銷售培訓(xùn)復(fù)盤(pán)

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1、銷售培訓(xùn)復(fù)盤(pán)一、一個(gè)根本點(diǎn)：抓住客戶真正的需求點(diǎn)；銷售作為一種“向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為”，其基礎(chǔ)是要抓住客戶真正的痛點(diǎn)，提供客戶真正有需要的產(chǎn)品或服務(wù)！這就需要對(duì)客戶充分了解，做足功課，而如何區(qū)區(qū)發(fā)掘客戶的真正需求也需要各種方法、工具的支撐；下面就截取幾種自己覺(jué)得日常比較實(shí)用的方法工具進(jìn)行復(fù)盤(pán)；二、四種方法：SPIN、贊美九式、優(yōu)勢(shì)提煉九法、促成九招；1、SPIN銷售法很多銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶總會(huì)帶著一種防備心態(tài)，使得整個(gè)銷售過(guò)程有種進(jìn)行不下去的感覺(jué)，“SPIN”（中文：顧問(wèn)式銷售）就是一種能有效幫助消除客戶內(nèi)心戒備的技巧

2、。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“SPIN”采用的是“換位思考”的方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)買的目的。其核心技巧是通過(guò)不同問(wèn)題的提問(wèn)來(lái)幫助消費(fèi)者挖掘產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，強(qiáng)調(diào)這種利益給消費(fèi)者帶來(lái)的好處，從而引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)需求并確認(rèn)自己的需求。同時(shí)也用提問(wèn)的方式挖掘沒(méi)有這種利益會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的痛苦。每個(gè)字母縮寫(xiě)代表了不同的步驟：S：（SituationQuestion）情況性問(wèn)題，背景詢問(wèn)：顧問(wèn)式銷售的第一步：獲得相關(guān)材料，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)。P：（ProblemQuestion）難點(diǎn)型問(wèn)題，問(wèn)題詢問(wèn)：顧問(wèn)式銷售的第二步：針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)，發(fā)掘潛在需求。I：（Implica

3、tionQuestion）隱喻型問(wèn)題，暗示詢問(wèn)：顧問(wèn)式銷售的第三步：強(qiáng)化問(wèn)題嚴(yán)重性，激發(fā)潛在需求。N：（Need-payoffQuestion）需求-代價(jià)性型問(wèn)題，需求確認(rèn)詢問(wèn)：顧問(wèn)式銷售的第四步：交易達(dá)成。針對(duì)這個(gè)方法曾老師還給大家看了阿里巴巴的一段銷售人員對(duì)SPIN技巧的應(yīng)用話術(shù)，印象深刻！2、贊美九式學(xué)會(huì)贊美能讓我們更好的營(yíng)造熱情友好的交流氣氛，贊美客戶，可以改變客戶的心境，贏得其友善的態(tài)度，從而建立良好的人際關(guān)系；可以令客戶發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，讓對(duì)方感覺(jué)到自己的重要性而充滿活力；但我們?cè)谫澝揽蛻糁?，首先要了解客戶的基本情況，如果可以的

4、話可以收集一些客戶的資料，了解了客戶也就說(shuō)我們可以抓住了點(diǎn)，這樣便可在需要的時(shí)候給予適當(dāng)?shù)馁澝?，從而避免空洞乏味的贊美之詞或者贊不到點(diǎn)子上。營(yíng)銷人員贊美客戶時(shí)，一定要知道什么時(shí)候該說(shuō)什么話，正確運(yùn)用好贊美的詞語(yǔ)送給要贊美的人。人有不同，希望得到的贊美也是完全不一樣的，因此贊美應(yīng)因人而異。以下就是九種可在日常中經(jīng)常運(yùn)用的贊美方式：①具體化贊美；贊美要具體、真實(shí)，忌泛泛，否則容易讓人覺(jué)得虛、假，不真誠(chéng)?、诰磁遒澝婪?；③對(duì)比贊美法；④隱喻贊美法；⑤拜師法；⑥變化贊美法；⑦背后贊美法；⑧紀(jì)念日數(shù)字贊美法；⑨得意成就事件贊美法；贊美是我們應(yīng)從交往中的

5、事件入手，要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)別人哪怕是最微小的長(zhǎng)處。贊美用語(yǔ)要詳實(shí)具體，贊美別人的長(zhǎng)處和成績(jī)要用語(yǔ)準(zhǔn)確，真正讓對(duì)方感到話語(yǔ)的真摯、親切和可信，拉近之間的交際距離。3、優(yōu)勢(shì)提煉九法銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并轉(zhuǎn)化賣點(diǎn)，讓客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所帶來(lái)的利益和價(jià)值。從以下九方面可快速尋找到自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)：①產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的品質(zhì)、多樣性等；②品牌；③價(jià)格；④客戶：目前服務(wù)的客戶在行業(yè)中的知名度，業(yè)務(wù)相關(guān)性等；⑤服務(wù)；⑥時(shí)間；⑦科技；⑧人員；⑨性價(jià)比；在銷售活動(dòng)中，銷售人員都渴望有好的賣點(diǎn)，客戶希望有好的買點(diǎn)，關(guān)鍵是能否在供求雙方找到共同點(diǎn)。供求雙方內(nèi)在需要

6、的共同點(diǎn)越多，成交的可能性也就越大；不同的思維，不同的銷售技巧，會(huì)有不同的結(jié)果。轉(zhuǎn)換賣點(diǎn)，就是在看到產(chǎn)品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)，在別人都一致看重產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)上挖掘出更多的賣點(diǎn)，才是真正的銷售高手。在這部分五個(gè)小組針對(duì)東方公司的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了分析提煉，通過(guò)這個(gè)小組任務(wù)，也讓每位學(xué)員對(duì)東方公司，對(duì)自身銷售的產(chǎn)品充分地提升了自信，也對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)做到了然于胸！4、促成九招促成就是：你做的任何能使準(zhǔn)客戶現(xiàn)在就購(gòu)買的事情，促成的秘方就是，協(xié)助準(zhǔn)客戶說(shuō)“行”：①情感促成法；②政策（優(yōu)惠）促成法；③假設(shè)

7、法（美夢(mèng)）促成法；④富蘭克林促成法：利用T形圖明確列舉購(gòu)買行為帶來(lái)的好處還壞處，促成客戶做購(gòu)買決定；⑤從眾成交法；⑥痛點(diǎn)刺激法；⑦二擇一法；⑧嘗試成交法；⑨直接請(qǐng)求法；三、三點(diǎn)感悟：心態(tài)積極、修煉方法、設(shè)定目標(biāo)；1、心態(tài)上：作為銷售人員需要多一點(diǎn)對(duì)成功的欲望、更積極主動(dòng)一些！作為一個(gè)IS性格的人，對(duì)于銷售主觀上會(huì)更傾向于通過(guò)影響顧客產(chǎn)生購(gòu)買，對(duì)于銷售結(jié)果卻不夠用心，因此需要在心態(tài)上多一些刻意主動(dòng)。同時(shí)要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理狀態(tài)，讓自己的內(nèi)心變得強(qiáng)大，這樣他才能夠在壓力面前，或被客戶一次又一次拒絕之后不退縮，而是硬著頭皮迎頭趕上。要想做到這一點(diǎn)

8、，也要鞭策自己提升自我驅(qū)動(dòng)力。要想客服內(nèi)心的障礙，獲得成功，要努力，要堅(jiān)持，要逃離舒服區(qū)不斷挑戰(zhàn)自己，“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。2、方法上：任何一種方法論都是需要不斷