S店銷售流程之售前準(zhǔn)備

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1、4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之售前準(zhǔn)備流程工欲善其事，必先利其器。專業(yè)、自信、熱情的銷售人員所需具備的態(tài)度、知識(shí)、技巧不是一蹴而就的，而如何能讓進(jìn)入我們展廳的客戶對(duì)我們特約店及銷售顧問(wèn)有信心都是我們所要思考的問(wèn)題。雖然在整個(gè)銷售流程中，“準(zhǔn)備”是唯一不需要面對(duì)客戶的，但是這卻是后續(xù)步驟的基礎(chǔ)，有了這個(gè)良好的基礎(chǔ)和平臺(tái)，我們就能在與客戶接觸的過(guò)程中，讓客戶擁有良好的體驗(yàn)。請(qǐng)思考下列問(wèn)題當(dāng)展廳的客戶資源越來(lái)越少、客戶成交率難以提升、銷售利潤(rùn)越來(lái)越低時(shí)，請(qǐng)問(wèn)：具備什么條件的銷售顧問(wèn)才能在你的展廳接待客戶，更容易留住客

2、戶？你是否要求銷售顧問(wèn)準(zhǔn)備什么銷售工具來(lái)提升銷售效率？你的展廳和展車是否經(jīng)常保持在最有利于銷售的狀態(tài)？銷售顧問(wèn)是否隨時(shí)都掌握可售車輛資源？銷售顧問(wèn)在展廳值班接待客戶，是否能保證每一批來(lái)店客戶都能受到專業(yè)、熱情的接待？一、什么是售前準(zhǔn)備：售前準(zhǔn)備是銷售工作得以順利開展的保障。此環(huán)節(jié)的順利開展，有助于展現(xiàn)和提升品牌形象，提高銷售業(yè)績(jī)。客戶回頭率：客戶回頭率是指保有客戶或者保有客戶介紹來(lái)的新的客戶前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的行為。行業(yè)內(nèi)又稱轉(zhuǎn)介紹率。在國(guó)外，汽車銷售的第二年，購(gòu)車的回頭率基本上應(yīng)該占第二年銷售總額的20％以上；第三年

3、，回頭率應(yīng)達(dá)到30~40％；到了第四年，回頭率基本上穩(wěn)定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次買車客戶第二次考慮購(gòu)買新車的一個(gè)周期。客戶回頭率二、銷售團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備1、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)落實(shí)北京現(xiàn)代銷售政策，并積極向北京現(xiàn)代上報(bào)要求的有關(guān)材料和信息負(fù)責(zé)本部門和其它相關(guān)部門的協(xié)調(diào)以及本部門員工的管理根據(jù)公司的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制訂銷售部相應(yīng)的年度銷售計(jì)劃及銷售策略并執(zhí)行檢查、監(jiān)督和輔導(dǎo)銷售部人員完成銷售目標(biāo)計(jì)劃?rùn)z查公司和銷售部各項(xiàng)規(guī)章和流程的執(zhí)行情況分階段對(duì)本部門員工進(jìn)行政策、市場(chǎng)營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)流程和安全教育培訓(xùn)收集、處理、分析

4、和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息保證庫(kù)存的合理性2、銷售主管帶領(lǐng)銷售顧問(wèn)完成銷售經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，做好展廳內(nèi)的銷售工作分析銷售個(gè)案，協(xié)助銷售顧問(wèn)成交匯集銷售信息，建立客戶檔案，并對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)和分類檢查公司和銷售部各項(xiàng)有關(guān)流程和規(guī)章的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息收集、處理、分析和反饋3、銷售顧問(wèn)開發(fā)新客戶（展廳接待/陌生拜訪），完成銷售主管下達(dá)的任務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行有效管理，讓客戶滿意，創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶負(fù)責(zé)向客戶介紹車輛主要性能和價(jià)格負(fù)責(zé)向客戶說(shuō)明購(gòu)車程序并協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)負(fù)責(zé)簽定訂單，負(fù)責(zé)對(duì)有望客戶和成交客戶的跟蹤回訪負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料信息

5、收集、處理、分析、反饋三、銷售人員應(yīng)具備的工作素質(zhì)態(tài)度知識(shí)技巧對(duì)待客戶的態(tài)度：站在客戶的角度，幫助客戶作正確的選擇對(duì)待銷售的態(tài)度：對(duì)待銷售就像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入，并從中獲得樂(lè)趣對(duì)待企業(yè)的態(tài)度：忠誠(chéng)、互利、共存行業(yè)內(nèi)知識(shí)（本品牌汽車和特約店的歷史、理念和品牌背景優(yōu)勢(shì)；汽車市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)；產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、配置、技術(shù)指標(biāo)、獎(jiǎng)項(xiàng)等知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）跨行業(yè)知識(shí)（金融、股票、體育、經(jīng)濟(jì)、時(shí)事、地理、風(fēng)俗、習(xí)慣、人文）商務(wù)禮儀潛在客戶開發(fā)展廳銷售集團(tuán)客戶銷售抗拒處理客戶抱怨處理客戶管理與跟蹤我們來(lái)講

6、兩個(gè)故事：故事一某汽車公司的銷售人員小李經(jīng)過(guò)努力與一個(gè)客戶約定了時(shí)間去登門拜訪。那天小李如約前去拜訪，這位客戶請(qǐng)他坐下后一言不發(fā)地看著他。小李事先沒(méi)有準(zhǔn)備，被這位客戶看得心里面直打鼓，不知道該說(shuō)什么，心里想：“這個(gè)客戶怎么這么嚴(yán)肅？”客戶總是非常忙碌，他希望銷售人員有準(zhǔn)備而來(lái)。這個(gè)時(shí)候客戶等得不耐煩了，說(shuō)：“你有什么事，就快點(diǎn)說(shuō)?！毙±盥犃烁o張了，結(jié)結(jié)巴巴地不知道從何說(shuō)起?？蛻粽f(shuō)：“好像你沒(méi)有什么準(zhǔn)備，我也很忙，這樣吧，你把資料留下來(lái)，我抽空研究一下?！苯Y(jié)果，小李只好把資料留下來(lái)，無(wú)功而返。故事二一天，某汽車公

7、司銷售人員小張值班時(shí)，有位客戶在展廳里看了一款轎車之后，向小張問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題。這個(gè)客戶很關(guān)心安全問(wèn)題，他問(wèn)小張：“這款車的ABS是哪里生產(chǎn)的？”這個(gè)問(wèn)題很普通，在汽車銷售公司日常的銷售過(guò)程當(dāng)中，客戶提這個(gè)問(wèn)題的頻率也比較高。而小張一下子不知道該怎么回答，因?yàn)樗恢肋@輛車所裝配的ABS到底是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的，只好問(wèn)旁邊的銷售人員，結(jié)果沒(méi)有得到滿意的答復(fù)。小張為了把這輛車賣給客戶，他就回答說(shuō)：“可能是進(jìn)口的?！边@個(gè)客戶又問(wèn)：“這款車現(xiàn)在沒(méi)貨，那什么時(shí)候才會(huì)有呢？”這個(gè)問(wèn)題也是日常銷售當(dāng)中客戶問(wèn)得最多的一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)槠?/p>

8、車銷售公司不可能把每一款汽車、每一種顏色都備齊了。小張又著急了，他說(shuō)：“你等一下，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。”剛巧，他的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)不在公司，而且電話又無(wú)法接通?？蛻舻炔患埃驮谀抢锊粩嗟貑?wèn)他：“怎么樣？到底什么時(shí)間有貨？”小張沒(méi)有辦法，最后說(shuō)：“大概需要半個(gè)月左右吧?！笨蛻籼崃藘蓚€(gè)問(wèn)題，一個(gè)是不清楚，一個(gè)是大概，這位客戶有點(diǎn)不高興。客戶說(shuō)：“我的時(shí)間這么緊，你卻告訴我可能大概，你