《業(yè)務(wù)模式選擇與資源能力分析模板-it服務(wù)案例》

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1、0聯(lián)想IT服務(wù)定位與業(yè)務(wù)選擇未來業(yè)務(wù)重點(diǎn)非未來業(yè)務(wù)重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)集成(安裝調(diào)試)定制軟件項(xiàng)目實(shí)施管理IT架構(gòu)設(shè)計(jì)IT咨詢由于進(jìn)入的門檻升高，能夠提供服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)商減少，使利潤(rùn)升高各供應(yīng)商的服務(wù)內(nèi)容相同，使價(jià)格成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，致使利潤(rùn)微薄聯(lián)想努力占據(jù)高端1市場(chǎng)和客戶篩選原則：行業(yè)優(yōu)勢(shì)+客戶關(guān)系+企業(yè)積累在IT專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)中所占比例聯(lián)想PC市場(chǎng)份額25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財(cái)稅教育證券聯(lián)想首選的行業(yè)2市場(chǎng)布局與客戶定位：主攻中大型客戶+大型客戶大型客戶客戶需求競(jìng)爭(zhēng)情況中大型客戶中小型客戶需求旺盛，有總部帶動(dòng)全國(guó)的效應(yīng)購(gòu)買力強(qiáng)，愿意投入大量基礎(chǔ)建設(shè)只選擇一

2、流的服務(wù)商在主要行業(yè)中有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手希望通過IT應(yīng)用提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，需要IT服務(wù)有一定購(gòu)買力選擇有信譽(yù)的服務(wù)商在主要行業(yè)中已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但仍很多空隙對(duì)IT應(yīng)用了解尚淺，因業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，對(duì)專業(yè)服務(wù)要求不高對(duì)價(jià)格十分敏感地區(qū)性的小型服務(wù)商以低廉的價(jià)格占主導(dǎo)地位聯(lián)想應(yīng)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)進(jìn)入聯(lián)想應(yīng)作為優(yōu)先考慮進(jìn)入不作為目標(biāo)客戶桂平縣郵電局農(nóng)村信用社北京工具廠典型客戶3鎖定的行業(yè)和客戶市場(chǎng)IT服務(wù)需求增長(zhǎng)旺盛的行業(yè)和客戶有客戶關(guān)系基礎(chǔ)聯(lián)想有業(yè)務(wù)積累基礎(chǔ)2001年主攻行業(yè)和客戶群跟蹤市場(chǎng)和客戶群證券行業(yè)金融行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)電信行業(yè)信息安全中型企業(yè)大型企業(yè)聯(lián)想自身信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)政府機(jī)構(gòu)2001財(cái)年只跟蹤，

3、不做重點(diǎn)業(yè)務(wù)投入4市場(chǎng)目標(biāo)金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關(guān)鍵能力應(yīng)用實(shí)施定制軟件開發(fā)項(xiàng)目總包實(shí)施管理IT方案與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程咨詢與BPR業(yè)務(wù)價(jià)值鏈CRMSCM企業(yè)電子商務(wù)原有客戶關(guān)系積累與可借外力業(yè)務(wù)管理客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)核算策略聯(lián)盟目標(biāo)市場(chǎng)--關(guān)鍵能力現(xiàn)狀分析圖譜企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場(chǎng)運(yùn)作人力資源關(guān)鍵能力空白有些鋪墊有一定基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)或積累5市場(chǎng)目標(biāo)金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關(guān)鍵能力應(yīng)用實(shí)施定制軟件開發(fā)項(xiàng)目總包實(shí)施管理IT方案與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程咨詢與BPR業(yè)務(wù)價(jià)值鏈CRMSCM企業(yè)電子商務(wù)原有客戶關(guān)系積累與可借外力業(yè)務(wù)管理客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)核算策略聯(lián)盟

4、通過業(yè)務(wù)策略完善業(yè)務(wù)價(jià)值鏈企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場(chǎng)運(yùn)作人力資源渠道整合切入營(yíng)業(yè)部SI兼并切入核心業(yè)務(wù)策略合作創(chuàng)新模式外圍和新興業(yè)務(wù)布點(diǎn)創(chuàng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略布點(diǎn)戰(zhàn)略布點(diǎn)內(nèi)部建設(shè)錘煉能力內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)缺乏客戶操作標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵價(jià)值環(huán)節(jié)空白6業(yè)務(wù)運(yùn)作采購(gòu)運(yùn)作業(yè)務(wù)管理銷售管理合同管理項(xiàng)目管理知識(shí)管理經(jīng)營(yíng)核算預(yù)算/運(yùn)營(yíng)資金管理信用/結(jié)算管理成本管理人才激勵(lì)人才架構(gòu)體系規(guī)劃專業(yè)職稱等級(jí)認(rèn)證業(yè)務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)考核激勵(lì)創(chuàng)新/合作文化氛圍行政管理綜合服務(wù)業(yè)務(wù)輔助行政后勤信息/統(tǒng)計(jì)文檔資料管理經(jīng)營(yíng)管理關(guān)鍵要素銷售運(yùn)作商務(wù)運(yùn)作項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作市場(chǎng)運(yùn)作兼并/聯(lián)盟伙伴管理獎(jiǎng)勵(lì)/尾款擁金管理質(zhì)量管理風(fēng)險(xiǎn)

5、管理法務(wù)管理報(bào)價(jià)/核算結(jié)算管理聯(lián)想IT服務(wù)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃圖譜設(shè)備管理業(yè)務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)7對(duì)比要素傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)IT專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵差異點(diǎn)重要度業(yè)務(wù)運(yùn)作采購(gòu)聯(lián)想已有業(yè)務(wù)積累與IT服務(wù)能力差異對(duì)比分析主要對(duì)策采購(gòu)對(duì)象硬件原材料標(biāo)準(zhǔn)軟件服務(wù)（顧問）委托開發(fā)（定制）系統(tǒng)軟件（標(biāo)準(zhǔn)）應(yīng)用軟件（非標(biāo)準(zhǔn)）硬件設(shè)備項(xiàng)目分包（實(shí)施）項(xiàng)目管理知識(shí)培訓(xùn)服務(wù)（內(nèi)涵知識(shí)的人力資源，比如顧問與實(shí)施）是主要的采購(gòu)項(xiàng)目；采購(gòu)源固定供應(yīng)商上游策略聯(lián)盟項(xiàng)目特定采購(gòu)方實(shí)施/合作伙伴采購(gòu)方式固定批量采購(gòu)按項(xiàng)目（單）采購(gòu)非庫(kù)存資金墊付回籠期長(zhǎng)非標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)居多，采購(gòu)“產(chǎn)品”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)與核算沒有固定標(biāo)準(zhǔn)；隨項(xiàng)目數(shù)量增加，資金占

6、用量大，回款周期較長(zhǎng)充分借鑒公司供應(yīng)鏈/財(cái)務(wù)平臺(tái)/經(jīng)驗(yàn)/規(guī)范，與IT事業(yè)部一起整合運(yùn)作。公司供應(yīng)鏈/財(cái)務(wù)法務(wù)等平臺(tái)抽調(diào)專人與IT事業(yè)部組成TEAM，設(shè)計(jì)運(yùn)作方案和指標(biāo)，建立體系8對(duì)比要素傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)IT專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵差異點(diǎn)重要度業(yè)務(wù)運(yùn)作銷售主要對(duì)策銷售對(duì)象大聯(lián)想渠道終端客戶銷售核算按產(chǎn)品核算，抵扣17%增值稅按項(xiàng)目（非固定）核算，5%的服務(wù)業(yè)發(fā)票銷售運(yùn)作協(xié)議/信用金銷售折扣/價(jià)格秩序/渠道管理1、項(xiàng)目管理采購(gòu)合同（國(guó)際/非標(biāo)合同）銷售合同外包合同外包服務(wù)合同外包開發(fā)合同（知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理保密約定原代碼管理）支付錢到發(fā)貨信用發(fā)貨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制（三月即提）項(xiàng)目周期內(nèi)：分期付款；尾款（質(zhì)量

7、/進(jìn)度/合同）尾款周期很長(zhǎng)，無法三月即提2、合同管理營(yíng)業(yè)范圍：服務(wù)業(yè)務(wù)需要申辦法人性質(zhì)的需擬公司，服務(wù)業(yè)發(fā)票財(cái)務(wù)三月即提政策不適應(yīng)：設(shè)計(jì)適合IT服務(wù)業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制辦法符合性多重內(nèi)容項(xiàng)目與合同管理注冊(cè)IT服務(wù)業(yè)務(wù)公司，按服務(wù)業(yè)5%納稅設(shè)計(jì)合同管理體系設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制新政策聯(lián)想已有業(yè)務(wù)積累與IT服務(wù)能力差異對(duì)比分析9對(duì)比要素傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)IT專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵差異點(diǎn)重要度業(yè)務(wù)運(yùn)作推廣主要對(duì)策推廣對(duì)象大規(guī)模/大眾化，針對(duì)某一市場(chǎng)的所有客戶平面廣告影視戶外活動(dòng)直接客戶專業(yè)協(xié)會(huì)政府認(rèn)證機(jī)構(gòu)大眾情人眼球注意力覆蓋面/聲勢(shì)