如何輔導(dǎo)組員

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1、如何輔導(dǎo)組員課程內(nèi)容為什么要輔導(dǎo)基本概念解釋輔導(dǎo)的范圍及內(nèi)容銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng)輔導(dǎo)實(shí)務(wù)流程業(yè)務(wù)員看待自己展業(yè)行為的微觀認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員的獨(dú)立作業(yè)導(dǎo)致管理時(shí)間可能不當(dāng)業(yè)務(wù)員在業(yè)績(jī)不好時(shí)渴望鼓勵(lì)與指導(dǎo)為什么要輔導(dǎo)輔導(dǎo)輔導(dǎo)是通過(guò)示范等方式使業(yè)務(wù)員掌握技巧和調(diào)整心態(tài)的過(guò)程,它包含了訓(xùn)練、指導(dǎo)和評(píng)估的含義。評(píng)議評(píng)議是一種傾向于活動(dòng)的督導(dǎo)的方式，是一個(gè)通過(guò)活動(dòng)分析與交流發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中本質(zhì)問(wèn)題的過(guò)程。輔導(dǎo)的范圍下級(jí)主管-銷(xiāo)售達(dá)成-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成-晉升業(yè)務(wù)人員-銷(xiāo)售模式的建立-銷(xiāo)售活動(dòng)效率輔導(dǎo)的內(nèi)容1、新人-客戶(hù)層次-業(yè)務(wù)規(guī)模-業(yè)務(wù)構(gòu)成-行銷(xiāo)技巧-成長(zhǎng)水平輔導(dǎo)的內(nèi)容2、老業(yè)

2、務(wù)員-客戶(hù)層次-業(yè)務(wù)規(guī)模-業(yè)務(wù)構(gòu)成-行銷(xiāo)技巧-增加銷(xiāo)售-增加活動(dòng)-增加單均生產(chǎn)力-保單持續(xù)率-是否有培養(yǎng)成功特質(zhì)的過(guò)程-個(gè)人發(fā)展計(jì)劃輔導(dǎo)的內(nèi)容3、低階主管-銷(xiāo)售評(píng)估（見(jiàn)老業(yè)務(wù)員）-周活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行-對(duì)其屬員的輔導(dǎo)-個(gè)人發(fā)展與晉升計(jì)劃銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng)以提高工作水平為目的1、改進(jìn)工作的技巧—一名合格的主管應(yīng)為新進(jìn)業(yè)務(wù)員確立工作目標(biāo)。—在業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的過(guò)程中，糾正業(yè)務(wù)員工作上的缺失?！獏f(xié)助業(yè)務(wù)員規(guī)劃工作，管理時(shí)間等。銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng)以提高工作水平為目的2、通過(guò)改進(jìn)銷(xiāo)售狀況獲得更多的滿(mǎn)足—為業(yè)務(wù)員指出市場(chǎng)方向?！瓶貥I(yè)務(wù)員的活動(dòng)量水平?！{(diào)整業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)

3、構(gòu)成?！治龈倪M(jìn)單均產(chǎn)能等。銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng)以提高工作水平為目的3、通過(guò)改進(jìn)工作態(tài)度和習(xí)慣確保進(jìn)步和發(fā)展—加強(qiáng)業(yè)務(wù)員心理建設(shè)?！ぐl(fā)業(yè)務(wù)員潛能。—確立業(yè)務(wù)員明確的保險(xiǎn)的價(jià)值觀和事業(yè)觀。—活動(dòng)管理工具的使用等。銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng)輔導(dǎo)應(yīng)注意的事項(xiàng)1、衡量結(jié)果2、觀察銷(xiāo)售技能3、憑借培訓(xùn)的影響4、改進(jìn)屬員的銷(xiāo)售狀況5、注意屬員的進(jìn)步銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng)輔導(dǎo)的技巧1、客觀地觀察2、積極地傾聽(tīng)3、機(jī)智地提問(wèn)4、有效地分析5、達(dá)成問(wèn)題的共識(shí)6、引導(dǎo)屬員的思考7、引導(dǎo)及建議性的提出解決方案8、將輔導(dǎo)結(jié)果進(jìn)行記錄9、注意追蹤方式的設(shè)定10、追蹤考核銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng)做輔導(dǎo)應(yīng)

4、考慮的要點(diǎn)1、強(qiáng)調(diào)你所教授的銷(xiāo)售技巧。2、預(yù)先計(jì)劃每天的活動(dòng)，并計(jì)劃每天預(yù)定的面談。3、討論每個(gè)銷(xiāo)售面談的目的，檢討陪訪(fǎng)活動(dòng)的目的。4、預(yù)先確定誰(shuí)將進(jìn)行銷(xiāo)售面談，你可能計(jì)劃在一次銷(xiāo)售面談中示范一種技巧，然后要求屬員在以后的銷(xiāo)售面談中嘗試采用這種技巧。銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要領(lǐng)做輔導(dǎo)應(yīng)考慮的要點(diǎn)5、與屬員討論每次陪訪(fǎng)活動(dòng)的具體情況，提供建設(shè)性意見(jiàn)。6、積極肯定地評(píng)價(jià)每次陪訪(fǎng)活動(dòng)，檢討屬員每天的活動(dòng)安排，回答所有的問(wèn)題，關(guān)心所有的細(xì)節(jié)，完成所有隨之產(chǎn)生的文件工作。銷(xiāo)售輔導(dǎo)實(shí)務(wù)流程協(xié)助屬員制訂目標(biāo)并制訂實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題制訂輔導(dǎo)計(jì)劃提供

5、解決問(wèn)題的途徑（輔導(dǎo)面談或再訓(xùn)練）激勵(lì)部屬（面談中）協(xié)助屬員制訂新的目標(biāo)及可行的計(jì)劃1、目標(biāo)設(shè)定的意義2、協(xié)助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成安排工作的習(xí)慣—主管在協(xié)助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成工作習(xí)慣的同時(shí)，應(yīng)注意到：-其工作習(xí)慣是否系統(tǒng)化-所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否均衡3、協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行活動(dòng)記錄—客戶(hù)卡—活動(dòng)記錄協(xié)助屬員制訂目標(biāo)并制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題——銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估訓(xùn)練觀察評(píng)估指導(dǎo)安排再訓(xùn)練1、檢視工作記錄2、工作評(píng)議面談陪同作業(yè)（現(xiàn)場(chǎng)觀察）檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄—量檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄—質(zhì)-所有投保件的續(xù)繳率是多少？這個(gè)比率是否令主管和業(yè)務(wù)

6、員滿(mǎn)意？如果不滿(mǎn)意，主管便應(yīng)與業(yè)務(wù)員探討造成原因，以及解決的對(duì)策。-平均多少時(shí)間才能締結(jié)一份保單？這個(gè)平均時(shí)間跟業(yè)務(wù)員的周、月目標(biāo)的關(guān)系是什么？如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題——銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄—質(zhì)-分析其所有客戶(hù)的職業(yè)，并確認(rèn)何種職業(yè)是其最好的銷(xiāo)售市場(chǎng)，或者其開(kāi)拓的客戶(hù)群是分散的還是集中型的？-在業(yè)務(wù)員所有的準(zhǔn)保戶(hù)之中，年收入比他低的比率是多少？-分析業(yè)務(wù)來(lái)源及比例，其最佳保單來(lái)源是什么？-在銷(xiāo)售件數(shù)中，平均每一次締約需要幾次面談？如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題——銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄—質(zhì)-所完成

7、的銷(xiāo)售保單中，于早上、下午、晚上促成的比率是多少？-所完成的銷(xiāo)售保單中，于完成投保申請(qǐng)時(shí)即完全確定的比率是多少？-依繳費(fèi)方法分析，業(yè)務(wù)員經(jīng)手保單的繳費(fèi)結(jié)構(gòu)如何？-在業(yè)務(wù)員所有的準(zhǔn)保戶(hù)中，擁有壽險(xiǎn)保額比他高的有多少？如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題——銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估工作評(píng)議面談—工作評(píng)議的事前準(zhǔn)備-檢視業(yè)務(wù)員最近的生產(chǎn)狀況。（-新單處理流程狀況。-有關(guān)售后服務(wù)保單的處理狀況。-透過(guò)工作記錄，了解其接近、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的技巧如何協(xié)助屬員找出存在的問(wèn)題——銷(xiāo)售與管理活動(dòng)的評(píng)估工作評(píng)議面談—工作評(píng)議的原則-對(duì)每一個(gè)主要工作項(xiàng)目都應(yīng)詳加檢討，例如：準(zhǔn)客戶(hù)名

8、單、約訪(fǎng)、面談、締約等，檢討的范圍包括數(shù)量、客戶(hù)資料及進(jìn)行狀況。（-與業(yè)務(wù)員確認(rèn)其每個(gè)銷(xiāo)售步驟是否符合標(biāo)準(zhǔn)定義：如接近客戶(hù)并非知識(shí)交換名片，或是面談并非只是遞送建議