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1、拉手網(wǎng)案例研究一、研究背景1.1背景v社會化團購（socialbuying）是近年來電子商務發(fā)展的新趨勢，其盈利模式清晰，具有較大的市場應用潛力。淘寶、58同城及美團網(wǎng)等垂直網(wǎng)站紛紛開始角逐這一市場。社會化團購作為傳統(tǒng)B2C領(lǐng)域一個新型分支應用，整合了電子商務、線下消費、web2.0、互聯(lián)網(wǎng)廣告等因素，其商業(yè)模式極具創(chuàng)新性，市場前景廣闊。v拉手網(wǎng)，全球首家G+F模式相結(jié)合的團購網(wǎng)站。拉手網(wǎng)推一日多團超Groupon再創(chuàng)團購新模式。同時在2010年8月3號拉手網(wǎng)推出個性化團購模式，采用量身定做方式做到準確定位用戶人群。l概念定義：名次概念描述社會化團購指通過線下商務拓展與線
2、上推廣，提供在線團購的一種互聯(lián)網(wǎng)應用；主要特征為團購活動開展過程中，廣泛利用包括微博客、SNS等在內(nèi)的各種社會性網(wǎng)絡(luò)。G+F模式G：Groupon團購模式F：Foursquare模式（check-in簽到模式）個性化團購模式通過用戶填寫相關(guān)資料（生日，喜好）來定向推薦團購產(chǎn)品的模式1.2研究方法報告主要采用行業(yè)深度訪談、桌面研究等研究方法，并結(jié)合了艾瑞數(shù)據(jù)監(jiān)測系統(tǒng)。l通過對行業(yè)專家、廠商、渠道進行深入訪談，對相關(guān)行業(yè)主要情況進行了解，并獲得相應銷售和市場等方面數(shù)據(jù)。l桌面研究，對部分公開信息進行比較，參考用戶調(diào)研數(shù)據(jù)，最終獲得行業(yè)規(guī)模的數(shù)據(jù)。艾瑞獲得一些公開信息的渠道：v
3、ü政府數(shù)據(jù)與信息vü相關(guān)的經(jīng)濟數(shù)據(jù)vü行業(yè)公開信息vü企業(yè)年報、季報vü行業(yè)資深專家公開發(fā)表的觀點1.3拉手網(wǎng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)2010年12月29日化妝品團購頻道上線2010年12月18日擴至二百余城市2010年12月18日酒店團購頻道上線2010年12月2日網(wǎng)站再獲5000萬美元投資2010年11月24日拉手活動上線，再創(chuàng)團購新模式2010年11月16日拉手網(wǎng)獲2010RedHerring亞洲百強稱號2010年11月5日最具人氣的團購網(wǎng)站 2010年11月2日拉手網(wǎng)推團購2.0模式2010年9月21日拉手網(wǎng)用戶流量第一2010年9月15日拉手網(wǎng)推一日多團2010年8月30日團購
4、網(wǎng)站銷售額第一2010年8月18日砸金蛋游戲發(fā)布2010年8月3日首推個性化團購2010年7月27日免費午餐游戲發(fā)布2010年6月9日開通100個城市2010年6月7日融資五百萬美元2010年6月4日收購西安團樂樂2010年5月18日與河南聯(lián)通合作2010年5月14日拉手網(wǎng)獲歐洲投資2010年4月28日與江西電視臺合作2010年4月22日獲泰山天使A輪投資2010年3月18日拉手北京站開通 1.4拉手網(wǎng)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)社會化團購模式正在引領(lǐng)電子商務尤其是B2C的創(chuàng)新與發(fā)展，為web2.0的發(fā)展引入了新的商業(yè)與盈利模式團購模式：每天多團、本地化團隊和個性化團購的融合，是創(chuàng)新商業(yè)模式
5、的基點。它在線上通過微博、SNS和RSS、郵箱訂閱等方式通知和聯(lián)結(jié)用戶，線下則通過本地團隊的議價能力獲取商戶資源，從而實現(xiàn)團購網(wǎng)站、用戶和商家三方的共贏社會營銷：拉手網(wǎng)除引用Groupon的傳統(tǒng)團購模式外，還啟用了獨創(chuàng)的G+F模式及個性化團購模式，逐步增加其網(wǎng)絡(luò)影響力和用戶黏性，通過其強大的議價能力便利用戶，影響和改變用戶的生活方式盈利模式：向商家提取高額的傭金，盈利模式清晰穩(wěn)定，而商家則獲得了爆發(fā)性的客戶流和廣告效應個性化定制：依據(jù)用戶生日、喜好等數(shù)據(jù)向其推送個性化的團購信息，大大增加了訪客購買的幾率，提升了拉手網(wǎng)的靈活性二、企業(yè)介紹2.1企業(yè)簡介2011年1月20日，
6、拉手注冊用戶數(shù)量已經(jīng)突破300萬，月均訪問量突破3000萬，開通服務城市超過100座，2010年交易額接近10億元，并且仍以每月100%的速度成長。在不到1年的時間，拉手在號稱“千團大戰(zhàn)”的團購市場脫穎而出，成為截止到2011年1月20日國內(nèi)最大的團購網(wǎng)站。創(chuàng)立時間：2010年3月18日成立創(chuàng)新模式：拉手網(wǎng)就結(jié)合國內(nèi)市場形式，創(chuàng)造了屬于中國“本土化”的Groupon+Foursquare模式（團購+簽到）和首創(chuàng)了一日多團的新型團購模式。同時拉手網(wǎng)還根據(jù)用戶進行個性化團購模式來進行精準營銷。團購產(chǎn)品：團購的產(chǎn)品多為服務類產(chǎn)品，拉手網(wǎng)創(chuàng)建以來所團購的產(chǎn)品以餐館、酒店、美容、健
7、身、SPA等服務產(chǎn)品為主，因此邊際成本和物流成本較低，業(yè)務團隊具有極高的議價能力，能提供極大的折扣l交易方式：當參團人數(shù)達到團購要求后，系統(tǒng)會給用戶發(fā)送電子憑證，同時為商家提供用戶名單，現(xiàn)實交易由用戶和商家達成，團購網(wǎng)站不需要參與到其中l(wèi)激勵機制：作為網(wǎng)站的激勵，用戶每邀請一個朋友注冊并達成一筆交易將即可獲得10元現(xiàn)金存入賬戶；此外，用戶在參與中也會獲得拉手網(wǎng)所給予的優(yōu)惠券、獎品等特殊回饋2.2管理團隊l公司管理層：拉手網(wǎng)CEO:吳波簡介：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商務領(lǐng)域的先行者和開拓者。清華大學電子工程學士，美國西密歇根大學計算機科學碩
