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《國際商務(wù)談判-實訓(xùn)項目》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、實訓(xùn)項目背景：保健品項目合資（合作）談判A方：某品牌綠茶公司談判B方：某建材公司A方背景資料1品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣象條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連
2、鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。7現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。A方談判內(nèi)容。1要求B方出自額度不低于50萬元人民幣。2保證控股。3對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。4有A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。5B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。6B方要求A方對
3、獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。7風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。8利潤分配問題。B方背景資料1經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，故投資的初步意向為保健品市場。3投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。4希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。B方談判內(nèi)容。得知A方
4、要求出資額度不低于50萬元人民幣。要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳一級銷售。要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。利潤分配問題。談判目標(biāo)。1解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2達(dá)到合資（合作）目的。實訓(xùn)要求，制訂：A方的商務(wù)談判計劃：B方的商務(wù)談判計劃實訓(xùn)提示制訂談判計劃必須包括如下問題：1如何組建你的談
5、判小組？2如何進(jìn)行人員分工？3你談判的目標(biāo)是什么？4如何確定談判地點？5如何確定談判進(jìn)程？6如何確定談判策略？7需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？8確定你的談判預(yù)案。根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表達(dá)出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判方案必須能清楚地給出一下問題的答案：1我方真正的目標(biāo)是什么？2我方最關(guān)心的問題和條款是什么？3這些問題和條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上一定的靈活性？4針對某一問題或條款上的需要，我方
6、在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？5是否有其他對于你價值相同的交易組合？6談判對手的真正目標(biāo)是什么？7談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？應(yīng)急處理方案為了使談判順利進(jìn)行，給對方談判人員留下美好印象，對可能發(fā)生的意外我們應(yīng)該考慮得更多更周全，主要應(yīng)安排好如下事項的。成員方面：如果我方確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代？談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，零時從公司調(diào)人來不及，組內(nèi)人員如何相互兼職？如果我們是東道主，當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判時我們該怎么做？在場地及設(shè)備方
7、面我們必須考慮到電力、設(shè)備等故障的應(yīng)急處理措施。策略方面：如果我方已經(jīng)退讓到底線，但對方還不滿意，堅持要更多的讓步怎么辦？競爭對手的干擾：如果我方的競爭對手知道我方的圖謀之后，為了不丟失客戶，同時為了打擊對我方，給出了比我方更優(yōu)惠的條件，我方應(yīng)采取什么應(yīng)對措施？談判計劃備忘錄范例談判主題：談判總目標(biāo)：談判標(biāo)的：1.2.擬談判期限：從年月日至年月日談判的議程：時間安排確定談判議題：談判方：甲方：乙方：以前是否有過接觸：有∕無甲方談判人員：1.2.3.4.5.6.乙方談判人員：1.2.3.4.5.6.擬談判條件與目標(biāo)：談判條件本方目標(biāo)對方目標(biāo)相同∕相異談判目標(biāo)
8、可接受目標(biāo)談判目標(biāo)可接受目標(biāo)1.2．3.4.5.6.法律問題：擬交
