汽車美容快修店的交叉銷售

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1、汽車美容快修店的交叉銷售汽車用品的交叉銷售的商機目錄一、交叉銷售概念二、它有兩大功能三、交叉銷售的形式四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)五、交叉銷售的典型案例六、形成了交叉銷售新機會的因素七、妨礙交叉銷售實施的因素八、實施交叉銷售的條件九、交叉銷售的策略十、波士頓咨詢公司(BCG)的實施交叉銷售三條黃金法則十一、交叉銷售的實用方法一、交叉銷售概念所謂交叉銷售，就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求，并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營銷方式。促成交叉銷售的各種策略和方法即“交叉營銷”。簡單說來，交叉銷售就是向擁有本公司A

2、產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說某客戶在你店這兒洗車，此時你發(fā)現(xiàn)你可以給他銷售鍍膜或者機油產(chǎn)品。一、交叉銷售概念。客戶客戶一、交叉銷售概念。二、交叉銷售的兩大功能其一，通過增加客戶的再次服務(wù)，從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計顯示：購買一種產(chǎn)品的客戶的流失率是86%，購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是57%，而購買四個以上產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。購買產(chǎn)品數(shù)客戶流失率二、交叉銷售的兩大功能其二，降低銷售成本，提高利潤率。實踐證明，開發(fā)一個新客戶的營銷成本是留住

3、一個老客戶的服務(wù)成本的六倍。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有老客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。銷售數(shù)量銷售成本二、交叉銷售的兩大功能而從廣義來說，交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其他客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)。比如說，現(xiàn)在有一個某公司市場部客戶楊先生向你訂購一張汽車美容年卡，你可以趁機向該公司的財務(wù)部或者其他部門的客戶推銷該產(chǎn)品。三、交叉銷售的形式1、競爭性的產(chǎn)品：同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品。如都是汽車機油、主要參數(shù)均相同，我們有美孚(Mobll)的，但可以推薦殼牌（Shell），嘉實多(

4、Castrol)等，供客戶對比。三、交叉銷售的形式2、互補性產(chǎn)品：和當(dāng)前產(chǎn)品并沒有競爭性，但是具有補充性質(zhì)，如果顧客一起購買會讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價值。對于一個正在為自己小車購買機油的車主，你也可告訴他選擇購買一個“節(jié)油精靈”。三、交叉銷售的形式3、同品牌產(chǎn)品：在客戶購買某品牌產(chǎn)品時，你可以給客戶銷售同一品牌的其他同類產(chǎn)品。如你的客戶的車正在進行3M犀牛皮，這時你可以給這位客戶推薦3M的鍍膜套裝。三、交叉銷售的形式4、配件產(chǎn)品：即銷售這個產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件。如客戶選換車胎時，你可推薦客戶更換剎車皮或剎車油等產(chǎn)品?；蛉?/p>

5、、交叉銷售的形式5、價格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。嘉實多超級嘉力機油4L價格123美孚力霸機油4L15W-50價格138四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)1．提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價值的時候，客戶才會不選擇單個的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。例如：汽車美容保養(yǎng)年卡。四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)2．確定獨特的目標(biāo)

6、客戶，并從客戶的觀點反向設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們的經(jīng)驗、使用他們的語言、考慮他們的優(yōu)先順序。例如：汽車音響安裝、汽車改裝，太陽膜等個性合產(chǎn)品。四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)3．提供更新的銷售培訓(xùn)。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語言與關(guān)鍵人物交流。例如：員工的溝通能力、客戶的需求識別能力、產(chǎn)品知識等的培訓(xùn)。四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)4．確定不同銷售團隊人員在交叉銷售各個階段的職責(zé)。四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)5．制定績效考核政策。五、交叉銷售的典型案例在美國

7、超市里，有一個有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經(jīng)常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機會還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對超市多年原始交易數(shù)字進行詳細的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。六、形成了交叉銷售新機會的因素(一)企業(yè)合并企業(yè)之間的合并、兼

8、并的情況給交叉銷售提供了機會。在這種情況下，交叉銷售的基礎(chǔ)就在于兩種（或多種）客戶群體的合并，特別是如果合并的兩所公司的產(chǎn)品覆蓋范圍是互補的情況。例如：沃爾瑪兼并了易初蓮花。六、形成了交叉銷售新機會的因素(二)數(shù)據(jù)倉庫對于任何企業(yè)，一個全局的客戶信息管理都是非常重要的。更重要的是，如果存儲在這些系統(tǒng)中的信息“以客戶為中心”，這意味著這些信息是針