經(jīng)營母嬰店由虧損到盈利的真實案例

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1、經(jīng)營母嬰店由虧損到盈利的真實案例常女士開辦了母嬰店，經(jīng)營營養(yǎng)餐、奶粉、玩具、服裝等產(chǎn)品。開辦以來，她一直用下列的營銷方式：1）到醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心發(fā)廣告?zhèn)鲉?，發(fā)優(yōu)惠券，吸引客戶前來購買；2）每月都推出一些免費或打折的產(chǎn)品，吸引客戶。3）針對不同的購買金額提供不同的贈品。這種營銷方式帶來不少客戶，同時在做活動時，成交量也還可以，但到后面增計算利潤時卻發(fā)現(xiàn)利潤比同行要低很多。同時吸引來的客戶一般成交量不是很大，有的甚至沖著免費與贈品來的。通過分析，常女士的整體營銷方式并沒有錯，但是為什么沒有好的結(jié)果呢？經(jīng)現(xiàn)場調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)常女士母嬰店

2、里的三個利潤障礙：1、成交客戶效率低；2、成交客單價低；3、客戶的回頭率低。是什么原因?qū)е铝诉@樣的結(jié)果？這些營銷的策略并沒有錯，但卻沒有產(chǎn)生良好的結(jié)果。你們是不是也一樣地在苦惱，明明用了正確的策略，卻沒有產(chǎn)生良好的結(jié)果。。。這里面最大的奧秘在于：營銷人往往認為成交只是在客戶到達面前時的成交，從而忽略了成交前期與成交后期。而成功企業(yè)往往在前期就已經(jīng)決定了客戶購買，在營銷后期就影響了客戶下次購買。1、貢獻價值，吸引關(guān)注；客戶在最開始的時候，處于“泛需求”狀態(tài)，也就是說客戶隱約體會到自己有這一塊的需求，同時開始關(guān)注這塊信息。因此這個時候，客

3、戶期待商家給予相關(guān)的信息，而這個信息又能充分地解答他心中的需求?？蛻粼凇胺盒枨蟆睜顟B(tài)時，營銷人所需要做是吸引他的關(guān)注，在他心中形成權(quán)威或?qū)＜覍I(yè)的印象。回到案例，看看我們是如何設(shè)計的：通過整理與提煉，我們推出了一個成長計劃的活動，制作了一本幼兒營養(yǎng)健康成長計劃，每一個計劃都有對應(yīng)的解決方案。如：0-3個月需要注意哪些營養(yǎng)，需要如何開發(fā)小孩智力，需要注意小孩會在哪一方面營養(yǎng)欠缺。我們把這些知識做成小冊子與光盤，在相關(guān)針對性的場所發(fā)放。通過這一步，達到吸引客戶關(guān)注與了解我們的目的，同時塑造楊女士在這一塊的權(quán)威形象。【重要啟示】在貢獻價值階

4、段，客戶要的不是你的贈品，要的是你能夠解答他心中的困惑，能夠讓他把不明白的東西弄明白。這個時候客戶并不在意你的代金券，他在意的是標(biāo)準(zhǔn)購買方案！可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點機快速盤點、條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實時查詢、分析店里的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實時掌控店面運營情況，在任一分店登記為會員，則可在所有分店都可使用會員卡正常消費、打折、積分、預(yù)充值等，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息。還贈送母嬰店專用的商品

5、信息庫(1萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導(dǎo)入使用2、分享案例，刺激需求；客戶對需求以及解決方案有了較全面的認識后，但是客戶的需求還不夠強烈。因此在分享案例階段，營銷人要做的就是讓客戶找到購買的共鳴，刺激客戶產(chǎn)生購買意愿。在這本小冊子與光盤中，我們分享了兩個案例，一個是厭食營養(yǎng)不良的案例，一個是通過營養(yǎng)計劃健康成長的案例。同時分析記錄了營養(yǎng)不良小孩在幼兒園的表現(xiàn)，以及營養(yǎng)健康的小孩在幼兒園表現(xiàn)。所有的目的都讓這些家長關(guān)注到這個成長計劃活動，讓他認識到不能讓小孩輸在起跑線，從而刺激他的需求。最后，家長們都開始認真關(guān)注這個成長計劃

6、，以及提出這個計劃的公司與機構(gòu)。接著我們又推出了成長計劃中的另一部分，免費體測分析并最終為家長形成專業(yè)的營養(yǎng)成長計劃?！局匾牡谩靠蛻粼谛枨笳J識后，并沒有形成購買意愿，因為他沒有體會到購買的重要性。因此在這個時候需要通過案例刺激客戶的需求。這里有一個人性因素，人最怕的東西是比較。案例的分享一方面是喚起客戶的購買意愿，另一方面是通過比較刺激客戶。3、樹立標(biāo)準(zhǔn)，鎖定購買；（重點因素）當(dāng)客戶有這一塊購買意愿，并確認了需求后，接下來的一個問題就是為什么要向你買？他可以收集很多信息，通過比較，然后決定購買。因此，在這個階段，我們主動為客戶收集了

7、信息，主動為他們提供了對比，最終形成購買的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然符合這個標(biāo)準(zhǔn)的只有我們。當(dāng)客戶認可這個標(biāo)準(zhǔn)的時候，我們就已經(jīng)初步鎖定了客戶。因此，這個環(huán)節(jié)是最重要的！成交前期最主要的目的就是影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)，從而鎖定客戶選擇我們！在這個小冊子中，我們充分分析了母嬰產(chǎn)品，以及相關(guān)的信息，同時制定了標(biāo)準(zhǔn)：1、一個母嬰產(chǎn)品應(yīng)該為結(jié)合幼兒體質(zhì)制定全面的營養(yǎng)計劃而不是單純屬地賣產(chǎn)品。2、一個母嬰店應(yīng)該在每次購買時候，事先為幼兒做一個體測，然后推薦相關(guān)專業(yè)的營養(yǎng)。3、一個母嬰店應(yīng)該即時的關(guān)注幼兒成長情況，并提供相關(guān)權(quán)威信息。因此，我們專門推出了幼兒體測與營

8、養(yǎng)計劃相結(jié)合，結(jié)合這個營養(yǎng)計劃，充分保證了母嬰店的客戶的回頭率?！局匾牡谩吭诳蛻糍徺I前，一定有一套購買標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)你為他提供的標(biāo)準(zhǔn)被認可時，你就鎖定了這個客戶。因此，營銷的前期是影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)。一流的營銷人是標(biāo)準(zhǔn)的制定