《銷售人員的激勵(lì)》課件

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1、銷售人員的激勵(lì)一.了解激勵(lì)的作用二.實(shí)施激勵(lì)必知三.激勵(lì)案例分析四.激勵(lì)經(jīng)驗(yàn)分享武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅了解激勵(lì)的作用·激勵(lì)·激勵(lì)的目的·激勵(lì)與工作績效·績效問題的分析武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅何為激勵(lì)(A)·提升工作的熱忱、士氣·要?jiǎng)e人去做你要他們做的事·是一種心理歷程情境心理感受行為的動(dòng)力行為武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅何為激勵(lì)(B)·是一種動(dòng)力*推力：--“缺乏”--失業(yè)者找工作--儲蓄戶頭，電風(fēng)扇*拉力：--“更好”--就業(yè)者換工作--投資戶頭、空調(diào)機(jī)·是一種態(tài)度：對員工抱

2、有積極的態(tài)度武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅激勵(lì)的目的·增加工作的熱忱·促進(jìn)工作滿足感·提升工作成果的素質(zhì)·減少曠工與流動(dòng)率·樹立積極的企業(yè)文化武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅激勵(lì)與工作績效·只靠激勵(lì)，工作績效不一定能提高·原因：工作績效受多種因素影響·熱忱+能力+經(jīng)驗(yàn)+資源+上司的支持+同事的合作+…=工作績效·做好激勵(lì)、甄選、培訓(xùn)、考核和領(lǐng)導(dǎo)才能提高績效武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅績效問題分析(A)·職工本身*能力：-安置合理嗎？-受過培訓(xùn)嗎？*意愿：-價(jià)值觀合宜嗎？-感到壓力、倦怠嗎？武漢

3、多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅績效問題的分析(B)·工作環(huán)境*資源足夠？*制度合理？*及時(shí)回饋？*報(bào)酬公平？武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅實(shí)施激勵(lì)必知為何工作5.報(bào)酬原則現(xiàn)代職工6.人人需要激勵(lì)營銷人員7.激勵(lì)員工六戒激勵(lì)理論8.催眠術(shù)式的激勵(lì)原則武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅為何工作職工的需求(新的需求)滿足需求工作行為工作結(jié)果現(xiàn)代職工·教育較高·競爭激烈·見識更廣·壓力增加·自我中心·急功近利·要求較多·關(guān)心前途武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅激勵(lì)現(xiàn)代職工(A)·合理待遇·工作條件·滿足

4、需求·提高素質(zhì)激勵(lì)現(xiàn)代職工(B)·目標(biāo)途徑·公平考核·及時(shí)獎(jiǎng)懲·前程規(guī)劃武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅營銷人員的特征(A)·喜新厭舊·冒險(xiǎn)精神·超越自己·影響別人3.營銷人員的特征(B)·自信進(jìn)取·重視收入·目標(biāo)壓力·跳槽頻繁武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅激勵(lì)營銷人員(A)·避免單調(diào)·鼓勵(lì)開拓·善用目標(biāo)·領(lǐng)導(dǎo)機(jī)會激勵(lì)營銷人員(B)·進(jìn)修機(jī)會·獎(jiǎng)金分紅·分解目標(biāo)·創(chuàng)意空間激勵(lì)營銷人員(C)-----制定有激勵(lì)的業(yè)績目標(biāo)·具體而不是模糊的--例如：三個(gè)月內(nèi)增加銷售量10%·具挑戰(zhàn)性而又可實(shí)現(xiàn)的--遙不可及

5、的目標(biāo)將不被員工接受·被員工接受的·員工參與制定的武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅4.激勵(lì)理論·需求理論·期望理論·公平理論武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅需求理論·人的需求*生理*安全*歸屬*自尊*成就*權(quán)力*自我實(shí)現(xiàn)…·人人希望滿足需求·有些需求永難滿足：權(quán)力、自我實(shí)現(xiàn)·未滿足的需求：行為的動(dòng)力·管理者應(yīng)了解、滿足、疏導(dǎo)期望理論(A)·做事之前，我們自問：*努力做，可能產(chǎn)生績效嗎？*績效高，可能帶來酬勞嗎？*這些酬勞是我要的嗎？期望理論(B)·盤算與答案影響做事的熱忱·缺少任何一項(xiàng)就會喪失熱忱·管理者

6、：應(yīng)了解甄選、培訓(xùn)和考核均與激勵(lì)有關(guān)武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅公平理論·比起別人，我受到公平的待遇嗎？我的報(bào)酬？別人的報(bào)酬我的投入別人的投入·不公平則引發(fā)行動(dòng)：不平內(nèi)心緊張行動(dòng)·需求、價(jià)值觀會影響對公平的看法武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅5.報(bào)酬的原則·重要的報(bào)酬·心理學(xué)的運(yùn)用·注意事項(xiàng)·報(bào)酬的實(shí)例分析·理想的報(bào)酬武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅重要的報(bào)酬升遷認(rèn)可獎(jiǎng)品地位信任旅游名譽(yù)稱贊參觀金錢反饋學(xué)習(xí)權(quán)力信息希望自主權(quán)機(jī)會時(shí)間控制權(quán)安全歸屬感心理學(xué)原理的運(yùn)用·愉快的后果會導(dǎo)致行為和重復(fù)發(fā)生

7、·反之亦然·報(bào)酬應(yīng)針對特定的行為·獎(jiǎng)、懲應(yīng)及時(shí)·獎(jiǎng)、懲應(yīng)并用·應(yīng)有一套客觀的規(guī)則武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅注意事項(xiàng)(A)·對員工的重要性：-符合個(gè)人的需求？·與績效的關(guān)聯(lián)：-與工作績效掛鉤？·可見度：-高，可滿足自尊心注意事項(xiàng)(B)·公平：-考慮到內(nèi)外部的公平性？·次數(shù)：-可重復(fù)使用而不減效果嗎？·成本：-花費(fèi)企業(yè)很多錢嗎？武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅理想的報(bào)酬(A)·符合需求，受到員工的重視·與績效顯著掛鉤·員工普遍認(rèn)為公平·成本低廉理想的報(bào)酬(B)·獲獎(jiǎng)的過程可見度高·可重復(fù)使用而仍受歡迎·

8、價(jià)值可變動(dòng)以與績效相稱·附帶價(jià)值高武漢多寶生物技術(shù)有限公司-----沈迅6.人人需要激勵(lì)·向下激勵(lì)·自我激勵(lì)·向上激勵(lì)·互相激勵(lì)-同事、同行·為客戶、供應(yīng)商喝采向上激勵(lì)(A)·上司也是人，需要激勵(lì)·打破帶問題給上司的傳統(tǒng)·為上司的決策和措施提供回饋·告訴上司那些決策、措施是您所喜歡的以及理由向上激勵(lì)(B)·當(dāng)上司面臨重大難題時(shí)支持他·當(dāng)上司忙不