資源描述：
《中國轎車營銷網(wǎng)絡(luò)渠道研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、電子商務(wù)條件下的轎車銷售模式中國轎車營銷渠道的發(fā)展演變經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，在發(fā)展過程屮產(chǎn)生了三種主流的營銷渠道模式。現(xiàn)今的轎午銷售基本上都還是基于實體形式的，即市場、渠道和產(chǎn)品都還是有形的。實際上，隨著知識經(jīng)濟時代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)和電子技術(shù)已經(jīng)越來越具有影響力，未來的轎車銷售如果離開了互聯(lián)網(wǎng)將是難以想象的。中國轎車銷售網(wǎng)絡(luò)化必將是轎車營銷渠道發(fā)展不得不應(yīng)用的i個手段?，F(xiàn)在很多轎車生產(chǎn)企業(yè)者建立了自己的網(wǎng)站，提供在線銷售、技術(shù)服務(wù)，許多廠商還幫助渠道建立電子商務(wù)化的銷售模式。5.1轎車銷售網(wǎng)絡(luò)化的興起在美國，己經(jīng)有3C革命的提法，這3C即為:電腦(CONFH
2、UTER)、通訊(COMMUNICATION)以及資訊(CONTENT)。以這3c聚合而成的網(wǎng)絡(luò)世界的出現(xiàn)，使人類的智慧匯聚在-起，上億人的思維知識幾乎是同步交流，從而使人類的文明以兒何速度飛躍發(fā)展。隨著世界及屮國互聯(lián)網(wǎng)川戶的增多，其商業(yè)應(yīng)川也應(yīng)運而生。這種應(yīng)用在市場營銷學(xué)方面就是網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生必將對傳統(tǒng)的營銷紐合產(chǎn)生巨大的影響，這些影響將波及到傳營銷組合的4P,即產(chǎn)品(Product)>價格(Price)、促銷(Promotion)和營銷(Plaee)。毋庸置疑，線上交易即網(wǎng)絡(luò)營銷對于轎車企業(yè)現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)24小時玄通全世
3、界的消費者，將轎車產(chǎn)品直接展示在顧客而前，I叫答顧客疑問，并接受顧客訂單，這種立接互動與超越時空的電子商務(wù)形式的購車，真正實現(xiàn)了隨時隨地隨意地點擊、訂購轎乍，無疑是轎車營銷渠道的革命。目前的商業(yè)世界的核心是消費者，轎不廠商所血臨的最大挑戰(zhàn)Z—便是：這是一個充滿'個性化“的社會，轎車消費者的需求差異很大，隨著這一“以消費者為中心“時■代的來臨，轎車企業(yè)傳統(tǒng)的營銷組合4P似乎已無法完全順應(yīng)吋代的要求，4C便應(yīng)運而生，即：⑵消費者的需要及欲^(Customer,5needsandwants);⑵消費者獲取滿足的成本(Costandvaluetosatisfyc
4、onsumer,5needsandwants);(3)丿IJ戶購買的方便tt(Conveniencetobuy);(4)與用戶的溝通(Communieationwithconsumer);網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，能夠有力地幫助轎車企業(yè)達(dá)到營銷上的4C:(1)用戶的需要及欲望網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)為轎車企業(yè)進(jìn)行市場研究提供了一個全新的通道，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以隨時了解到全球用戶對轎車產(chǎn)品的需要及對現(xiàn)有或新推出產(chǎn)品的看法和要求，有利于企業(yè)隨時把握消費者的需求動態(tài)，開發(fā)出”量身定造”的轎車去滿足用戶的需求。DELL就是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)去全回滿足其電腦用戶十分個性化的需求的。轎車企
5、業(yè)當(dāng)然也可以。⑵消費者獲取滿足的成木由于網(wǎng)絡(luò)通信成木低廉，轎車企業(yè)可以用較低的成木去了解顧客的需求，并且以較低的花費向消費者傳遞產(chǎn)晶的信息，較之傳統(tǒng)營銷而言，網(wǎng)絡(luò)營銷在同樣滿足用戶需求的情況下，成木很低。這有利于企業(yè)降低產(chǎn)品的價格，提高產(chǎn)品的性能價格比，讓消費者獲得更多的實惠。(3)用戶購買方便性在網(wǎng)絡(luò)上，丿IJ戶可以足不出戶地挑選自己所需要的轎車產(chǎn)品，而無須四處奔波勞碌。而II網(wǎng)絡(luò)是24小時、對任何地方都開放的。在選定產(chǎn)品之后，轎車企業(yè)或經(jīng)銷商可以派專人送車上門，用八購買的方便性大大提高。并口，一些數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、使川說明及疑難解答等還可以直接下
6、載，非常方便。(4)與用戶溝通互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶之間提供了一個全新的溝通渠道，企業(yè)與用戶不僅町通過E二ail進(jìn)行彼此的交流，還可以通過《桌面郵局》這種的工具軟件，進(jìn)行相應(yīng)的實物信函式的紙介質(zhì)交流，互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)上論壇也給企業(yè)提供了一個了解用戶的通道。此外，與傳統(tǒng)媒介相比，互聯(lián)網(wǎng)上的雙向交流的特點有利于企業(yè)與用戶的溝通進(jìn)一步深入，并具有即吋性與低成木性。符合了顧客導(dǎo)向、成木低廉、使用方便、充分溝通的4c耍求。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個非常有影響力的營銷手段。并且，轎車是一種特殊的商品，聲音、圖彖、動畫效果有助于僑車產(chǎn)品的展示銷售。實際上，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以解決銷量比較
7、人的車款的人規(guī)模生產(chǎn)與川八要求定制訂單如何結(jié)合的問題，讓經(jīng)濟規(guī)模批量瑕小在15萬輛以上的轎車生產(chǎn)規(guī)模要求與滿足顧客具體要求而生產(chǎn)和供應(yīng)轎車的體系結(jié)合起來。麥金西公司一位名叫杰夫?辛克拉爾的管理顧問說:通過定制生產(chǎn)可從轎車生產(chǎn)系統(tǒng)套出250億美金的現(xiàn)金，并可讓顧客在兒周內(nèi)得到稱心的轎車。在全世界使用這種方法，山轎車制造商、經(jīng)銷商其至可能是顧客分擔(dān)的轎車供銷成本應(yīng)可以下降500億美元。并II這樣還可以實施顧客關(guān)系營銷，隨時了解顧客的信息，以利于更合理地排產(chǎn)。1999年，在美國紐約30%的轎車買賣牽涉到互聯(lián)網(wǎng)的使川，從瀏覽轎車到通過網(wǎng)絡(luò)成交。象Antobyte
8、1這樣的網(wǎng)址允許顧客指定一種特別車型，川鼠標(biāo)點一下就可以出現(xiàn)附近經(jīng)銷商的報價。通
