銷售培訓(xùn)課件復(fù)盤

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1、銷售培訓(xùn)復(fù)盤一、一個根本點：抓住客戶真正的需求點；銷售作為一種“向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為”，其基礎(chǔ)是要抓住客戶真正的痛點，提供客戶真正有需要的產(chǎn)晶或服務(wù)！這就需要對客戶充分了解，做足功課，而如何區(qū)區(qū)發(fā)掘客戶的真正需求也需要各種方法、工具的支撐；下面就截取幾種自己覺得日常比較實用的方法工具進(jìn)行復(fù)盤;二、四種方法：SPIN、贊美九式、優(yōu)勢提煉九法、促成九招；1、SPIN銷售法很多銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶總會帶著一種防備心態(tài)，使得整個銷售過程有種進(jìn)行不下去的感覺，“SPIN”(中文：顧問式銷售)就是一種能有效幫助消除客戶內(nèi)心戒備的技巧。簡單來說，“SPI

2、N”采用的是“換位思考”的方法，從而達(dá)到讓消費者購買的目的。其核心技巧是通過不同問題的提問來幫助消費者挖掘產(chǎn)品給他帶來的利益，強(qiáng)調(diào)這種利益給消費者帶來的好處，從而引導(dǎo)消費者發(fā)現(xiàn)需求并確認(rèn)自己的需求。同時也用提問的方式挖掘沒有這種利益會給消費者帶來什么樣的痛苦。每個字母縮寫代表了不同的步驟：S：(SituationQuestion)情況性問題，背景詢問：顧問式銷售的第一步：獲得相關(guān)材料，發(fā)現(xiàn)問題點。P：(ProblemQuestion)難點型問題，問題詢問：顧問式銷售的第二步：針對問題點，發(fā)掘潛在需求。1：(ImplicationQuestion)隱喻型問題,暗

3、示詢問：顧問式銷售的第三步：強(qiáng)化問題嚴(yán)重性，激發(fā)潛在需求。N：(Need-payoffQuestion)需求-代價性型問題,需求確認(rèn)詢問：顧問式銷售的第四步：交易達(dá)成。針對這個方法曾老師還給大家看了阿里巴巴的一段銷售人員對SPIN技巧的應(yīng)用話術(shù)，印象深刻！2、贊美九式學(xué)會贊美能讓我們更好的營造熱情友好的交流氣氛，贊美客戶，可以改變客戶的心境，贏得其友善的態(tài)度，從而建立良好的人際關(guān)系；可以令客戶發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，讓對方感覺到自己的重要性而充滿活力；但我們在贊美客戶之前，首先要了解客戶的基本情況，如果可以的話可以收集一些客戶的資料，了解了客戶也就說我們可以抓住了點，

4、這樣便可在需要的吋候給予適當(dāng)?shù)馁澝溃瑥亩苊饪斩捶ξ兜馁澝乐~或者贊不到點子上。營銷人員贊美客戶時，一定要知道什么時候該說什么話，正確運用好贊美的詞語送給要贊美的人。人有不同，希望得到的贊美也是完全不一樣的，因此贊美應(yīng)因人而異。以下就是九種可在日常中經(jīng)常運用的贊美方式：①具體化贊美；贊美要具體、真實，忌泛泛，否則容易讓人覺得虛、假，不真誠！②敬佩贊美法；③對比贊美法；④隱喻贊美法；⑤拜師法；⑥變化贊美法；⑦背后贊美法；⑧紀(jì)念H數(shù)字贊美法；⑨得意成就事件贊美法；贊美是我們應(yīng)從交往中的事件入手，要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)別人哪怕是最微小的長處。贊美用語要詳實具體，贊美別人的

5、長處和成績要用語準(zhǔn)確，真正讓對方感到話語的真摯、親切和可信，拉近之間的交際距離。3、優(yōu)勢提煉九法銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢并轉(zhuǎn)化賣點，讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品所帶來的利益和價值。從以下九方面可快速尋找到自己的優(yōu)勢點：①產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的品質(zhì)、多樣性等；②品牌；③價格；④客戶：冃前服務(wù)的客戶在行業(yè)中的知名度，業(yè)務(wù)相關(guān)性等；⑤服務(wù)；⑥吋間；⑦科技；⑧人員；⑨性價比；在銷售活動中，銷售人員都渴望有好的賣點，客戶希望有好的買點，關(guān)鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內(nèi)在需要的共同點越多，成交的可能性也就越大；不同的思維，不同的銷售技巧，會有不同的結(jié)果。轉(zhuǎn)換賣點，就是在看到

6、產(chǎn)品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場，在別人都一致看重產(chǎn)品的一個賣點上挖掘出更多的賣點，才是真正的銷售高手。在這部分五個小組針對東方公司的優(yōu)勢進(jìn)行了分析提煉，通過這個小組任務(wù),也讓每位學(xué)員對東方公司，對自身銷售的產(chǎn)品充分地提升了自信，也對自身的優(yōu)勢做到了然于胸！4、促成九招促成就是：你做的任何能使準(zhǔn)客戶現(xiàn)在就購買的事情，促成的秘方就是，協(xié)助準(zhǔn)客戶說“行”:①情感促成法；②政策（優(yōu)惠）促成法；③假設(shè)法（美夢）促成法；④富蘭克林促成法:利用T形圖明確列舉購買行為帶來的好處還壞處，促成客戶做購買決定;⑤從眾成交法；⑥痛點

7、刺激法；⑦二擇一法；⑧嘗試成交法；⑨直接請求法；三、三點感悟：心態(tài)積極、修煉方法、設(shè)定目標(biāo)；1、心態(tài)上：作為銷售人員需要多一點對成功的欲望、更積極主動一些！作為一個IS性格的人，對于銷售主觀上會更傾向于通過影響顧客產(chǎn)牛購買，對于銷售結(jié)果卻不夠用心，因此需要在心態(tài)上多一些刻意主動。同時要學(xué)會調(diào)整自己的心理狀態(tài)，讓自己的內(nèi)心變得強(qiáng)大，這樣他才能夠在壓力面前，或被客戶一次又一次拒絕Z后不退縮，而是硬著頭皮迎頭趕上。要想做到這一點，也要鞭策自己提升自我驅(qū)動力。要想客服內(nèi)心的障礙，獲得成功，要努力，要堅持，要逃離舒服區(qū)不斷挑戰(zhàn)自己，“要讓人牛更加漂亮，要努力才能有運”o

8、2、方法上：任何一種方法論都是需要不斷