銷售必備——售前準(zhǔn)備

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1、第二章售前準(zhǔn)備2.1知識(shí)準(zhǔn)備如果說(shuō)做銷售工作需要有一定的天分，那么我們可以肯定大多數(shù)人可能都不具備。顯然這種天分不可強(qiáng)求，實(shí)際上很多人都是通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)而成為銷售精英的。銷售人員究竟需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)來(lái)提升自己的能力？在這里將銷售人員所需要了解的知識(shí)體系分為客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售知識(shí)等四部分，下面將逐一進(jìn)行介紹。2.1.1客戶知識(shí)客戶知識(shí)是銷售人員的知識(shí)體系中最重要的組成部分。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，與客戶溝通的時(shí)候才能夠有話可說(shuō)，把話說(shuō)到客戶心里去，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會(huì)覺(jué)得這樣做很難，把話說(shuō)清楚不就行了嗎，

2、怎么才能引起共鳴？那是因?yàn)槟鷽](méi)有真正的掌握客戶知識(shí)。客戶知識(shí)要從以下三個(gè)方面入手：第一步要了解區(qū)域情況及其特征在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區(qū)域情況及其特征。比如說(shuō)北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主，北京市朝陽(yáng)區(qū)主要以實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術(shù)的企業(yè)和從事實(shí)體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術(shù)就不能相同，因?yàn)檫@兩家飯店的消費(fèi)人群不同，需求自然會(huì)有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對(duì)癥下藥。第二步要了解區(qū)域內(nèi)行

3、業(yè)構(gòu)成及行業(yè)特征每個(gè)行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶群體、客戶標(biāo)準(zhǔn)、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類行政事業(yè)單位。每個(gè)行業(yè)的構(gòu)成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學(xué)談合作與中國(guó)管理軟件學(xué)院談合作就有所區(qū)別。前者是國(guó)家重點(diǎn)院校，生源質(zhì)量很高，如果他們要宣傳更會(huì)傾向于學(xué)校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作，進(jìn)而吸引更多生源來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)。這就是銷售的關(guān)鍵！找到對(duì)方需求，找對(duì)解決方案，滿足客戶需要。第三步要了解

4、企業(yè)形態(tài)、決策渠道在客戶知識(shí)中掌握企業(yè)形態(tài)進(jìn)而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯(lián)系的客戶是國(guó)企、私企還是外企？這個(gè)必須要清楚，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)形態(tài)它的管理構(gòu)架，辦事流程都不一樣。國(guó)企很復(fù)雜，私企較簡(jiǎn)單，外企較規(guī)范。只要了解企業(yè)形態(tài)之后，您就可以順勢(shì)掌握他們各自的決策渠道。一般情況下私企較容易成單，只要找到?jīng)Q策者老板，他一拍板，成交一般沒(méi)有大問(wèn)題！接觸外企的話你就得循規(guī)蹈矩，一步步地按照他們的方式進(jìn)行交流合作，說(shuō)不定還要參加通常我們所說(shuō)的“競(jìng)標(biāo)”呢。如果是國(guó)企，建議各位還是調(diào)整好心態(tài)吧，因?yàn)檫@基本上都屬于緩慢型銷售，需要比較長(zhǎng)的

5、周期。2.1.2產(chǎn)品知識(shí)與客戶初次溝通的時(shí)候，客戶一般最關(guān)心產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么利益。所以您要了解行業(yè)門戶、企業(yè)門戶的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶提出的問(wèn)題能夠迅速回答。這會(huì)增進(jìn)客戶對(duì)您的信任感，再結(jié)合營(yíng)銷方法捕捉機(jī)會(huì)，那么您與客戶合作則是易如反掌。相反，沒(méi)有哪個(gè)客戶會(huì)相信連自己產(chǎn)品都不熟悉的人。以我們中搜公司為例，我們公司主打的產(chǎn)品是什么？它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有何區(qū)別？它會(huì)給企業(yè)和商家?guī)?lái)什么利益？什么樣條件的客戶是我們的最佳合作伙伴？再深一步講，我們中搜公司屬于哪個(gè)行業(yè)？所處行業(yè)地位如何？我們的規(guī)模、結(jié)構(gòu)體系等等……所有與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)都應(yīng)該考慮到，因?yàn)?/p>

6、這也能反映出來(lái)一個(gè)銷售人員是否專業(yè)，是否敬業(yè)！以下面的小場(chǎng)景為例：比如我們?nèi)グ菰L機(jī)械制造類的客戶，并且是見(jiàn)到了負(fù)責(zé)人的情況下。銷售人員：“劉經(jīng)理您好，我是中搜公司的某某，上午和您約好的！”劉經(jīng)理：“哦，是你啊，請(qǐng)坐！”銷售人員：“我這次來(lái)您公司的主要目的是……”劉經(jīng)理：“哦，那你們公司的這個(gè)行業(yè)門戶對(duì)我們有什么好處呢？”……如果您事先不了解產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候您的回答就不會(huì)太流暢，顯的很緊張、不自信。更有甚者會(huì)胡亂說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)給接下來(lái)的合作埋下隱患，從而失去客戶的信任，把單子做死！2.1.3市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)也是銷售人員必須了解的一部分內(nèi)容，包

7、括了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、了解消費(fèi)意識(shí)、了解消費(fèi)人群等。2.1.3.1了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如今的商業(yè)社會(huì)中沒(méi)有誰(shuí)敢說(shuō)自己的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的。同行業(yè)中看似不相同的產(chǎn)品，事實(shí)上可能就是換了個(gè)名稱而已。微件技術(shù)、信息流轉(zhuǎn)、聚合拼裝等等這些新技術(shù)組合而成的門戶產(chǎn)品非常強(qiáng)大，但是這其中任何一項(xiàng)功能都有一定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就需要我們主動(dòng)去了解市場(chǎng)情況，掌握與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)發(fā)展，讓客戶看到公司產(chǎn)品獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.1.3.2了解消費(fèi)意識(shí)中搜行業(yè)中國(guó)系列產(chǎn)品的技術(shù)一直走在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的前端，很多人對(duì)于新生事物往往懷有一種排斥或者觀望態(tài)度。【案例】有一次陪同事去一家

8、賓館，接待我們的老板對(duì)網(wǎng)絡(luò)一點(diǎn)都不了解，于是找了一個(gè)朋友來(lái)幫他看。他的朋友曾經(jīng)在中搜網(wǎng)站上看到過(guò)行業(yè)門戶介紹，對(duì)行業(yè)門戶較為認(rèn)可。但是他們不愿下決定，因?yàn)槭切律挛?，不確定效果如