以需求為導(dǎo)向的銷售

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1、以需求為導(dǎo)向的銷售萬一保險網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)與客戶面談時你的困惑是什么？找不到適合話題被拒絕萬一保險網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究客戶為什么會拒絕呢？以眼前斷定未來不清楚一萬和萬一的差別缺乏緊迫性錯誤認為是消費業(yè)務(wù)員的舉止行為不知道自己需求其他課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析如何建立以需求為導(dǎo)向銷售3.需求分析實務(wù)操作(一)需求分析定義所謂需求分析是指對要解決的問題進行詳細分析后，發(fā)現(xiàn)客戶需求或挖掘引導(dǎo)客戶需求，再將用戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求的過程。流程：發(fā)現(xiàn)需求、強化需求、解決需求。買水果的故事結(jié)果：老太搖頭轉(zhuǎn)身離

2、開1.老太太，早啊，要點什么？2.這李子怎么樣？3.這李子又大又甜，特別好吃。場景一：結(jié)果：老太購物離開1.老太太，早啊，要點什么？2.你的李子好吃嗎？3.當(dāng)然好吃，我這有兩種您要什么樣的？4.要酸點的。6.來一斤。場景二：5.我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？1.你的李子好吃嗎？5.我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。2.您好。我的李子當(dāng)然好吃，有酸的還有甜的，您要什么樣的？3.我要酸點的。結(jié)果：……？4.一般人買李子都要又大又甜的，您咋要酸的呢？6.您對兒媳真好，她想吃酸的，一定能給您生個大胖孫子，您要多少？7.再來一斤吧！場景三：1.您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？6.是嗎，好

3、啊，再來二斤獼猴桃！2.不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。4.不知道。結(jié)果：行！3.胎兒最需要維生素，孕婦一定要多補充才有健康寶寶，你知道哪種水果是維生素之王嗎？5.獼猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，她一定會高興！7.誰攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮，您老覺得好，再來啊！場景三：問題：三個小販面對同一顧客，為什么銷售結(jié)果完全不同？老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子！這是采購的根源，客戶最深層次的需求！兒媳婦營養(yǎng)如果不良，會影響孫子的健康，必須立即解決！影響客戶達成目標的問題和障礙就是客戶的第二層需求。有問題要解決，怎

4、么辦？產(chǎn)生第三層需求：解決方案。買水果吧！出現(xiàn)第四層需求：產(chǎn)品和服務(wù)。買酸的，增加維生素（新目標）第五層需求：具體產(chǎn)品指標細化，鎖定目標購買。分析1.客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的功用。2.客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品而不是我們推銷的產(chǎn)品。3.站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關(guān)鍵。結(jié)論課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析如何建立以需求為導(dǎo)向銷售3.需求分析實務(wù)操作一、以需求為導(dǎo)向銷售的流程站在客戶的立場分析壽險需求根據(jù)客戶的需求推薦壽險計劃利用壽險計劃解決客戶的問題滿足客戶需求實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售二、以需求為導(dǎo)向銷售的步驟1.首先確定你是需要的（開場白）2.我給你的正是

5、你的需要（探尋）3.你需要所以要賣給你（說服）4.需要什么賣給你什么（計劃成交）第一步開場白。“老太太，早啊，要點什么？”第二步是探詢?！爱?dāng)然好吃，我這有兩種您要什么樣的？”第三步是說服?！矮J猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，她一定會高興！”第四步是計劃下一步。“誰攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮，您老覺得好，再來啊！”回顧案例三、如何在收集客戶資料時挖掘客戶需求1、從客戶單位福利談起2、從個人保險談起3、從子女教育談起4、從退休準備金談起5、從人生風(fēng)險談起業(yè)務(wù)員：先生，剛才您說您在公司已經(jīng)工作了五年，那公司提供了什么員工福利

6、呢？例如有沒有買社會保險呢？客戶：有。業(yè)務(wù)員：有沒有團體人壽保險呢？客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：您有沒有其他醫(yī)療福利？客戶：沒有。1.從客戶單位福利談起１.從客戶單位福利談起（續(xù)）業(yè)務(wù)員：先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這家公司，那現(xiàn)在這家公司給您的保障和福利，就會完全失去，一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論到哪兒，利益都不會受到影響。先生您覺得呢客戶：(點頭反應(yīng))。2.從個人保險談起業(yè)務(wù)員：那請問先生，現(xiàn)在您有沒有任何保險計劃呢？客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有參加

7、人壽保險呢？客戶：因為我覺得我暫時不需要。業(yè)務(wù)員：那也是，其實不是每個人都認為自己有保險的需要。但是，先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面需要的時候，您會不會考慮呢？客戶：如果有需要的話我會考慮的。3.從子女教育談起業(yè)務(wù)員：先生您一定認同：多讀點書很重要，如果將來您的子有能力讀大學(xué)，但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。假如有一個完善的教育基金計劃能保障孩子在接受高等教育時，有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。你是否愿意擁有呢？