中信海南項(xiàng)目營銷方案

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1、營銷方案2012年10月28日冬住海南島夏住凈月山——中信地產(chǎn)幸福海南之旅首先需要要解決的幾個(gè)問題：PART1圈層營銷核心問題2我們的客戶是誰？到哪去找我門的客戶？客戶怎么樣到海南去？實(shí)行怎樣的營銷策略？產(chǎn)品推介會的內(nèi)容及具體安排我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24我們的客戶是誰？市場環(huán)境高區(qū)域邊界清晰度低偏好特征購買力客戶類型投資導(dǎo)向文化導(dǎo)向情感導(dǎo)向交通導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向本土導(dǎo)向動遷導(dǎo)向富豪型富貴型富裕型經(jīng)濟(jì)型中產(chǎn)型品牌導(dǎo)向如圖可以看出購買力較差的置業(yè)者在選擇物業(yè)的時(shí)候更看中，動遷導(dǎo)向、本土導(dǎo)向交通導(dǎo)向、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向。購買力

2、越強(qiáng)的客戶會對物業(yè)的，投資導(dǎo)向、情感導(dǎo)向、文化導(dǎo)向、享受及其他導(dǎo)向所以我們的客戶應(yīng)該是富裕型、富貴型、富豪型不同購買能力的置業(yè)者，選購物業(yè)時(shí)導(dǎo)向性是截然不同的！享受及其他導(dǎo)向PART24我們的客戶文化型我們的客戶更重視功能及情感方面的偏好產(chǎn)品情感偏好注重物業(yè)能否滿足置業(yè)者的個(gè)性、身份、文化、生活追求、理財(cái)觀念等，據(jù)此細(xì)分為精神型、擁有型、商務(wù)型、文化型、奢侈型、投資型等；因?yàn)椴皇撬虚L春中信城業(yè)主都具有消費(fèi)旅游地產(chǎn)的能力，所以需篩選長春中信地產(chǎn)的客戶資源針對中信老業(yè)主做系列的推介活動，所以我們下階段應(yīng)該對客戶進(jìn)行嚴(yán)格篩選，主要拓展的客戶應(yīng)該

3、是購買中信商鋪及別墅、大平層的業(yè)主暨“富裕型、富貴型富豪型”為主PART2客戶分析5經(jīng)濟(jì)型中產(chǎn)型我們的客戶核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶富裕型45歲-50歲，中小型企業(yè)老板，國企分部領(lǐng)導(dǎo)等、這些人經(jīng)過相當(dāng)年限的積累有了一定的積蓄，他們想買到既能享受生活又能投資賺錢的房子?。ù祟惪蛻魹榫频晔焦⒑诵目蛻簦└缓佬投鄶?shù)45歲以上，身價(jià)千萬或億萬集團(tuán)公司老板、央企國企CEO、政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、高干及其家屬。（此類客戶主是別墅的重要客戶）目標(biāo)客戶群體的核心組成其他（中產(chǎn)階層）PART1客戶分析/客戶圈層6富貴型35—55中型企業(yè)老板,高級知識分子、連鎖

4、店鋪老板、政府中層領(lǐng)導(dǎo)。這部分人事業(yè)有成、收入穩(wěn)定工作較為輕松有時(shí)間來享受生活旅游度假。（此類客戶為公寓的核心客戶）我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24市場環(huán)境PART2客戶分析/潛在客戶8富裕型富貴型高端客戶俯瞰視角富豪型中產(chǎn)型到哪去找我們潛在的客戶？這類客戶的喜好和生活習(xí)慣是什么樣的？A、富豪型：工作地點(diǎn)（大型集團(tuán)公司辦公室、政府機(jī)關(guān)辦公室）及其家屬活動地點(diǎn)（書法家協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會、高端高爾夫場、高檔茶館、國賓館及五星級以上賓館、高級養(yǎng)生會館馬術(shù)俱樂部、高端奢侈品百貨、全國性的各種協(xié)會、清華MBA總裁班等B、富貴

5、型：工作地點(diǎn)（高檔寫字樓、連鎖餐飲公司、服裝廠、食品廠高端汽車4S店、省級規(guī)模企業(yè)及市級連鎖企業(yè)）人群?；顒拥攸c(diǎn)（溫州商會、廣東商會、等省內(nèi)各種協(xié)會商學(xué)院MBA、滑雪場、高端美容SPA會所、高端海參鮑魚餐廳C、富裕型：工作地點(diǎn)（倉儲物流中心、大型批發(fā)市場、農(nóng)用機(jī)械公司種子化肥公司、塑鋼鐵藝加工廠、酒廠、小型煤礦、鐵礦人群常活動地點(diǎn)：旅行社等我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24市場環(huán)境派單投遞自然到訪客戶中高端方向較為貼近大眾的方向渠道客源分銷代理及旅行社資源長春中信城及凈月山老業(yè)主有效溝通主要資源，進(jìn)行渠道融合，是項(xiàng)

6、目制勝的必經(jīng)之路。1.以邀約中信老業(yè)主為主，海南旅行體驗(yàn)。2.在派送中信凈月山項(xiàng)目派送資料的同時(shí)派送海南項(xiàng)目相關(guān)資料。3.同時(shí)接洽旅行社開發(fā)中信項(xiàng)目旅游專線，分銷公司黑、遼兩省建立分銷網(wǎng)絡(luò)。4.開發(fā)國際代理機(jī)構(gòu)，開辟俄羅斯等國際旅游專線看房團(tuán)。5.捆綁銷售購長春凈月山別墅，送海南60平米精裝公寓（根據(jù)實(shí)際面積多退少補(bǔ)）6.取得圈層客戶的聯(lián)系方式跟蹤服務(wù)，盡可能的促成成交。前期可執(zhí)行：方式一、方式二營銷方式：1、投遞項(xiàng)目資料預(yù)熱4月7日——4月16日2、短信宣傳海南項(xiàng)目4月17日——4月29日3、電話邀約參加推介會4月20日——4月28日充分

7、整合長春中信項(xiàng)目別墅、商鋪、住宅高端客戶資源，通過置業(yè)顧問篩選、邀約意向客戶，大力宣傳海南中信臺達(dá)項(xiàng)目及香水灣項(xiàng)目優(yōu)勢，誠摯邀約意向客戶到訪海南參觀體驗(yàn)，親身感受海南中信項(xiàng)目一步一景，步步驚嘆的完美視覺盛宴，抓住客戶沖動消費(fèi)心理，以中信人的熱情及完美的產(chǎn)品促進(jìn)銷售。1.老業(yè)主漸進(jìn)式的邀約：看房團(tuán)活動前準(zhǔn)備工作中信幸福海南之旅活動：最遲提前四天整理好人員名單、電話、身份證號碼（包括陪同人員信息）人員確定后，提前預(yù)定機(jī)票提前查詢活動期間天氣，做好應(yīng)急預(yù)案；（提前備好傘具等）準(zhǔn)備好去機(jī)場的車輛，物料備份充足（如應(yīng)急藥品、條幅、導(dǎo)游、餐包等）；提前

8、四天需將活動方案落定；與海南項(xiàng)目提前安排接機(jī)時(shí)間及到達(dá)海南后行車路線、各個(gè)活動區(qū)域銷講；提前采購接待物料，如：銷售中心飲品、水果、點(diǎn)心等；按照活動人數(shù)準(zhǔn)備充足宣傳物料；提前溝通海