KA營銷學習資料-了解KA

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1、了解KAKA快速消費品快速消費品——FastMovingConsumerGoods，簡稱FMCG使用壽命短消費速度快生活日用品高頻重復使用消耗量巨大快速消費品包括：包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料等；藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類。生鮮、日配、精肉、果蔬、糖油、酒水、洗化。。。。?；旧希?、便利店、日用品專營店等超市形態(tài)都是快速消費品的銷售平臺。與快速消費品概念相對應的是“耐用消費品”（DurableConsumerGoods），通常使用周期較長，一次性投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。銷售市場中的各種渠道MT:(ModemT

2、rade）——現(xiàn)代渠道TT:(TradiditionalTrade)——傳統(tǒng)渠道OT:(OrganizedTrade)——現(xiàn)代特殊渠道OP:(OnPremise)——餐飲渠道HBR:(Hotel、bar、Restaurant)——旅館、酒吧、餐館等封閉性通路直接面對消費者、現(xiàn)款作業(yè)的大賣場、商超、便利等KA店。MT——現(xiàn)代渠道簡寫注釋對應KAcKeyAccount)重點客戶GKA(GlobalKeyAccount)全球性重點客戶沃爾瑪、永旺NKA(NationalKeyAccount)全國性重點客戶永輝、華潤LKA(LocalKeyAccount)地方性重點客戶中百倉儲

3、RKA(RetailKeyAccount)零售重點客戶YOOYASM(ShoppingMall)大型購物消費中心銷品茂HYM(Hypermarket)巨型超級市場麥德龍SPM(Supermarket)超級市場沃爾瑪S-SPM(Small-Supermarket)小型超市中百超市M-SPM(Middle-Supermarket)中型超市武商量販L-SPM(Large-Supermarket)大型超市沃爾瑪C&C(Cash&Carry)倉儲式會員店山姆CVS(ConvenienceStore)便利店711、中百超市GS(GasStaion)加油站便利店易捷DS(Discou

4、ntStore)折扣店KA通用術語簡寫注釋對應DM宣傳廣告單頁大潤發(fā)會刊SP銷售促銷POP店內(nèi)、店外懸掛、張貼的宣傳優(yōu)惠價格和促銷活動的海報。看板、吊旗TG堆頭、堆箱、形象堆的商品展示堆頭End貨架兩端，是銷售最好的兩個位置SKU最小庫存、銷售單位不是條碼客單價銷售額÷顧客數(shù)生動化環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段，吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，促成消費者購買，實現(xiàn)銷售的迅速提升。包柱、圍欄形象店毛利率（銷售額-成本）/銷售額*100%倒扣加價率(銷售額-成本）/成本*100%順加KA通用術語倒扣：商超普遍采取這種核算方式。銷售金額-銷售成本—————————x

5、100%=倒扣毛利率銷售金額順加：可以用來忽悠門店，做為加價率。銷售金額-銷售成本—————————x100%=順加毛利率銷售成本倒扣、順加賣場超市便利店KA類型分級門店類型營業(yè)面積(㎡）SKU數(shù)量(個)服務范圍(km2)范例A大賣場≥8000≥1000010.00沃爾瑪B綜合超市4000-80006000-100005.00北京華聯(lián)C標準超市2000-40003000-60003.00中商D便利店≤2000≤30001.00711KA類型KA賣場的經(jīng)營策略蔬果、糧油、熟食專柜家居、服裝家具、家電休閑、酒水牛奶、日化清潔、日用流量費用利潤蔬菜帶動生鮮生鮮帶動食品食品帶動

6、百貨百貨創(chuàng)造利潤向供應商收取各類費用.陳列技巧要不時創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一.我有說過嗎?陳列原則1、最大化原則2、全品項原則3、集中陳列原則4、滿陳列原則5、價格醒目原則6、重點突出原則7、易取易看原則8、先進先出原則9、有利位置原則10、優(yōu)于競品原則11、下午上輕原則12、垂直集中原則商品陳列12原則1、聯(lián)營：一般是指超市與供應商聯(lián)合經(jīng)營的項目，供應商的負責商品進貨、商品的庫存等經(jīng)營管理，商品的所有權歸屬于供應商的，但是一般收銀都是由超市負責的，超市根據(jù)供應商的銷售施行保底扣點、實銷返點等途徑產(chǎn)生贏利;2、經(jīng)銷、代銷：現(xiàn)在基本上都是指代銷的意思

7、，一般是由供應商供給超市所需商品，由超市管理及銷售，超市有商品的經(jīng)營權及所有權，在結算方面一般都是實銷實結，超市一般不承擔商品的庫存積壓資金，但是要承擔商品的損耗;3、租賃：指供應商與超市租賃關系，由超市給指定的面積讓供應商經(jīng)營，超市一般都不負責商品經(jīng)營的所有項目，供應商每個周期(月、年)給予超市指定相關費用，費用的一般是根據(jù)占地面積大小、電、水、耗材的用量等項目產(chǎn)生的與超市的合作模式經(jīng)營方式是否管庫存商品所有權結算方式經(jīng)銷一般都管賣出去之前都屬于供應商按實際銷售額進行結款代銷一般會管賣出去之前都屬于供應商按實際銷售額結款聯(lián)營可管可不管賣