銷售人員的激勵(lì)-整合

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1、銷售人員的激勵(lì)內(nèi)容銷售人員的類型1激勵(lì)的方式和原則2不同類型銷售人員的激勵(lì)3激勵(lì)的意義4第一節(jié)銷售人員的類型美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售人員分成四種個(gè)性類型：競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型、服務(wù)型。競(jìng)爭(zhēng)型成就型自我欣賞型服務(wù)型這類銷售人員需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。成就型是理想的銷售人員，他們給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定得高，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。這類型銷售人員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。這類銷售人員通常是最不受重視的，因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶，激勵(lì)他們的

2、最好方式就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。第二節(jié)激勵(lì)的方式和原則根據(jù)馬斯洛需求層次理論，銷售人員在不同的階段需求會(huì)有所不同，激勵(lì)方式也應(yīng)該隨之改變1．環(huán)境激勵(lì)2．目標(biāo)激勵(lì)3．物質(zhì)激勵(lì)4．精神激勵(lì)激勵(lì)的方式環(huán)境激勵(lì)是指通過(guò)改善政治環(huán)境、工作環(huán)境、生活環(huán)境和人際環(huán)境等來(lái)吸納和穩(wěn)定人才。目標(biāo)激勵(lì)就是通過(guò)目標(biāo)的設(shè)置來(lái)激發(fā)人的動(dòng)機(jī)、引導(dǎo)人的行為，使被管理者的個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)緊密地聯(lián)系在一起，以激勵(lì)被管理者的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。物質(zhì)激勵(lì)是指運(yùn)用物質(zhì)的手段使受激勵(lì)者得到物質(zhì)上的滿足，從而進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

3、物質(zhì)激勵(lì)有資金、獎(jiǎng)品等，通過(guò)滿足要求，激發(fā)其努力生產(chǎn)、工作的動(dòng)機(jī)。它的出發(fā)點(diǎn)是關(guān)心群眾的切身利益，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化生活的需要。精神激勵(lì)即內(nèi)在激勵(lì)，是指精神方面的無(wú)形激勵(lì)，包括向員工授權(quán)、對(duì)他們的工作績(jī)效的認(rèn)可，公平、公開(kāi)的晉升制度，提供學(xué)習(xí)和發(fā)展，進(jìn)一步提升自己的機(jī)會(huì)，實(shí)行靈活多樣的彈性工作時(shí)間制度以及制定適合每個(gè)人特點(diǎn)的職業(yè)生涯發(fā)展道路等等。（1）目標(biāo)激勵(lì)的原則（2）績(jī)效考核原則（3）軟硬指標(biāo)相結(jié)合的原則（4）對(duì)銷售費(fèi)用靈活控制原則（5）薪酬兌現(xiàn)原則（6）構(gòu)建共同愿景激勵(lì)遵循的原則第三節(jié)不

4、同類型銷售人員的激勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。2、成就型要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)或培植他們進(jìn)入管理層。3、自我欣賞型讓他們?nèi)缭敢詢敗?、服務(wù)型激勵(lì)他們的最好辦法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡，比如，在全公司通報(bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡，還需給他們一些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)問(wèn)題成員的激勵(lì)一個(gè)銷售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題成員，常見(jiàn)的問(wèn)題成員的特征主要有:恐懼退縮－－缺乏信心缺乏干勁－－激勵(lì)不當(dāng)虎頭蛇尾－－缺乏計(jì)劃性

5、或監(jiān)督不力浪費(fèi)時(shí)間－－行動(dòng)計(jì)劃不周密強(qiáng)迫銷售－－急功近利惹是生非－－小人怨憤不平－－心理不平衡狂妄自大－－夜郎自大(1)對(duì)恐懼型成員的激勵(lì)　　　　　　　　　　恐懼－－缺乏信心我好不容易獲得一份銷售工作,勤勤懇懇干了大半年,非但毫無(wú)起色,反而在幾個(gè)大項(xiàng)目上接連失敗,而我的同事,個(gè)個(gè)都干出了成績(jī),我實(shí)在忍受不了這種痛苦,于是向經(jīng)理提出了辭職請(qǐng)求?！鞍残墓ぷ靼?，我會(huì)給你足夠的時(shí)間，直到你成功為止。到那時(shí)，你再要走我不留你?！崩峡偟膶捜葑屛液芨袆?dòng)。我想，總應(yīng)該做出一兩件像樣的事來(lái)再走。于是，我在后來(lái)的工作中多了

6、一些冷靜和思考。過(guò)了一年，我又走進(jìn)了經(jīng)理的辦公室。不過(guò)，這一次我是輕松的，我已經(jīng)連續(xù)七個(gè)月在公司銷售排行榜中高居榜首，成了當(dāng)之無(wú)愧的業(yè)務(wù)骨干。原來(lái)，這份工作是那么適合我！我就想知道，當(dāng)初經(jīng)理為什么會(huì)將一個(gè)敗軍之將繼續(xù)留用呢？“因?yàn)?，我比你更不甘心”?jīng)理的回答完全出乎我的預(yù)料。經(jīng)理解釋道：“記得當(dāng)初招聘時(shí)，公司收下100多份應(yīng)聘材料，我面試了20多人，最后卻只錄用了你一個(gè)。如果接受你的辭職，我無(wú)疑是非常失敗的。我深信，既然你能在應(yīng)聘時(shí)得到我的認(rèn)可，你也一定有能力在工作中得到客戶的認(rèn)可，你缺少的只是機(jī)會(huì)和時(shí)間

7、。與其說(shuō)我對(duì)你仍有信心，倒不如說(shuō)我對(duì)自己仍有信心。我相信我沒(méi)有用錯(cuò)人。”從經(jīng)理那里，我懂得了：給別人以寬容，給自己以信心，就能成就一個(gè)全新的局面。(2)對(duì)缺乏干勁成員激勵(lì)　　　　　缺乏干勁－－激勵(lì)不當(dāng)讓員工了解、相信公司的前景及其工作的重要性；建立互相支持的工作氣氛及合理的工作安排；及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)員工的行為；重視員工的貢獻(xiàn)，激勵(lì)員工的成就感；鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)新知識(shí)；樹(shù)立良好榜樣，成為有號(hào)召力的領(lǐng)導(dǎo)人；適當(dāng)交流，歡迎好的建議。（3）對(duì)虎頭蛇尾型成員的激勵(lì)－－銷售缺乏計(jì)劃性，或計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程缺乏有效監(jiān)督和控制。要求參加

8、銷售計(jì)劃的制定或銷售資料的收集整理對(duì)其進(jìn)行階段式考核并規(guī)定各階段明確的銷售目標(biāo)（4）對(duì)浪費(fèi)時(shí)間型成員的激勵(lì)－－主要是銷售人員的客戶拜訪計(jì)劃不周密或銷售技能運(yùn)用不當(dāng)造成的幫助其制定拜訪客戶的時(shí)間表及線路圖，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說(shuō)的最低時(shí)間對(duì)其嚴(yán)格要求，制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書。（5）對(duì)強(qiáng)迫銷售型成員的引導(dǎo)－－銷售人員的急功近利給銷售人員指出強(qiáng)迫銷售的危害及漸進(jìn)式銷售的好處加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育教授更多的銷售技巧開(kāi)展多層