細分市場強勢營銷培訓(xùn)

《細分市場強勢營銷培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、細分市場強勢營銷培訓(xùn)細分市場強勢營銷培訓(xùn)講師：譚小琥區(qū)域市場強勢營銷的細分和整合合力博程燈飾連鎖中國有限公司是什么束縛了我們，使我們不能成為強者？！小象的故事……強勢營銷的標準是什么？強勢營銷=魅力營銷強勢營銷=能力營銷強勢營銷=勢力營銷強勢營銷=權(quán)力營銷強勢營銷=實力營銷細分和整合是打造區(qū)域強勢營銷的重要手段對一支筆的發(fā)問專業(yè)能力的強弱體現(xiàn)在對同一事物的不同的區(qū)分能力上細分能力是檢驗區(qū)域營銷工作優(yōu)劣的標桿競爭性市場開發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ﹨^(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場的細分細分1.區(qū)域再分割a.大本營b.

2、根據(jù)地c.交戰(zhàn)區(qū)d.白區(qū)問題：請將自己所工作的區(qū)域市場進行分類？制度作業(yè)：每月提交一份各自管區(qū)內(nèi)不同像別發(fā)展報告細分2.誰是我們的敵人a.在不同區(qū)域鎖定主要競爭對手，次要競爭對手和潛在競爭對手。b.各區(qū)域內(nèi)競爭對手的銷售政策分析?！で绖澐帧そK端狀況·價格·利潤空間·質(zhì)量·售后服務(wù)政策·促銷·廣告·宣傳力度·產(chǎn)品線寬度，優(yōu)勢劣勢c.各區(qū)域內(nèi)競爭對手的操盤者分析·資金實力·人力資源規(guī)模及素質(zhì)·店面質(zhì)量·商譽·經(jīng)營理念·終端數(shù)量·質(zhì)量·環(huán)境·客情關(guān)系·操作手法及特點問題：以某一區(qū)域為例，列出三個主要競爭對手，并分別給出一個它們的優(yōu)點和缺點？制度作業(yè)：每月撰寫區(qū)域內(nèi)競爭

3、對手的分析報告。細分3.網(wǎng)絡(luò)大揭底a.區(qū)域內(nèi)可進行產(chǎn)品銷售的各類專業(yè)市場列表。b.區(qū)域內(nèi)各市場終端總量普查。c.區(qū)域內(nèi)終端中經(jīng)營競爭品類的終端數(shù)量、經(jīng)營面積、裝修水平、各店營業(yè)額。d.區(qū)域內(nèi)終端綜合實力排行和狀況評析。問題：編制一張某一區(qū)域內(nèi)某一專業(yè)市場的終端普查表，該表能準確反映出主要競爭對手的終端情況，以及是否主推，是否有門頭，是否有專區(qū)裝修，聯(lián)絡(luò)辦法等信息？制度作業(yè)：1.在目標時間內(nèi)完成區(qū)域市場的各類、各分區(qū)域的終端普查工作。2.每三個月對終端總表進行檢校和更新。省縣（鎮(zhèn)）市（地區(qū)）市場終端一覽表店名主推店主位置電話其他聯(lián)絡(luò)方式Haicheng競1競2主推門頭展板主推

4、門頭展板門頭展板合計序號填表時間200—年—月—日填表人：——制表人：——審表人：——12345678910111213......N628××細分4.終端星級工程a.一星店到五星店（自己與競爭對手的狀態(tài)）b.星級設(shè)施標準c.星級銷量標準d.星級人員素質(zhì)標準e.星級晉階（推廣）工程問題：針對某一區(qū)域市場，列出我們的從一星到五星的店？制度作業(yè)：1.星級終端判別標準。2.星級終端展示、宣傳用品配置標準。3.星級終端監(jiān)測、反饋制度。細分5.產(chǎn)品細分a.合力博程全線產(chǎn)品分類及列表。b.各品類產(chǎn)品細分；網(wǎng)絡(luò)拉動型，主力型，高利潤附加型，清尾清倉型產(chǎn)品列表。c.各種品類的主要利益訴求點備

5、忘。d.競爭對手同類型產(chǎn)品、同價格產(chǎn)品功能利益細分。e.找出產(chǎn)品的致勝點。f.找出競爭對手的破綻點。制度作業(yè)：1.區(qū)域市場人員對新產(chǎn)品，現(xiàn)有產(chǎn)品進行產(chǎn)品利益發(fā)掘，提供發(fā)現(xiàn)報告。2.每月一份對主要競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣評價機制。細分6.目標細分每天進步1%1、各區(qū)域每天進步1%；2、每人每天進步1%3、每店每天進步1%4、每種產(chǎn)品在每店銷售進步1%5、各配送中心每天進步1%6、-------.目標細分a.上一年度業(yè)績細分·按月度·按地區(qū)·按終端·按產(chǎn)品類別b.針對上一年度業(yè)績細分下的潛力發(fā)現(xiàn)·橫向?qū)Ρ取たv向?qū)Ρ取そ徊鎸Ρ取?fù)合對比c.潛力挖掘空間的細分·區(qū)域提升潛力·市場類型覆蓋潛力

6、·終端數(shù)量潛力·終端質(zhì)量潛力·終端環(huán)境潛力·客情關(guān)系潛力·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)平衡潛力·投入力度潛力·管理、服務(wù)力度潛力·推廣宣傳潛力d.年度目標增量細分·將增量細分到年度的每個月度·將增量細分到每個區(qū)域·將增量細分到原有終端和新增終端·將增量細分到終端質(zhì)量提升·將增量細分到新增的市場類別·將增量細分到每一個產(chǎn)品種類·將增量細分到具體的促銷活動中問題：根據(jù)細分的方法，判斷今年的銷售將比去年增長百分之多少？支持這一判斷最有力的措施是什么？制度作業(yè)：1.建立年度計劃編制和計劃分解制度。2.建立區(qū)域市場年度計劃分解的標準方法和作業(yè)流程。3.各區(qū)域市場應(yīng)每月編制本區(qū)域的計劃和計劃分解方案。4.針

7、對計劃分解方案提出實施方案和支持配套計劃。細分7.行為細分a.目標管理及目標細分b.組織及個人的行政效率管理c.時間管理和時間細分d.業(yè)務(wù)行為細分和量化標準e.客情關(guān)系行為細分和量化標準問題：1.擬定個人周工作計劃和目標的標準范本？2.特派員出差的工作流程和行為標準是什么？制度作業(yè)：1.建立諸如開會，客戶拜訪等業(yè)務(wù)項目的工作流程和質(zhì)量標準。2.建立行為方法和評估改進制度。3.實施全營銷系統(tǒng)的方法、流程改進工程。細分8.信息細分a.網(wǎng)絡(luò)終端資訊細分b.進貨、庫存、銷售流量資訊細分c.價格、利潤空間資訊細分