經(jīng)典實用有價值的企業(yè)管理培訓(xùn)課件：如何從管理層面提升業(yè)績

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1、第九部分如何從管理層面提升業(yè)績組織優(yōu)化與運營效率篇你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些，但當(dāng)你根據(jù)事實情形進(jìn)行營銷組織優(yōu)化和運營效率的提升工作，并加強(qiáng)關(guān)鍵考核機(jī)制和有效的激勵機(jī)制，這一切對你的企業(yè)來說都根本不是問題?！ダ饰魉梗–.Francis）（一）營銷組織優(yōu)化優(yōu)化與調(diào)整原則：營銷組織設(shè)計需要系統(tǒng)地考慮目前影響企業(yè)營銷組織競爭力的各項因素，最終目的是提升總體營銷競爭能力同

2、時，營銷組織的設(shè)計和調(diào)整應(yīng)該充分考慮中高層營銷管理人員提出的合理要求營銷組織設(shè)計還應(yīng)該盡量滿足市場變化和競爭特點對營銷組織的要求營銷組織改革尤其要重視對現(xiàn)有管理文化、人員意識和管理能力有所突破營銷組織設(shè)計和調(diào)整的直接結(jié)果是營造新的比較競爭優(yōu)勢營銷組織體系絕對不是一塵不變，它需要不斷進(jìn)行完善，并定期進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)內(nèi)、外部環(huán)境的變化第一步：找到業(yè)績關(guān)鍵職能第二步：確定權(quán)利責(zé)任劃分第三步：六種營銷組織結(jié)構(gòu)類型第四步：進(jìn)行營銷模式調(diào)整1、找到業(yè)務(wù)關(guān)鍵職能崗位的關(guān)鍵職能示意總經(jīng)理職員部門經(jīng)理/項目經(jīng)理主管副總經(jīng)理/總

3、監(jiān)系統(tǒng)平臺計劃體系項目策劃與管理任務(wù)分解與排期活動執(zhí)行消費研究競爭研究行業(yè)研究產(chǎn)業(yè)研究渠道研究定位研究消費細(xì)分區(qū)域市場細(xì)分網(wǎng)絡(luò)與渠道細(xì)分產(chǎn)品定位產(chǎn)品功能產(chǎn)品包裝產(chǎn)品價格產(chǎn)品與渠道關(guān)系產(chǎn)品策略確定渠道策略確定區(qū)域市場確定管理支持確定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2、確定權(quán)力責(zé)任劃分職能項目權(quán)力銷售銷量和利潤目標(biāo)?根據(jù)事業(yè)部的總體業(yè)務(wù)計劃，由公司高層決定銷量分解?自行決定總體銷量目標(biāo)在各地區(qū)的分解和月度分解計劃，報公司備案網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和管理?自行決定和選擇經(jīng)銷商，對網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃調(diào)整和管理有決定權(quán)銷售政策?根

4、據(jù)事業(yè)部的總體經(jīng)營計劃，制定銷售政策，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行銷售支持?對于配送，退換貨，二次配送，市場秩序維護(hù)等政策自行制定，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行政策調(diào)整?在預(yù)算范圍內(nèi)的政策調(diào)整自行決定，報公司備案，預(yù)算外調(diào)整由公司審批市場總體營銷預(yù)算?自行編制總體營銷預(yù)算，由事業(yè)部和公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行價格策略?在事業(yè)部的紅線價基礎(chǔ)上，自行制定價格策略和總體價格組合產(chǎn)品策略?在公司利潤要求和品牌建設(shè)規(guī)范的基礎(chǔ)上，編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計劃和產(chǎn)品策略廣告/促銷策略?自行決定促銷政策，制定總體廣告策略，推廣預(yù)算和廣告業(yè)務(wù)計劃產(chǎn)品管理?自行負(fù)責(zé)產(chǎn)

5、銷銜接、產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品推廣賣點管理?自行提煉各產(chǎn)品賣點，經(jīng)公司品牌管理部門審核后執(zhí)行總體營銷策略?事業(yè)部制定總體營銷策略和針對競爭對手的競爭策略，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行職能型項目組型產(chǎn)品型地區(qū)/市場/客戶型綜合型CDABCDABCDAB地區(qū)/市場/客戶1地區(qū)/市場/客戶2地區(qū)/市場/客戶3業(yè)務(wù)職能職能1職能2職能3客戶A客戶B客戶CABDC職能專業(yè)A職能專業(yè)B職能專業(yè)C職能專業(yè)D業(yè)務(wù)驅(qū)動因素：特殊技能面向許多客戶的專家服務(wù)業(yè)務(wù)驅(qū)動因素：高度集成性的工作工作可以按確定的產(chǎn)出分組致力于一組產(chǎn)出業(yè)務(wù)驅(qū)動因素：地區(qū)性

6、需求重要、敏感需要對地區(qū)性需求/機(jī)會做出迅速反映業(yè)務(wù)驅(qū)動因素：產(chǎn)品開發(fā)周期短產(chǎn)品品種多樣復(fù)雜CDABCDABCDAB產(chǎn)品組1產(chǎn)品組2產(chǎn)品組3業(yè)務(wù)職能備注：綜合型可以是職能、客戶、地區(qū)、市場、產(chǎn)品等的任意組合。業(yè)務(wù)流程型ABCD業(yè)務(wù)驅(qū)動因素：周期短控制嚴(yán)格3、六種營銷組織結(jié)構(gòu)類型營銷模式調(diào)整階段現(xiàn)在第一階段第二階段所需時間2-3年3-5年業(yè)務(wù)特點大客戶制導(dǎo)入深度協(xié)銷導(dǎo)入深度分銷業(yè)務(wù)狀況說明業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于大客戶，同時受到大客戶制約1、以大客戶為基礎(chǔ)，建立二級聯(lián)銷體系，加大分銷層次的掌控力度；2、以企業(yè)為主，介入

7、到終端領(lǐng)域，并開展針對消費者的地面促銷與宣傳。1、完全掌控經(jīng)銷領(lǐng)域，進(jìn)一步弱化大客戶制的弊端；2、逐步掌控終端，挖掘終端銷售潛力，做好終端攔截；3、加大各產(chǎn)品品類消費者層次的宣傳和教育，提高品牌認(rèn)知度和滲透率。營銷模式調(diào)整以華夏長城現(xiàn)有的組織，根本無法達(dá)成營銷模式升級的目標(biāo)，特別是在要求做到深度協(xié)銷或深度分銷的區(qū)域組織、管理架構(gòu)、智慧支持。案例這一新業(yè)務(wù)模式下華夏長城的營銷組織定位營銷管理型公司案例華夏長城新的營銷組織定位決定的組織模式“營銷型+管理型”公司營銷型：顧客導(dǎo)向的品牌、推廣、分銷等功能緊密結(jié)合的

8、公司，突出由廠家真正掌控市場和大客戶深度服務(wù)的動銷、旺銷的營銷工作。管理型：效率和盈利導(dǎo)向的營銷工作重心下移，向渠道縱深管理，貼近消費者；突出營銷工作的系統(tǒng)化、精細(xì)化和規(guī)范化，做到長銷和贏銷。案例以業(yè)務(wù)模式變革為先導(dǎo)華夏長城酒業(yè)組織漸進(jìn)式升級現(xiàn)在2-3年3-5年受大客戶制約深度協(xié)銷深度分銷直線式組織結(jié)構(gòu)直線職能式組織結(jié)構(gòu)加強(qiáng)營銷和管理平臺的建設(shè)。重點：銷售部以及下屬的大區(qū)平臺；次重點：市場部及其下屬的職能部門矩陣