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1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售團隊建設與銷售人員考核激勵主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司培訓時間：2010年7月23-24日培訓費用：2800元/人（含培訓費、資料費）培訓地點：上海課程背景在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽6
2、)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。課程目的A)了解銷售主管的角色和職責。B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？E)如何使激勵不僅控
3、制結果，還能控制過程？F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門課程特點現(xiàn)場解決企業(yè)經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法。課程大綱第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:第4頁上海普瑞思管理咨詢有限公司討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態(tài)轉換案例研討：增加目標任務量找事：給他找毛病挖坑：把他調到其
4、他區(qū)域干掉分享：目標任務量的設定目標設定5項原則舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換朝會---晚會制度銷售管理5要素第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理分享：把干毛巾拎出水來討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分案例分析：小麗的故事分享：業(yè)績改進計劃PIP利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練分享：
5、發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作范本：職務說明、任職考評案例：晉升條件----升官就發(fā)財故事：前有標兵，后有追兵流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享——復制成功案例：廣東某企業(yè)培訓寶典演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用
6、來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點銷售流程有效控制和管理銷售內控和審計體系討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法有效溝通——戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧第4頁上海普瑞思管理咨詢有限公司測試：性格測試創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術案例：命令要合理理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰出魚翅錢理想環(huán)境之三讓人們自
7、我督促——懲罰技巧案例：什么時候會有冤氣？你的產品買四送一理想環(huán)境之四----家里最好案例：銷售團隊辦公室理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化演練：自我激勵分享：5大挑戰(zhàn)激勵第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵游戲：釘子思考：績效管理三大方面和流程案例：總經理的困惑----吃老本?蛋糕切的大小不一?片面追求銷售額，犧牲了利潤?梯隊斷層危機?請你不要離開我？分享：定量銷售指標銷售的532模型當前績效考評中存在的局限性有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準如何有效的控制過程與結果
8、三種典型的績效考評模式分享：經過各種形式的溝通激勵確定關鍵業(yè)績指標（KPI）表格：銷售活動管理報表經營管理分析會議第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核討論：純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度案例：傭金計算方法范本累進比例舉例分享：銷售人員薪酬制度的建立制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立范本：銷售部分考核示范表指標第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策介紹：客戶也需要愛
