以需求為導向的銷售流程.ppt

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1、Needbasedsalesseminar總部營銷部培訓室營銷概論營銷是：以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會活動的產(chǎn)生發(fā)展應運而生的。人生就是不斷的交換的過程。交換過程中取得利益的能力，就是我們賴以生存的能力。市場營銷的基本原則一個中心：需求兩個基本點：1、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品2、優(yōu)質(zhì)服務市場營銷的核心：滿足需求者的需求創(chuàng)造并傳遞一種標準或方式營銷觀念變化的三個階段強勢推銷人情推銷顧問式推銷高對顧客的關(guān)心程度低低對銷售的關(guān)心程度高123456789987654321（1，9）人際導向我是顧客的朋友，

2、我想了解他，對他的感覺和趣味有所反應，這樣他就會喜歡我，正是這種個人關(guān)系促使顧客購買我的產(chǎn)品（9，9）解決問題導向我詢問顧客以了解我們的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要，我們盡量使顧客作出對其有利的購買決策，以便超出他最初的期望（5，5）銷售技巧導向我有一套行之有效的辦法促使顧客購買我的產(chǎn)品，它是通過“個性”魅力和產(chǎn)品并重的方法來影響顧客（1，1）能賣就賣我把產(chǎn)品擺在顧客面前，能賣就賣（9，1）推銷導向我向顧客強行推銷，施加各種壓力迫使顧客購買我的產(chǎn)品什么是推銷將東西賣出去不管你需要不需要動詞：推首先確定你是需要的

3、我給你的正是你的需要你需要所以要賣給你需要什么賣給你什么什么是以需求為導向的銷售動詞：要站在客戶的立場觀點分析需求根據(jù)客戶的實際情況推薦計劃解決客戶的財務問題促成計劃即以客戶的需求為導向去銷售商品一切圍繞客戶的需求以需求為導向的銷售理念需要需要還是需要客戶為什么不選擇你的產(chǎn)品？NBSS銷售我詢問顧客的問題所在，以了解我們的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要，我們盡量使顧客作出對其有利的購買決策，以便超出客戶最初的期望?？蛻魹槭裁磿I？人們在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷4個步驟！信任需求幫助急迫性只有透過有效行銷流程

4、，才能成功地達到上述四點！NBSS銷售步驟找出準主顧?引起客戶的注意?培養(yǎng)興趣（讓客戶愿意花時間進一步了解）?喚起需要（引起不滿足）?提供合適的商品?說明商品為何適合，并促成購買行為?確保客戶購買后的滿足感傳統(tǒng)推銷與NBSS營銷的對比促成說明發(fā)現(xiàn)需要建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成以需求為導向銷售流程主顧開拓電話約訪接觸面談成交面談售后服務及轉(zhuǎn)介紹異議處理NBSS流程未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗實踐出真理！