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《進(jìn)口葡萄酒營銷攻略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、進(jìn)口葡萄酒營銷攻略2012-11-4 作者：郭濤???如今的中國葡萄酒市場堪稱一場盛宴，猶如當(dāng)年奔赴美國西部淘金一般，各國酒商不遠(yuǎn)萬里，不懼艱難險阻，奔赴中國赴宴。一位法國酒商這樣描述他近兩年的狀態(tài)：“如果我不是在中國，我就是在去中國的路上?！睋?jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在每一班從巴黎到北京的航班上，都至少有3個人是來中國銷售葡萄酒的。法國波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年，中國進(jìn)口波爾多葡萄酒總量較2009年上漲了85%，達(dá)到31,400千升，位居全球第一，總交易額達(dá)2.31億歐元，較上年同期相比增長高達(dá)125%。進(jìn)口葡萄酒熱潮蔓
2、延持續(xù)，從沿海向內(nèi)地，從一線城市向二三線城市，從高端群體向大眾群體滲透。從消費特點看，進(jìn)口葡萄酒不再僅僅作為禮品消費，或者是作為某些高端人群的專屬品，而是隨著進(jìn)口酒葡萄酒文化的傳播，逐漸進(jìn)入家庭，成為餐桌上的佳飲。進(jìn)口葡萄酒中國市場的興起，離不開進(jìn)口葡萄酒運營商的積極推廣。在傳統(tǒng)的白酒、黃酒、啤酒以及國產(chǎn)葡萄酒賺錢越來越難，市場操作空間越來越小的境況下，進(jìn)口葡萄酒井噴般的需求，極大刺激了酒水商的神經(jīng)。早期成功的進(jìn)口葡萄酒商，為后來者提供了可資借鑒的市場經(jīng)驗，本文由上海韜略策劃首席顧問郭濤，向諸位朋友聊一聊進(jìn)口葡萄酒的有效營銷攻
3、略： 攻略一：品酒會展?fàn)I銷進(jìn)口葡萄酒商，在從歐洲、美洲、澳洲等引進(jìn)葡萄酒后，一般要參加酒類品酒會展，典型形式是獨家品酒會和酒類專業(yè)展。獨家品酒會是主辦方獨立舉辦，一種專業(yè)、優(yōu)雅，將顧客體驗、社交功能融合一體的酒類推廣方式。酒類專業(yè)展則是眾多酒商參與的酒類競技舞臺，各個廠商都有平等機(jī)會在酒展上炫耀產(chǎn)品、宣傳品牌，并通過精美的展臺設(shè)計和互動的產(chǎn)品體驗，傳達(dá)給經(jīng)銷商以信心，也可以通過品嘗來培養(yǎng)忠誠擁躉者。隨著會展形式的不斷升級，獨家品酒會和酒類專業(yè)展有更多融合的趨勢，很多時候是你中有我，我中有你。它們最大的不同是：獨家品酒會是主辦方
4、單一，參與者只能品評主辦方引進(jìn)的國家產(chǎn)區(qū)葡萄酒；酒類專業(yè)展是眾多酒商參加，少則幾十家，多能上百家，上千個企業(yè)，大家同時出現(xiàn)，同臺競技。酒類專業(yè)展的專業(yè)觀眾數(shù)量，肯定會多于獨家品酒會，但他們集中度不如獨家品酒會集中，可以想象，面對100家企業(yè)的1000種葡萄酒，還不如面對一家企業(yè)的10-20種葡萄酒，這就需要酒類專業(yè)展進(jìn)口企業(yè)，在參展中有創(chuàng)意，才能夠吸引更多參會者的眼球。當(dāng)然，對專業(yè)觀眾來說，酒類專業(yè)展好處也明顯，因為效率比較高，一次可以看到、嘗到更多進(jìn)口商、更多國家和地區(qū)的葡萄酒，獲取信息更集中。總之，獨家品酒會和酒類展會各有
5、特點，互相補充，是進(jìn)口葡萄酒商的有效營銷攻略。 攻略二：連鎖專賣與國產(chǎn)葡萄酒的銷售主流的批發(fā)、超(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)市、酒店不同，進(jìn)口葡萄酒更鐘情于專賣連鎖的市場模式，比如專賣店、紅酒屋、各式酒窖。進(jìn)口葡萄酒往往通過文化傳播來培養(yǎng)消費者，提供消費者對葡萄酒國別、產(chǎn)區(qū)、葡萄品種、釀造工藝、色香味格的鑒賞能力。消費者對葡萄酒知識豐富和提升的過程，就是對進(jìn)口葡萄酒商的認(rèn)可與接受的過程。 1、葡萄酒專賣店 上海富隆酒業(yè)開創(chuàng)了葡萄酒連鎖專賣店的先河，富隆酒業(yè)以“您身邊的葡萄酒專家”形象示人，提供消費者葡萄酒的培訓(xùn)和服務(wù)。專業(yè)環(huán)境的營
6、造、完備的培訓(xùn)體系，讓消費者感受到消費的不僅僅是葡萄酒，更是一種全新的高雅時尚的生活方式。據(jù)富隆酒業(yè)上海副總經(jīng)理介紹，富隆酒業(yè)主要通過三種方式來滲透市場——葡萄酒文化的傳播、專業(yè)服務(wù)的提供和發(fā)展富隆專門店。通過文化傳播來建立品牌忠誠度，為客戶提供葡萄酒知識講解、服務(wù)程序培訓(xùn)，讓葡萄酒文化真正的進(jìn)入市場，同時，讓產(chǎn)品走專業(yè)化路線，而不是像商業(yè)性酒廠走“通路”銷售?！ ?、直供倉儲式酒窖 來自臺灣的闕光倫在上海開設(shè)了直供倉儲式酒窖-葡園酒莊。闕光倫說，葡萄酒圈的這么多年，積累了很多葡萄酒愛好者資源，他們喜歡親自選葡萄酒，或在家中
7、，或在朋友聚會中，充當(dāng)葡萄酒意見領(lǐng)袖的角色。他們本身很好的葡萄酒品鑒知識與能力，最為看中的是葡萄酒的自身品質(zhì)和口感，喜歡用黑布遮住標(biāo)簽，同時開啟3-8瓶葡萄酒，無標(biāo)簽盲品賞鑒，看誰能猜準(zhǔn)國籍、葡萄酒品種、甚至年份，這才是葡萄酒發(fā)燒友的樂趣所在。至于店面裝潢或內(nèi)部裝飾并不是很在意。能夠提供一個讓他們自由選酒的場所就已足夠。依此理念，葡園酒莊的設(shè)置十分簡陋，酒窖類似于一個倉庫，樣酒與成酒隨意自然堆放，選酒的顧客可以自助成箱取貨。闕光倫還說，酒窖收入，一方面來自葡萄酒愛好者的零售和節(jié)日采購；一方面來自向周邊地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)輻射銷售，因此酒
8、窖的倉儲和配貨能力也比較強。快速接單，盤貨發(fā)貨，物流周轉(zhuǎn)，也是直供倉儲式酒窖很重要的部分。3、單一國家-高級酒店專供上海的高檔西餐廳以及五星級酒店，來往的顧客群體都具有國際化的特點，對于各個國家的產(chǎn)品需求也顯得比較細(xì)致，因此出現(xiàn)了專門向高檔餐廳和酒店供應(yīng)一個國家多個產(chǎn)區(qū)葡萄酒
