理財產(chǎn)品銷售談判成交話術(shù)

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1、投資理財談判成交話術(shù)客戶進門，正常接待流程過后進入銷售環(huán)節(jié)，第一環(huán)節(jié)就是要找出客戶的需求，其方法流程是：不管客戶首先問什么問題，我們都要把問題的主動權(quán)拿回來，方法是當客戶問問題的時候，你要請客戶先坐下來，但不要直接回答客戶的問題，而是回問：“在此我想問一下，您炒過股票和外匯嗎？”客戶肯定會回答你的問題，其回答的類型可分為三種：玩過、沒炒過、不太敢炒、怕虧錢。反應(yīng)一：玩過回應(yīng)：我們就接著問：“那我想問一下，您最喜歡股票（或其他金融產(chǎn)品）的哪些方面？”客戶所回的就是他認可的，也是他需要的，這就是他的需求之一。反應(yīng)二：沒玩過回應(yīng)：那我們

2、就接著問：“我們中山三農(nóng)投資專業(yè)電子現(xiàn)貨交易投資技術(shù)分析與投資風險控制研究的專業(yè)化公司，我們的宗旨是讓投資者用最小的風險，獲取最大的投資回報，我想問一下，如果您要投資的話，您覺得是什么樣的投資效果您才會滿意？”客戶所回答就是他希望的他希望的就是他的需求。反應(yīng)三：不敢玩，怕虧錢回應(yīng)：那我們就應(yīng)該這樣問：“看得出來，您肯定認為炒股賺錢很難，甚至有虧錢的風險，我想在您的心里一定有您的理由，您可不可以說出來給我聽一聽？”客戶的反對理由，就是他認為投資市場賺不到錢，如果賺到錢，就能滿足他的需求。通過以上三種類型的客戶回應(yīng)及我們的對應(yīng)問話策略

3、，就可以找到客戶滿意的地方或客戶認為需要更好的地方，這些滿意的或需要更好的就是客戶的基本需求。在客戶回答出需求的時候，他們往往會有不同的表情和態(tài)度，為了更進一步地找出客戶的具體需求，我們要根據(jù)他們不同的表情和態(tài)度進一步提出問題?？蛻粼诒磉_上述需求時，其態(tài)度一般分三種情況：態(tài)度好、表現(xiàn)有壓力、表現(xiàn)不耐煩。如果客戶表現(xiàn)態(tài)度好且很放松，則我們要這樣問：“我想問一下，您覺得怎樣的投資規(guī)則和投資效果您才滿意？”客戶的表述就是客戶進一步的需求。如果客戶表現(xiàn)出有壓力的表情，我們要馬上給他釋放壓力，就應(yīng)該這樣問：“**先生我知道您今天不一定會作決

4、定，我也不是在向您推銷我們的產(chǎn)品，（停頓一秒鐘，等客戶的心態(tài)稍加放松后接著說）我只是在想，如果有一天您打算炒股或做其他投資，您最關(guān)心哪些問題？”客戶回答出的所關(guān)心的問題就是客戶的需求。如果客戶表現(xiàn)不耐煩，我們就應(yīng)該這樣問：“**先生，我們只是隨便聊一聊，我只是在想，如果有一天您打算炒股或做投資，您最關(guān)心的問題？”這樣問的目的是讓其打消以為我們會強力推銷的顧慮，這時客戶回答出的所關(guān)心的問題就是客戶的需求。通過上述進一步的了解需求的問問題方法，就可以找出客戶的成交關(guān)鍵，即客戶所關(guān)心的問題就是客戶的成產(chǎn)關(guān)鍵，同時也是我們的賣點。當客戶的

5、需求點只說出了我們部份賣點或需求點與我們的賣點相沖突時要引導(dǎo)客戶重視我們其他的賣點。引導(dǎo)客戶重視我們電子現(xiàn)貨的賣點的方法如下：假設(shè)T+0多空雙向交易、杠桿作用以小博大、資金安全是我們電子現(xiàn)貨的部份賣點。1、當我們在問客戶最關(guān)心什么問題而客戶不說話或回答說不知道時，我們就應(yīng)該這樣引導(dǎo)：“**先生，我想問一下，您覺得要想在投資市場快速賺錢，交易品種的T+0，還允許杠桿操作對您來說好不好？”2、當客戶說“我最不喜歡炒股只能炒上漲，遇到熊市就沒法玩了”。我們就應(yīng)該這樣引導(dǎo)：“確實有很多炒股的股資者都不喜歡股票只能做漲不能做跌，而我們電子現(xiàn)

6、貨恰恰是針對投資者的投資需求，既可以做漲也可以做跌，不管牛市熊市對我們來說都是牛市，都可以賺錢，然后我想問一下，除了能雙邊操作這個問題您比較關(guān)心，您覺得T+0，還允許杠桿對您來說不是更好？”在找出客戶購買關(guān)鍵點后，我們要繼續(xù)找出每個關(guān)鍵點標準，找出每個關(guān)鍵點標準的問話方法是：“什么樣的服務(wù)您才滿意？”“什么樣的行情波動您才得不錯？”“什么樣的公司信譽您才認可？”“什么樣的交易方式您最喜歡？”“什么樣的投資回報效果您才滿意？”或者是同時問幾個關(guān)鍵點的標準：“什么樣的服務(wù)、交易方式、投資回報效果您才喜歡？”找出客戶購買關(guān)鍵點以及每個關(guān)

7、鍵點的標準后，這個時候我們就可以開始介紹我們的電子現(xiàn)貨，我們在介紹電子現(xiàn)貨的時候要注意兩個問題，就是看客戶在回應(yīng)需求點時，如果對方的回應(yīng)是正面的，接受的，我們就應(yīng)該這樣介紹：“今天我們公司的電子現(xiàn)貨交易品種不僅可以多空雙向交易（就是客戶所回應(yīng)過的關(guān)鍵點），同時還可以T+0以及杠桿效應(yīng)以小博大，這么好的交易品種，您想不想詳細了解一下？”如果對方的回應(yīng)是負面的，我們就應(yīng)該這樣介紹：“在目前金融投資行業(yè)中，幾乎所有的交易品種都有投資風險，（把對方所說的需求點重復(fù)一遍給他聽，如果對方說的是反而的，我們就把它變成正面的來說）而我們公司為了更

8、好地服務(wù)客戶，特地在技術(shù)分析上進行了不斷的研究并積累了很多成功的經(jīng)驗，不公交易方式讓客戶喜歡，同時我們的投資建議讓很多的在我們這里開戶交易的投資者獲得了不小的收益（把對方所告訴我們的需求重新包裝一遍說給他聽，并結(jié)合我們的更多更好的賣點），這么好的交