以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用月版.ppt

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1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用2步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會面的時(shí)間回顧：銷售面談的九個步驟“一個金剛?cè)Α薄拔灏呀痂€匙”3你還記得“一個金剛?cè)?，五把金鑰匙”嗎？每個小組分派一部分內(nèi)容，組內(nèi)兩兩進(jìn)行演練，演練完后抽選學(xué)員上臺發(fā)表。演練：5分鐘發(fā)表：10分鐘演練4目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃一個金剛?cè)Γ毫私馐杖敕峙淝闆r40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股

2、票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃①②③④⑤⑥5陳先生，今天我有一個想法想跟您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖。大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您剛才提到這部分是2000元左右。另外還會有10%左右用于人情往來。然后還會有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、基金、珠寶等。（不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的……）一般人的收入里還會每個月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？除此之外，一般人會用收入10-15%來做一個家庭的保障計(jì)劃關(guān)鍵句:6您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護(hù)下②您的太太和孩子都生活的很舒

3、適……③現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)④但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個計(jì)劃……第一把金鑰匙：家庭保障7②①我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了②陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點(diǎn)書很重要…③將來小明有能力讀大學(xué)……④因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因…不能完成，以致影響了他的前途…可惜⑤我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬，4年是6-8萬⑥（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育

4、金又沒有準(zhǔn)備好，就會使小明未來的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金①⑤6歲22歲③6-8萬高等教育費(fèi)用⑥18歲④⑤8①、②、③人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測④但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加⑤但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零⑥其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面……我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲蓄？（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？①②③④收入大幅減少①⑤⑥35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問9？①②③④收入投資④⑤大病失業(yè)⑤①這是您的生命線②人生到什么時(shí)候我們都不知

5、道③但我相信您也同意人生有起有落④順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會⑤逆境的時(shí)候怎會因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽一個好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會或應(yīng)對困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金10①旅游置辦大件始終無法達(dá)成目標(biāo)②①一般人的儲蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，②但后來會因?yàn)橄肼糜?、置辦大件、……用了很大的一部分，③又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到儲蓄目標(biāo)④我們這個計(jì)劃是先確定一個目標(biāo)⑤然后用一個完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成⑥中途如果發(fā)生意外，⑦萬一更加不幸身故⑧這個計(jì)劃也是可以成功的第五把金鑰匙：有計(jì)劃的保障理財(cái)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功③④意

6、外身故⑤⑥⑦⑧11你的組員是否抱怨過——12銷售面談的關(guān)鍵句有時(shí)候在實(shí)際中用不上？觀看教學(xué)片《以需求為導(dǎo)向的銷售面談輔導(dǎo)》1314銷售是個性的基礎(chǔ)是共性的15以需求為導(dǎo)向的銷售面談的關(guān)鍵句針對不同的客戶群體可以靈活多變成熟家庭（第一把金鑰匙）單身貴族丁克家庭演變1演變216但關(guān)鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：喚起愛心和責(zé)任心激發(fā)對風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂幫助解決擔(dān)憂17而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：壽險(xiǎn)的意義與功用五把金鑰匙=壽險(xiǎn)的五大功用18核心邏輯基礎(chǔ)理念關(guān)鍵句基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹干，而關(guān)鍵句則只是果實(shí)19在充分理解壽險(xiǎn)意義與功用的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶，運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫

7、助客戶解決擔(dān)憂以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用其實(shí)就是——客戶群體1：單身貴族20群體普遍特征：年齡：22-30歲婚姻：未婚，家庭壓力不大責(zé)任：贍養(yǎng)父母收入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高消費(fèi)：沒有良好的儲蓄習(xí)慣，容易成為“月光族”21①……你就是一個獨(dú)立的個體在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費(fèi)都是誰來給你呢？你現(xiàn)在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個結(jié)算父母有沒