)具備的11種技能提供該區(qū)域內(nèi)或跨區(qū)的相關(guān)市場情報，給經(jīng)銷商做參考。提供總公司最新的銷售、行銷與管理政策給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能了解、遵守及有效使用。激起區(qū)域經(jīng)銷商的銷售動機(jī)，努力達(dá)成總公司希望的業(yè)績目標(biāo)經(jīng)銷商的教育訓(xùn)練經(jīng)銷商教育訓(xùn)練的原則經(jīng)銷商教育訓(xùn)練的地點安排經(jīng)銷商教育訓(xùn)練的課程安排經(jīng)銷商教育訓(xùn)練的方式訓(xùn)練評估方式理想經(jīng)銷商的條件產(chǎn)品線的適合度經(jīng)營者的信譽(yù)（信用）地區(qū)包括性業(yè)務(wù)能力財務(wù)能力售後服務(wù)能力負(fù)責(zé)人與總公司老闆的契合度激勵通路成員給予獨家代理、獨家經(jīng)銷權(quán)給予更長年限的長期合約給予某期間價格折
5、扣（限期特價）的優(yōu)惠促銷給予全國性廣告播出的品牌知名度支援給予店招的免費製作安裝給予競賽活動的各種獲獎優(yōu)惠激勵通路成員給予季節(jié)性出清產(chǎn)品的價格優(yōu)惠。給予協(xié)助店頭現(xiàn)代化的改裝。給予庫存利息的補(bǔ)貼給予更高比例的傭金或獎金比例給予支援銷售工具與文書作業(yè)給予必要的各種教育訓(xùn)練支援。對經(jīng)銷商績效的追蹤考核經(jīng)銷商業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成經(jīng)銷商老闆個人的領(lǐng)導(dǎo)能力、個人品德操守、個人的正確經(jīng)營理念與個人的財務(wù)狀況變化經(jīng)銷商的庫存水準(zhǔn)經(jīng)銷商的客戶量增減經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員組織是否充足？經(jīng)銷商的資訊化與制度化是否上軌道經(jīng)銷商的店頭行銷及店面管理良好度經(jīng)銷商配合總公司政策的配合度對經(jīng)銷商績效的追蹤考核經(jīng)銷商
6、給零售商的報價是否守在一定範(fàn)圍內(nèi)，而未被破壞地區(qū)性行情？經(jīng)銷商及其全員的士氣及向心力經(jīng)銷商是否求新求變？經(jīng)銷商是否正常性的參與總公司的各項產(chǎn)品說明會或各種教育訓(xùn)練會議？經(jīng)銷商下面的零售商對他們的服務(wù)滿意度如何？專業(yè)能力提供滿意度如何？經(jīng)銷商是否定期反應(yīng)地區(qū)性行銷環(huán)境、客戶環(huán)境與競爭對手環(huán)境的情報給總公司參考？對經(jīng)銷商績效的處理與調(diào)整經(jīng)銷商績效不佳，或是配合度、忠誠度不夠好的品牌廠商可能會對旗下的經(jīng)銷商採取一些必要的處理措施與調(diào)整作法製造商協(xié)助經(jīng)銷商的5項策略性原則讓行銷與業(yè)務(wù)策略儘可能的簡單加調(diào)自身的差異化製造商產(chǎn)品或服務(wù)性產(chǎn)品的優(yōu)點、差異性及特色所在應(yīng)使策略保持一致性不
7、要經(jīng)常性的改變行銷及業(yè)務(wù)策略，免得過於混亂應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)耐瞥雠c拉回的策略比例Push：推出經(jīng)銷商多賣產(chǎn)品Pull：拉回消費者回來買我們的產(chǎn)品pull策略著重要製造商運用大眾媒體廣告提升知名度或做促銷型活動拉回顧客。push策略則比較著重在經(jīng)銷商在店頭的銷售努力或直效行銷活動或密集性的鋪貨活動。更為重視經(jīng)銷商業(yè)務(wù)執(zhí)行力將製造商的全國性大眾傳播行銷計劃，轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商在第一線業(yè)務(wù)拜訪及推銷的機(jī)會與努力安排各種活動， 讓經(jīng)銷商對製造商有信心各大品牌製造商反過來拉攏全國各地有實力的區(qū)域經(jīng)銷商例如臺灣地區(qū)的手機(jī)銷售，就是透過各縣市有實力的經(jīng)
